看完后, 觉得以前自己做的都是假PPT

干货来袭，外贸人如何才能給客户制作有效的商务PPT（上）...



鲁迅先生说过：商务交流的时候，有一份精心准备的PPT，你就成功了一半！



好吧！ 别管鲁迅先生有没有说过这句话，我们先来看看：

一. PPT在商务中的作用和地位：

1。一份清晰完整的PPT介绍在初次客户拜访中，可以非常好的展示你公司的形象和产品。PPT在商务会议中的使用频率很高，至少在50%以上。一个PPT的质量和现场演绎的好坏，直接影响客户对供应商的评级和定位。通过PPT可以看出一个公司的基本格局。所以，无论你的工厂多么大，技术多么牛，如果PPT展示的环节没做好，一切都白费。

2。PPT也是你表现独特的差异化和核心竞争力的直接体现。客户会跟很多供应商见面，也会看到不同供应商展示的PPT。然后很多PPT的展示内容都是千篇一律。PPT忌讳大而全，这儿好那儿好，最重要是要展示给客户你到底与竞争对手有哪些与众不同的地方。而你的这些不同能为客户创造什么样的价值或优势，哪怕只有一个让客户印象深刻的点也够了。比如第一家，某项专利，有一个业内知名的行业专家.......等等。

3。PPT在商务会谈中，是一个与客户互动的重要工具。PPT除了告诉客户你是谁？你是做什么的？你能做到多好以外。还有一个很重要的作用，就是在与客户初次见面中，对客户痛点的探寻器和激发器。所谓的“痛点”可以理解成：客户的核心需求点（这就是SPIN当中的那个“P”）。因为，初次见面之前，你收集到的一些客户的需求，通常比较分散和模糊。而通过PPT，你可以设计一些提问去试探或是戳其痛点，现场通过客户的反馈，去把握他真实的需求。所以不要在PPT介绍中，一口气把PPT念完，然后再被动的回答客户一些问题；其实，可以变被动为主动，在一些页面提前设计好问题，特别是在比较“冷”的情况下。

4。PT也是打击竞争对手强有力的武器。我们团队做过一个“恐怖故事”的PPT，十分有效。并不是直接去攻击竞争对手，而是以顾问式销售切入，列出行业内客户因产品或供应商选择不慎而承受的损失（必须是真实的），再以顾问式的身份给出选择产品时的注意事项，在这个里面埋藏了我们的优胜指标，而变相的暴露出竞争对手致命的缺陷，加以打击，并以贴标签的方式，引导客户对号入座。从而在前期就开始屏蔽竞争对手，并直接暗示和引导标书里面的技术指标，为竞争对手埋地雷。

5。如果你公司是技术型、方案类的产品，PPT可以帮助客户梳理脉络，更直观的理解我们提供的方案。

二. PPT制作的注意事项：

1.  PPT的核心论点大过一切。

所谓的核心论点就是：你这次想通过PPT向客户展示的东西是什么？以公司介绍PPT为例，很多公司PPT的展示思路是以自我产品为中心，并且以介绍的板块顺序为导向，比如：从一开始介绍公司基本情况，产品，技术，市场，工厂.......把所有能展示的东西都一股脑的堆上去。这种PPT大而全，却缺乏重点和亮点。

首先：核心竞争力的提炼是从三个坐标轴来定位：X轴是我们产品，服务或公司的优势点；Y轴是目标客户的核心需求点；Z轴是同行业竞争对手的优势点。三轴同时作用下提炼出我们核心竞争力的点，并逐一的落列出来。

你自以为是的优势，如果客户不认可，或者竞争对手同时具备的话，那就不能算成优势或者核心竞争力了,所以也就没必要在PPT里凑字数了。

然后：再做一个论证题，以核心竞争力的点为论点，从公司基本面，产品&技术，市场&服务，生产&管理等几个子板块为论据，分别去证明你的论点。那么，这个时候每个板块的优势点不是分散的作用，而是像一颗颗珍珠一样串了起来，一串璀璨夺目，打动人心的珍珠项链就形成了。

2。  当有了核心论点了以后，再分板块精耕细作。这个步骤的关键就是尽量用数据说话，脉络清晰。图片，图形比文字更直观。每个板块都设有重点和亮点，怎么把它戳出来，需要给销售人员做统一的培训，让他们了解每个板块后面“机关”。

3。等把“骨头”和“肉”做好了以后，那么现在我们要为了“她”穿上衣服，打扮一番了。在这个步骤，往往被忽视，特别是国内公司，容易出现两个问题：

 A. 有些公司市场部或销售部来做整体的设计，如果不是特别专业的，做出来的效果和质感都不怎么样，主要是细节上的处理。所以，建议与专业的广告公司合作，他们可以把公司所有的宣传材料统一做，如：PPT, 画册，展会贴画等等。这一点很多公司能省就省了，但殊不知做海外市场，老外特别讲究“门面”功夫。

B. 就算和广告公司合作时，需注意国人与老外的欣赏角度的不一样，如果侧重于海外市场，还是尽量“入乡随俗”，打造国际范儿。比如：色调的搭配，国人大多喜欢鲜艳的颜色和花俏的板式，而老外通常喜欢比较理性的颜色：深蓝，灰，银。质朴的板面，简约的版面，理性的色调，可以营造出一种科技氛围。国人最喜欢把自己的办公大厦，照得漂漂亮亮的放在公司介绍的首页，显示自己实力雄厚。而老外喜欢把自己团队里核心人物的照片放在介绍页面，让客户觉得很亲近。所以，这些的不同，需要提前与制作PPT的人员沟通，给他们两张国外企业经典的PPT做参考:







       （未完待续......）

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