告别「促成」，营销才能大功告成！

如果你是客户，你喜欢被促成吗？换个话题：如果你是女神，你愿意被逼婚吗？...

【存款训练营】开班好几天了，这段时间里面的小伙伴学的热火朝天。

很多烧脑的学习干货应接不暇，地球人已经阻止不了他们即将爆发的小宇宙了。

干货那么多，微橙君不搬运一点过来跟大家分享，实在是有损暖男形象。

据说年底的时候，小伙伴们都很关心促成的问题。

下面微橙君带你一起强势围观，看看橙里人怎么解决这个问题的：在我个人的理解中，营销中最常被误解的概念，非【促成】这个词莫属，这就是通常所说的——前面忙得不亦乐乎，好像就缺临门一脚，结果前功尽弃……

还有一个被误解的概念就是后期【跟踪】，有人还为此编了一句话——事后不跟踪，销售一场空。

这些话，听起来非常蛊惑人心，以至于人人都自动视为真理，尤其是，管理者最常用来催促员工。

但是，这些都是真的吗？

✰✰✰✰✰【促成-临门一脚】是一个很可怕的概念，是暴力沟通的典范，我自己早些年就曾沉迷其中，在培训课程中搞出过【成交8大招】之类，现在想来，纯属误人子弟，甚是惭愧。促成的言下之意，是说必要的时候，尤其是我们自认为出于善意的目的的时候，剥夺客户做决定的权利是应该的。

其实客户的刻骨铭心，胜过我们的苦口婆心。有些错，就是应该让客户犯的，要不然他永远也学不会。更何况，在金融领域，短期是难看出对错。

有人可能会说：之前有个客户就是不从，我用了xx招，把客户说服了，结果客户后来感谢我啊，这又怎么说呢？

是的，我相信有这样的时候，但是我们可能忘了，那些曾经被我们说服，最终不胜其烦跑了的客户呢？还有，那些迫于我们的“好心”听了我们的，最终却反而遭受损失的客户呢？

一句话，即使再多的成功说服案例，也掩盖不了我们价值观的错误——代替客户做决策。

严格说来，世界上从来没有他人说服，只有自我选择。

那么，如果不促成，我们也会担心让客户错过了好的决策，那该怎么办呢？或者说，我们不促成，我们来真心帮客户做一个好的决策，怎么说话才不会给客户压力呢？

这个答案，我们有之前一篇小文可以大家参考：在回答了如何讲好【促成】这门课之后，让我们回到思考的原点——【促成】究竟是什么？或者说【促成】不是什么？

我个人的理解是，促成是指为了❶缩短客户最终决策的时间❷帮助客户做出正确的决策（这个正确的决策也包含包括理性地放弃，而不是片面提高客户做出购买选择的可能性），销售人员在客户做出最终决策之前所做的努力。

广义上讲，这种努力贯穿始终，从第一声问候开始，我们就在向客户施加这种影响力，在理解需求的时候，在产品呈现的时候，化解异议的时候，我们都是在通往最终决策的道路上……

但是，狭义上讲，我们通常谈到的【促成】，更倾向于是在描述在我们自认为做了该做的一切努力后，客户仍然犹豫不决时，我们该如何再做一次最后的尝试。

（请注意，只有客户犹豫不决时，才需要我们去促成。而销售过程中正常的异议异议，以及产品呈现等，不能归入到【促成】，否则，促成的外延就太大了）

这个狭义的促成有个假设前提，不是“我们已经做了该做的努力”，而是“客户得到了该得到的信息”。因此，【促成】这个动作，不是我们自以为是地急于拿出一段话术，试图去说服客户，而是应该是和客户做个确认，客户在“听得到了该得到的信息”之后，在哪些环节还存在困惑，然后再根据客户的反馈，给客户提供进一步的帮助。

这就引出了【促成】的小流程，比如：

第❶步【诊断】。比如：王先生，看得出来您有些犹豫，咱们先别急着做决定，先想想您在哪些环节还有些困惑，看看我能不能帮到您？

第❷步【确认】。比如：您的意思是……我的理解对吗？

第❸步【澄清】。比如：关于您提到的xx，是这样的xx

通过以上分析不难看出，连丽荣老师列举的很多【促成方法示范】，其实是含在这个【澄清】的步骤中的。

最后总结一下我的结论：

❶ 促成不是促进成交，而是促成高效且正确的决策，这个决策包括接纳客户决定不成交；

❷ 促成不是基于说服客户的一段精彩话术，而是一个基于帮助客户做出合理决策的一个小流程。如果缺乏一个小流程，那些精彩的促成的话术很容易被销售人员用于“说服客户购买”，而不是“帮助客户做决策”。

❸ 促成不是出主意，而是提供建议，让客户自己做判断。只有这样，促成，才不会给客户施加压力，而是给客户自由思考的空间，这也大幅减少未来关系中的隐患——比如：“当初要不是你说的那么好，我本来是不想买的”等等抱怨。

❹ 不夸张地讲，【促成】是销售过程中最直观的照妖镜，最能看出一个销售人员的本质——究竟是以成交为中心，还是以客户为中心。前面再甜言蜜语都算不了数，关键看这个时候的耐心和从容。✰✰✰✰✰✰【跟踪-事后跟进】

大多数的事后跟进，可以浓缩为一句话：王先生，前几天咱们聊过的事情，您考虑得怎么样了？

如果客户还在犹豫，就可能会抛出下面这句话：关于上次那个话题，我再给您强调一下哈（接下来，又是一遍3大卖点5大好处……）

这不是【跟进】，这还是【促成】的翻版。

真正的【跟进】不是再提供商业信息，而是停下来，问问客户的难处，也说说自己的心里话。这个时候，“情感连接”应该是第一位的，然后才是“专业交流”。

我个人更愿意把这个动作叫做【闭环】。

比如，可以尝试这么说：

王先生，回想您昨天走的时候，满脸犹豫，我感觉有些话还没说完。您和我聊了那么多，按说是有想法的，最终还是没帮到您，有点小遗憾。我担心的是，现场聊天话赶话，我没有真正抓到您内心的需求，或者说，您有自己的难处不方便说。总之，我不希望因为信息不对称，导致我的工作不到位，让您错失了机会。另外，关于昨天的交流，我怕遗漏了重要信息，现简单罗列我的观点，供您参考……

刘晓红

微橙君，睡客唤醒群的这位小伙伴没有用什么别出心裁的话术，客户却对她那么信任，这不合理啊。仅仅靠“真诚为人，以客户为中心的服务意识”就能搞定客户吗？听起来太假大空了吧。

微橙君

嗯，那可能是你还没有get到橙老师【知识营销体系】的真谛罢了。理解你的质疑，对于听惯了曲意逢迎的话术的金融民工，这一切确实有点不可思议。顺便提一下：你口中这位说话假大空的小伙伴，业绩半年来一直稳居营销明星榜，业绩杠杠的好。参考文章《AFP、CFP算什么，一小撮银行人在偷偷学这个证....》


每个饱经推销的客户，都缺少一声纯净的圣诞问候～


今天，客户为她满屏点赞。曾经，她因客户整夜失眠～


客户要礼品，给或不给都让我抓狂！怎么破？


【睡客唤醒】不邀之约，才是最好的邀约！（精简版）

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