客户展示您

不，其实你不知道应该卖什么？

前言

当您走进准客户的办公室时，您会直奔主题去做产品介绍吗？如果真是这样，您很可能会丢单这是因为：您如果不做需求探询，您甚至连卖什么都不知道，在这种情况下，您所卖的产品将被视为大众商品（大路货），而不是解决方案，这是输家的游戏

今天，我们将为您分享一个看似简单其实又不简单的问题：我来这儿是卖啥的？

您很了解自己的产品产品特性及带给客户的好处，您有完善的产品描述并拥有展示的视觉辅助手段既然如此，为什么还要去跟客户闲聊并"浪费"客户的时间呢？难道我们不可以直奔主题，直接做产品展示吗？

不，您不应该这么做，我们来分析其中的原因：不管您的展示如何完美，您的通用的标准化的展示只能使它看起来更象大众商品甚至被视为"大路货"，而不像专门为客户提供的解决方案其实，顾客真正关心的不是你的产品，而是他/她自己的问题和机遇，他们希望您在谈论产品前能真正理解他们面临的问题或处境

您认为自己的陈述够酷吗？您的任何一个竞争对手也能做到您做到的酷

如果您能在描述产品前先洞察了解客户需求，您就能够在做展示时做到定制化精准化，这也可以有效防止您在销售后期遭遇很多异议

为了解决"卖什么"的问题，您需要收集客户相关信息，您需要了解的信息主要包括以下四类：

需求通过问开放式问题来揭示客户的问题和机遇（一些您可以通过产品和服务解决的问题或机遇）例如："您目前的方法有什么不足？""不及时解决这个问题可能会有什么后果？"
公司事项客户公司或部门为什么要做这样的采购（增强其紧迫感）？为什么这对客户公司或部门很重要比如，可以问："贵公司在这方面都设定了哪些目标呢？""如果这件事做成功了，对公司会有什么样的帮助呢？"
公司事项对于跟您接触的客户人员，他/她的个人态度或利害关系有哪些？比如，可以问："如果这些目标目标达成了，对您有什么样的意义呢？"
预算事项想办法了解客户的采购预算或需要申请的费用事项比如："您这个项目的预算情况怎样呢？""批准这个预算需要考虑哪些环节呢？"

一旦您了解到了上述信息，您就可以处在一个有利的位置来做展示此时，您所展示的将不是可选可不选的大众产品（大路货），而是可以满足客户需求的解决方案而且，您的陈述也将不再显得拖沓冗长，您将围绕客户真正关注的焦点来进行展示

实例

在探询客户需求之前，为什么有那么多的销售人员会直接进入到产品展示环节呢？通常的原因是他们急于求成，他们缺乏一个可以掌控销售周期全程的策略性框架流程其结果也往往很遗憾，他们只知道依葫芦画瓢地展示他们所知道的东西

最近，中国最大的一家客车制造商如是评价行动销售：行动销售所提供的连贯一致步步推进的销售流程具有很大的优势，行动销售培训使我获得了一个非常实用的有机架构，使我可以系统科学地思考销售进程并有效地把销售往前推进