【销售课堂】回款比销售更重要！
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回款比销售更重要
销售中，最关键最重要的一环就是回款，倘若一个销售员无论其销售业绩多么辉煌，但是回款率十分差，那么他也不算是一个优秀的销售员。销售的流程应该是这样的：拜访客户—推介产品—具体洽谈—签订合同—发货—收款。人人都以为只要前面完成了，销售就是完成了，恰恰最后一环才是最重要的。
其实，催款也是一门艺术，涉及到心理学、计谋、耐力、洞察力、语言技巧、沟通交流等方面的学问，而不是一个简简单单的要款的“要”字。在此简单介绍下与诸位分享：
1、销售员必要又要敏锐的洞察力和观察力，必须能够及时准确的把握住客户的心理状态。比如，要通过客户的言语举动和言下之意迅速的知道他是否在有意拖欠?有的业务员就是这点无法把握。
2、要款时，底气要足，信心要足。欠款的人总是心虚的，或许他会找好多理由来拖款，但是你要跟他很坚决严明这所有的理由都不成为你欠款的理由!
3、交易发生前要说明，回款的时间和付款方式，一定要申明在先，如果是业务往来，那么合同的填写和规范尤其重要。
4、要有良好的心理素质，掌握一定的心理学知识。任何交易的最终都是伴随着要款的发生，如有人恶意拖欠，很多时候欠款的人和要款的人都是比的耐力和心理承受能力。
5、钱要回来了，还要保持良好的合作和人际关系，要钱要的好的人不但可以继续合作，而且人家下次再也不敢欠你的钱。我们的目的不是说把钱要回来了就不合作了，我们要钱的目的是为了形成一个更加良性的合作秩序。
在此举例说明：
案例一
有一客户拖欠了我一笔货款15万多，事先我们合作一直是款到发货的，这次他说时间紧迫来不及打款，货到付款，我相信了他。可是当货到后，他开始借故拖延，我直接反应是这家伙有问题。于是立即赶到他公司，由于他是我的代理商，果不其然他说客户的钱尚未拿到，此时已经过了付款期限一个星期，我没有戳穿他。我很客气的跟他说，那我们一起去客户那里要款，我去帮你要。他说怕伤了面子，他明天自己去要。如此这般，一直要了两三天，他既不肯带我去见客户，又不肯付款。
最后，我明确告诉他，如果再不付款，我将走法律程序，他这下不再借客户的理由了，开始找其他理由扯皮，比如：质量问题等。我明确告诉他，所有的问题我们都可以解决，但你的这些问题都不成为你欠款的理由，而且我很严肃的告诉你，如果你不回款，我不但要立即取消你的代理资格，还要起诉你;他很气愤，打电话向我老板投诉，说我威胁他。
其实，我早就跟老板商量好，一个唱红脸一个唱黑脸，最后我老板又安抚了他气愤的心理，我也连夜就他提出的一些问题形成了书面文件，第二天拿着解决方案放到他面前，并且心平气和的跟他讲一些事情，最后他也无话可说，如数的将钱付了。
有时候，客户也并不是要恶意拖欠我们的钱，只是如果货款金额较大，如果能晚些时候给，放着用一用总是好的。而如果我们的业务员为了讲面子就同意了他的要求，或者不敢大胆的说“NO”的话，客户就会胆子很大的拖延了。再后来拖的时间长了，你叫他拿出来，他就会觉得很心疼，好似这钱是他自己的，他心里再没有当初的“付款是理所当然”的心理了，如果他资金再紧点，要钱就更麻烦了。一般情况，一个客户采购某个东西，当时总是有准备资金的，如果没有，那就是合同诈骗了，那么这个就需要我们的业务员在谈判和接触的过程中对他的公司、资产和经济状况根据现场进行评估了。
所以说，客户能不能及时回款有时也跟我们业务员本身的敬业精神、负不负责有着直接的关系，你不要怕会因为要钱而恶化了合作关系。其实，你坚持原则，客户打心眼里是敬佩你的，他会从你的身上看到你公司的企业文化和信誉，他会更加愿意和你合作，只是有个前提，你答应他的也一定要做到;反之，如果你不能坚持原则，客户反而在心里会嘲笑你，没本事，以后他会更加变本加厉的骑在你头上撒尿!钱不难要，难的是你日积月累，这个客户欠一点，那个客户欠一点，这笔欠一点，那笔欠一点，那就多了，也就难了。如果我们把每一个客户，每一笔交易都当做第一次来完好的完成，那就轻松多了。
只要生意在做，总是会伴随着欠款的发生，随时会发生各种情况和意外，包括诈骗也会发生。但是不管何种情况的发生，我们都要沉着应对，灵活应对，坚持对企业负责，对个人负责，对客户负责的原则，及时的清收货款，避免以后不必要的一些问题发生。
原则做事，诚信做人
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