像华为的海外销售一样打单---印度钦奈篇（终章）

CFO提出了苛刻的，完全不能接受付款方式，怎么破？...



周二，我们又踏进了S公司的大楼，被安排进入了一间很小的会议室。等了几分钟以后，一个高个子的印度人进来了。

Rajan连忙上前介绍到：“ 这是S公司的CFO，Mr. Deepark”。 我们忙上前握手和递名片，同时也偷眼仔细的打量了一下他。

Mr. Deepark应该是印度南部的本地人，通常印度南部的男性个子比较高，而且通常留着小胡子。

来之前，我和Reina计划好这次跟CFO想先聊一下关于S公司的整体财务运营的情况。因为，CFO控制全年的财务安排，不管对市场环节还是供应环节都应该会比较清楚。但是，他打断了我们，直接让我们做PPT。做PPT时，我们试图去探测一些关键点，他也没做任何的回复。哎，又一个冷场！

直到他开始发问：“你们现在做的付款方式和价格是多少？”

Reina 答：“付款是现款现货，而价格根据采购量来定”。面对CFO的直接发问，我们已经不能再打马虎眼了。

他听后，冷冷地笑了下，说：“跟我们S做生意的供应商，都赊账，不可能现款现货！如果订货量是30万套，价格是多少？”  Deepark的单刀直入直接得咄咄逼人。

我忙接话道：“关于付款方式，其实我们也能接受即期信用证的。但价格确实要根据产品的规格来定。我们这两天还会跟贵公司的技术部门再开个会，把产品的最终规格确认下。”

他撇了撇嘴说：“我们没有预付款，OA90天就是我们的付款方式，价格就按现在我们现在用的N-S公司的SN-8973的规格，你们报价是多少？”

我们暗暗一惊，OA90天，相当于他们收货后90天才付款，而且一点定金都没有，公司的付款规定是肯定不能接受的。假如客户如果要撤销订单、要求改规格、或延迟发货等......都会带来不小的损失。并且，到港后，客户再挑些质量问题，很可能就没法收回款了。毕竟我们第一次跟S公司第一次做生意，风险是第一位的。

公司在财务方面的培训，反复强调过：“宁可在价格上让一大步，不可在付款上让一小步”。销售不能因为有订单，而忽略了后期的风险。而且30万套占用的资金不是一个小数目，现金流对于一个制造业的工厂来说，远比利润重要。看来Deepark也知道我们供应商的痛点，揪着这两点不放啊。既然他都问到这个份上了，而且CFO也是决策层之一，没办法我只好硬着投票，在价格上给他报了一个大致的区间。

在付款上，我坚定的说：“Mr. Deepark, 付款方式确实没办法，我们只能接受前TT（现款现货）和即期L/C。”

他挑了下眉说：“那就爱莫能助了，这两种付款方式没法合作！还有你们的价格一点竞争力都没有。”

当时气氛就僵了，无声......我感觉仿佛几只乌鸦从头顶上飞过......每个人的额头上都顶了个叹号！！！就这样干坐了几分钟，Deepark起身说有个会要去开，匆匆的说了句Goodbye就走了。留下的我们大眼对小眼，相视无语。

中午与Rajan吃饭的时候，了解到S公司这个设备本来有一个欧洲的供应商一直在合作，确实是因为旺季的时候，发货跟不上；所以，需要有找另外一个供应商来平衡风险。

我们问：“Rajan,付款方式咋办？”  他平静地说：“把这个事儿交给我来想办法，后天你们和技术开完会后，赶紧报一个最好的价格给我。”

又过了两天，我们和S公司的技术开会，讨论了技术规格的每个细节，并且在他们的样品室里面看到了竞争对手的产品，从而在产品的配置上了然于心。同时，在技术嘴里倒是获得了很多竞争对手与他们公司合作的很多信息。

后来，我们报了一个竞争力的价格给Rajan, 并立即送样......在三个月后，通过了S公司对产品各种冗长的认证。而付款方式在我们的坚持下，Rajan帮助我们谈到了L/C即期（ 这个时候，我觉得Rajan这个Local中间商的价值就出来了。如果是我们直接面对S公司，这个单子肯定没戏了。）再加上到4-5月份S公司的市场开拓得相当好，基站供货短缺出现刚性的缺口。所以，在6月份的时候，我们终于拿到一个900万美元的试订单，也是我们在印度的第一个订单！

这个订单，前前后后大约花了9个月的时间，当时看来还是比较顺利的。但是，后来随着与S公司上上下下的人打的交道多了，关系也熟了。了解到了更多的信息，才体会到第一个订单背后斗争和复杂性。

其实，Suman当时才上任S运营商的CEO不到半年，面对着提升业绩以及成本压力，他有很强烈的变革的动力。所以，他也有对以前产品的供应商进行筛选，以及引进新供应商的强烈需求。这个也是为我们进入S运营商的供应体系，在内部政治环境上提供最重要的条件。

另外竞争对手在暗，我们在明。后来才知道对方早就把采购部的一个人发展成了内线，所以，在我们与商务技术开会的时候，我们的价格底线竞争对手也知道了，这也就是为什么当时会议气氛冷清的原因。

另外更厉害的是，CFO其实也是他们的同盟者。而付款方式上很明显就是个软指标，弹性很大。竞争对手联合CFO企图在付款方式上让我们在第一阶段就止步，Deepark提出的最苛刻付款方式在S公司层面没有任何问题。而Rajan在S公司的内部高层也有不少人脉，可以探测到财务的底线。所以，为我们争取和周旋。竞争对手已经为S供货2-3年了。在S公司里已经建立了坚固的防守堡垒。如果不是因为确实无法供货的情况，我们绝对没有这次机会。这点为我们以后的作战思路提供了很大参考，当我们突破项目第一个订单后，我们的后续的工作中心也是要加固这个“堡垒”。

当然S公司在旺季的市场开拓成功，在外部环境客观上我们创造了一个突破的契机。

这时，天时，地利，人和具备，让我们在印度市场上撕开了一个缺口。虽然，只有900万美元的销售额。但是，具有极大的战略意义，为我们在后续5大运营商开拓中，奠定了基石。

三个月以后，根据公司的安排，我与Reina风风火火奔赴下一个战场：德里。那里坐落着印度运营商的前三强，农村包围城市的战役终于打响了.......德里，我们来了！

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感谢各位看官的关注！ 印度钦奈的故事告一段落。德里的故事以后再发出来（毕竟阅读量越来越少，可能故事不够精彩吧！）

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