商业模式：第三讲模式创新的方法_【策划人邹正毅】

第三讲模式创新的方法一、模式的创新：复制+改良模式的创新等于复制加改良，你怎么去打出好的广告，答案就是...

第三讲模式创新的方法

一、模式的创新：复制+改良

模式的创新等于复制加改良，你怎么去打出好的广告，答案就是去看很多好的广告。你怎么写出好的宣传单，答案就是去看很多好的宣传单。你怎么做出好的商业模式，答案就是去看很多好的商业模式。模式的创新等于复制加改良，不要去原创，根据我的经验，原创一般都死得很惨。所以我们要懂得复制加改良。

1. 有效整合身边的资源

微软的word、 PowerPoint、 Excel，没有一个东西是自己原创的，全部都是改良的。比尔·盖茨是个改良天才，他九岁就读完了百科知识全书，《周易》风水、《易经》的所有内容，他全部都知道。微软的员工在硅谷就非常地容易跳槽，搬到西亚图就成功了，他全部都研究过。比尔·盖茨的今天不是偶然而是必然，他懂得创新等于复制加改良。很多成功的人士都不是遇到了千载难逢的机会，而是聪明地利用了身边一切的机会。很多伟大的人，都不是遇到了很多有利的资源，而是有效地整合了自己身边一切的资源。问题是很多人对这些机会和资源都充耳不闻、熟视无睹、置若罔闻，这就是问题的关键。

2.善于从各行各业复制经验

很多东西的创新，全部都是从各行各业中复制过来的。五粮液的小包装促销是一种创新，沃尔玛的降价组合促销也是一种创新，金嗓子喉宝以前是一盒一袋，后来变成一盒四袋，也是一种创新。联合丽华的洗衣粉，以前是粉末状，后来把它变成巧克力状，洗衬衣只需要一块、牛仔裤两块、大衣三块，它把它量化，这也是一种创新。盛大游戏，没有一个东西是原创的，全部都是去复制加改良的，他复制的就是韩国的游戏。后来韩国告盛大，但是盛大说我跟你不一样，你用的是C语言，我用的是别的语言，法官也没辙。其实两个语言后面的算法完全是一样的，这就是复制加改良。

3.借鉴别国经验

分众传媒没有一个东西是原创的，他们的成功早就在美国都已经实现了，只不过是搬到中国来而已。索尼走的就是创新家路线。松下、李嘉诚他们走的都是老二哲学，不为天下先，。下说要死先让索尼去死，他们绝对不会做更多的创新。

韩国三星也是一样，三星就是从头到尾都不研发产品，而是用钱去买技术，买来以后花一点点的设计和修补，李健熙说，如果付1亿韩元就能够以一周的时间获得技术，硬要投入10亿韩元，还必须三五年的开发，是一种浪费，付5%的技术费没有关系，只要能够缔造10%的利益、利润就行了，这就是韩国三星的复制加模仿的战略。

创新很难，你根据人家的东西，复制过来就非常的容易。实际上全世界很多国家地区的人，都是在不断地复制、不断地抄袭，美国抄英国，英国抄法国，法国抄罗马，罗马抄希腊，希腊抄埃及，抄来抄去就世界大同小异，天下一统。这就是复制加模仿的策略。

4.把别的行业的经验运用到自己行业中

一般来说，打造自己的核心竞争力，重塑企业的核心竞争力，最成功的效率就是将其他行业中成功的经验运用到完全不同的行业中去，运用到你自己的行业中去，这就是我们成功的一个基石。人学经验有两个方法，一个是在实践中学习自己的经验，另外一个就是在实践中、在课堂上或者是书本上学习别人的经验，成功的人都是学习别人的经验。第一个上山的人可能需要24个小时，因为他绝大多数时间都在找路，第二个上山的人只需要2个小时，他跟着第一个人上山的角度上去就行了。所以我们很多已经有成功经验的人，已经有这些策略的人，我们把这些策略全部都融合在一起，用大家能够接受的方式给大家做报告，这就是一种非常好的时间管理。

5.创新要基于多积累

我们平时要注意这些资讯、这些模式，一定要多积累，就好像电脑一样，没有input，哪里来的output。我平时是不怎么看电视的，我只看广告，我专门看那种行业中的广告，把我说服了，但是我又不需要的策略，我会经常去把它记下来。看杂志也是，我一旦地看到把我说服了，但是我又不需要的想法，我就会去把它剪截下来，因为做我们做商业模式咨询、做营销战略咨询的，关键在于要多积累，积累不是关键，多积累这才是关键。

6.根据人体的机能创新

有时候创新可以根据人体的一些机能，同样能够提升我们的效率，因为人有两个区域，人的眼珠子往左上方，往往是人的回忆区，往右上方是人的创造区。我们要创造一个idea，要写一个文案的时候，尽量往右上方，因为那是人的创造区，眼珠这样做的时候，更容易出效果。要总是想不起事情时，眼珠往左上方，因为那是回忆区。人有时候无缘无故的想事情，回忆事情的时候就会往左上方。想一个idea的时候，就会在右上方，因为右上方是人的创造区。

我在上海讲公开课，很多女学员回去后问她们的老公，今天晚上到哪里去了？然后就看老公眼珠转动的方向，往左上方回忆区是讲真话，往右上方创造区是说谎话。这就是根据一些生理的积累，为我们进行一些创造的提升。战略学家魏斯曼说过：问题的解决，往往不在问题发生这个层面，而在与其相邻的更高层面上面。所以，企业模式的解决，往往也不在模式这个层面，而在与其更高的哲学层面。有时候，我们必须把企业的问题上升到一个哲学层面上来解决。一个伟大的文学家、投资家、政治家、企业家，到了最后一定是个伟大的哲学家，一定是个伟大的治学家，他们有一些哲学的观念，才能够让我们有更一步地提升。

7.学会逆向思维

德鲁克的新经验派主义为我们提供了一个非常好的策略和一个好的方法论，就是我们如何创新商业模式。他们讲的是正向思考，往往反映的是事物的普遍规律，逆向思考往往反映的是事物的本质规律。那么，如何创新商业模式，越想越难，那是正向思考。逆向思想就是复制加改良。所以说我们要有所为有所不为。我们研究商业模式、研究管理理论、研究一些策略，我们一定要懂得于无声处听惊雷，于无字处读经典，研究人家讲什么东西，研究书上面写了什么东西，我们一定要听话外之音、言外之意，从思想上，哲学上根源上去找到一些东西，这样才对我们的模式的创新有真正的帮助。

【案例1】

我们小学的时候学过一首诗《晓出净慈寺送林子方》：

毕竟西湖六月中，风光不与四时同。

接天莲叶无穷碧，映日荷花别样红。

我们小时候学这首诗的时候，老师告诉我们这首诗写的是西湖美景，写友情送别。但是我告诉大家，这首诗既不是写美景，也不是写友人送别之情，而是写管理的诀窍。林子方是南宋时候的直隶秘书，在古代代职的人，都是皇帝身边的人，他这个官是六七品，不算大但是是皇帝身边的人，非常重要，属于皇帝心腹一类。杨万里是南宋的一个诗人，他当时也是当官的，相当于人力总监，相当于今天的办公厅主任。也就是说杨万里是林子方的直接领导，既然杨万里是林子方的直接领导，林子方非常年轻有为，皇帝就外派他出去当市长，这是这首诗的背景。

林子方要走的时候，杨万里就写了这首诗来送他。西湖所在的临安是南宋的首都，当时是农历六月，天气热。杨万里告诉林秘书，你毕竟是在首都上面最热的一个位置，风光不与四时同，你自己的发展到哪儿都不一样，因为接天莲叶无穷碧，天是指领导，指大领导，接着天，你最大的资源就是接着天，而且你发展是无穷碧，就是完全是无限的发展。映日荷花别样红，日也是指皇帝，再普通的一个莲叶，也都有出头之日，因为映日荷花别样红，有了这个无穷碧和别样红，你为什么还要到其他地方去当官呢？为什么不在皇帝身边好好做呢？这就是杨万里送给林子方的诗。但是林子方没有看懂这一首诗的意思，最终消失在历史的长河中。也就是说，他没有听懂言外之意、弦外之音。

很多人问，为什么杨万里不直接告诉林子方？古代在哪个地方当官爬得比较快，这种是属于帝王心授的东西，不好明讲，只能暗示，但是林子方没有听懂。有时候把“十七大”报告拿来读，反复地读，很多商机全部在里面，问题是我们能否把它读得出来，能否把它琢磨出来。

二、蓝海战略与商业模式的完美结合

（一）美国“全食食品”

【案例2】

美国全食食品被列为继微软、星巴克、苹果电脑以后，能够改变世界的一家公司，他们这家公司是美国最大的有机超市，而且他们的食品的价格比普通超市的价格高出40%到1.5倍，但是消费者仍然络绎不绝。

全食食品公司一般就是把自己定位为顾客的营养师，他们把有机食品从边缘文化提升到了主流文化。全食食品现在的市值是38.5亿美金，增加了将近70倍，他们1992年就上市，现在在美国有272家分店，据说他们做得非常好，他们连续五年的股票市值增长17%。

全食食品严格地把关食品的每个生产环节，并为食品附上生产简历，比如一只鸡，生活在有机农场里面，这只鸡一生都是在鸡舍中度过，它的鸡舍必须通风，地面要有干净的谷物，和普通鸡不同，这只鸡必须是从来不打抗生素或者是生长激素。这就是全食食品冰床上的一块鸡肉的生产履历。通过这个履历，它可以卖高价。所以它的价格非常贵。一只鸡的鸡肉每镑3.3美金，是普通的两倍还要多。全食食品之所以能够成功，就是它严格地为顾客挑选纯天然的有机食物。这是它成功的一个关键。

美国农业部对有机食品的定义是很严格的，必须是不使用有毒的化学肥料，不打抗生素的肉食品，不用化学肥料的农作物。要成为全食食品的供应商，必须填写39页的表格，而且还要说明更多的细节，比如你将怎样喂养这只鸡，如何让这个鸡的周围非常干净，它都通过一系列的标准来要求。

全食食品的创始人叫做约翰·麦基，他是一个素食主义者，从1980年就开始创建这家公司，现在已经是美国最大的有机食品超市。他们的总部在德州，有272家分店，现在员工已经超过了5万。中国现在目前还没有形成有机食品的超市的品牌，但是未来一定会有，因为中国很多时候都是在重走美国的老路。所以有时候，我们中国没有商机的，不用担心，去看看美国他们是怎么做的。

全食食品的管理理念也非常有意思，他们是顾客第一、员工第二、股东第三，他们的店不叫店，叫做团队，每一个团队每一个员工，在面里有极高的自主空间，自主的空间非常的大，比如陈列促销招聘，全部由他们自己说了算，表面上好像不能够量化，但是他们仍然做的非常好。一个新的员工被分配到一个组以后，试用期一过，一旦要想成为正式员工的时候，必须全体人员的三分之二通过，才能够成为正式的员工。而普通的公司，只有当主管出现的时候，才会显得非常的认真，但是在他们那里，每一个人都会互相监督。这就是他们与众不同的地方。所以他们员工的工资平均高出行业的40%，但是他们规定最高主管不能高出员工的14倍，而且公司每年的收入有四分之一用于工资和福利。

总之，全食食品之所以能够成功，一个它是从分化出来，创造了一个蓝海，而且还加上它的商业模式，这样它能够持续性的成功，而且他们把零售食品商店当精品店来应用，被誉为是超市中的星巴克。和普通超市不一样，他们那里有优雅的灯光、木质的货架和古典的音乐，一旦到了用餐时间，超市会马上摇身一变，变成一个小型的美食广场，有50多位厨师做有机食品。

中国现在已经有了有机食品的商店，但是还没有成为连锁，没有成为气候，谁能够去主控这个有机食品的连锁，就很容易起来。

（二）布法罗鸡翅烧烤吧

酒吧在中国能够做到连锁的很少很少，很多人以为酒吧靠自己的魅力，靠自己的名气就能够出名。刘嘉玲在上海开的酒吧基本上失败了，王菲在上海开的酒吧也失败了，因此，酒吧的成功跟老板的知名度没有什么关系，关键是是否符合发展的规律。

【案例3】

美国有一个叫做布法罗的鸡翅酒吧，风靡美国，这个酒吧与其他酒吧不一样的就是，他们这个酒吧里的电视机特别多，人们围在电视机旁边，买上半打鸡翅，再喝上啤酒，然后一起观看比赛，美国球赛多，有橄榄球赛、棒球赛，还有篮球赛等。这让酒吧在美国非常受欢迎。他们这个酒吧就这样不断地连锁起来。使它风靡美国的原因是它的商业模式，具有极大扩张性，而且非常容易吸引人。

布法罗的自营店和加盟店加起来就500多家，里面人声鼎沸，因为他们的电视机比较多，每年NBA总决赛，吸引的观众就是930万左右，而橄榄球的冠军赛，大概可以吸引1亿人。每年的篮球赛、橄榄球赛、棒球赛三大赛事加起来，使布法罗酒吧的生意非常好。在它酒吧里消费的人基本上都是球迷爱好者，这就是让他们能够风靡美国的一个原因。它就是靠复制这个体验。

布法罗的酒类只有20多种，鸡翅只有14种，品类非常的少，这是它能够成功的一个原因。就像麦当劳一样，麦当劳的产品也非常的少，这样就可以让它做到标准化，这也是他们成功的一个最主要的原因。他们的鸡翅的做法非常的简单，就是将鸡炸完以后，在上面浇上一层厚厚的、以辣酱为主的原料，这个原料非常值钱。原料的配方是由美国一家历史很悠久的食品公司给它提供的，有14种口味，香辣味、泰国味、烧烤味等等。这个食品公司跟布法罗签订一个保密协议，保证原料不会被其他任何一家餐厅使用。这是它与众不同的地方。

布法罗的主要能力就是它的自营店和加盟店，加盟店占到了它所有商店的三分之二，2007年加盟店的收入大概是3600万美金，占到了总收入的10%，但是利润却占到了40%。布法罗的初始加盟费是靠三块费用：初始加盟费，权益金和广告费用组成，他学习的是肯德基模式，不是麦当劳模式。麦当劳模式是不卖汉堡包、不卖雪碧、不卖可乐、不卖薯条，而卖房地产，麦当劳是全世界最大的隐型房地产商。麦当劳看到一栋大楼就把它租下来，20年，租金不变，然后麦当劳再把它租给它的加盟商，每年多收8%的租金。今年100块钱，明年就收108块钱，20年之后就收500块钱，这才是麦当劳成功的最主要的原因，所以它的单店盈利要高出肯德基很多。

布法罗学的是肯德基的盈利模式，和麦当劳是完全不同的，布法罗向加盟商收取三块费用：

“初始加盟费”:是一次性支付的费用，是开一家新店的门槛，所以有很强的引导意义。为此，越有经验的加盟商，开一家新店的门槛就越低；跟着布法罗的指挥棒走，门槛就更低。比如，若是加盟商初次开店，初始加盟费为4.25万美元，开第二家则降到3.25万美元；如果在指定位置开店，则进一步降到1.25万美元。【麦当劳是32万美金，肯德基是200万元人民币以上】

“权益金”：是布法罗从加盟商那里获得的主要收入，也是长期收入，按每家加盟店销售收入的5%来收取。【麦当劳为每月销售收入的4%，肯德基为每月销售额的6％】

“广告费用”：为加盟店销售收入的3.5%。其中3%进入布法罗的广告基金，用于全国品牌推广；另0.5%则被用于加盟商所在的本地市场推广。

这就是他们收入的三个方面。

对于那些做得好的店，布法罗也可能进行回购，变成自营店。自营店和加盟店的比例，是连锁企业能够发展的核心。究竟什么样的比例最好？1996年的时候，布法罗的比例是1比6，现在是1比2.3，而麦当劳现在是1比3.5。2008年的时候，布法罗就以2300万美金回购了9家在拉斯维加斯的加盟店。2009年的时候他们收入4亿美金，利润2200万，他们决定在2012年要开到1000家分店。

因为他们的模式是可以复制的，只有复制的才能够做大。就好像刘德华、张学友、杰伦开演唱会，不可以成为亿万富翁，但是发行CD就可以成为富翁。周杰伦发行一套CD，200万张，一张卖15块钱，他赚10块钱，就是2000万，他发行几张就是亿万富翁了。张学友要发行好几十张CD，也可成为亿万富翁。因为只有唱片这个东西才是可以量化的。