异议是客户对未问及问题的反应

前 言

在要求客户成交时，如果遭遇异议，我们该怎么办？

事实上，十个销售人员就有九个无法有效地处理异议，主要原因何在？

据分析，大部分人员都不知道一个简单的秘密：战胜异议最好的办法就是早点让它们表现出来，不是在你要求成交之前，而是在你进行产品展示之前

下面，就让我们一起探讨在异议发生前如何平息和解决那些潜在的异议

一在异议产生前就解决它

"你的价格太高了"

"我们忠实于我们现有的供应商"

"我更喜欢你的竞争对手的产品"

当这些典型的异议突然出现在你的销售流程后期的时候，你已经"赢"销完了你的公司和产品，并且几乎用完了所有的销售"子弹"，这时，要应对这些问题是很难的但是，如果你在销售的早期就发现这些问题的话，异议就不大会出现并容易处理得多



二异议是客户对未问及问题的反应

行动销售把"异议"定义为客户对你在销售流程的早期没能问到的问题的反应如果你能在营销产品前充分提问，你就可以有效解决每一个潜在的异议，否则，它们会始终困扰你

这里列举三个典型的"异议"案例和一些能把它们在发生之前就预防的提问方式

• "你的价格太高了"（提问：您目前的预算是多少呢？）
• "我们忠实于我们现在的供应商"（提问：您喜欢您现有供应商的哪些方面呢？您希望他们做什么样的改善呢？）
•  "我更喜欢你的竞争对手的产品"（提问：您现在使用的产品性能如何？您希望有哪些改进呢？）

是不是听起来很容易？那么，为什么我们经常做不到呢？很可能的原因是：20个销售人员中大约有19个人没有计划去这样做在销售之前准备好提问方法

如果你进行了巧妙提问，却依然有异议不期而至，又该如何处理呢？在这种的情形下，只需要遵循一个共同的原则：针对客户的异议进行提问，尝试着去了解异议的真实背景，然后，寻求可能的解决方案



概括来说：异议是客户对于未被问到的问题的反应，尽早在销售流程中巧妙提问并制订你的展示方式，这样，在后期你就会碰到较少的异议；如果你在销售后期碰到了异议，尽量通过提问来了解异议的真实背景，并且寻找潜在的解决办法

实 例

"我们以前从来不在销售之前准备提问的问题"，Summit生物科技公司的区域销售经理说道："感谢行动销售，现在，我们经常在展示之前通过提问充分发掘客户信息，从而来防止异议的出现"

良好的提问习惯为Summit公司带来了巨大的利益，Summit隶属于农产品巨头Monfort公司，主要销售动物血清及相关产品给医药公司公司通过问题的设计可以发现并彻底了解客户对产品的异议是什么，这使得Summit公司可以有效预测并解决客户的异议"如果没有行动销售，我将失去数百万美元的机会"，Bearden说道

处理异议最好的办法是在销售前期有效提问，提问的问题可以揭示并确定客户可能存在的异议数量，并使得你可以去找到解决问题的方法请把这些重要的技巧教给你的销售队伍吧

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