顾问式销售——改变你一生的秘密
这个时代,单打独斗已经过去,你要么加入一个团队,借助一个平台,要么组建一个团队,打造一个平台。...
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【每天一句正能量】
这个时代,单打独斗已经过去,你要么加入一个团队,借助一个平台,要么组建一个团队,打造一个平台。
分享人珠峰老师@boyi189
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销售其实很简单
销售就是懂人心,懂人性
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人与人只有四中关系一、不利人不利己
二、不利人利己
三、利人不利己
四、利人利己
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冠军行为的养成行为的四大循环
1.无意识无能力
2.有意识无能力
3.有意识有能力
4.无意识有能力
03
冠军是如何学习的呢?学习的五大步骤
1、初步的了解
2、重复
3、开始使用
4、融会贯通
5、再一次加强
04
冠军是如何教出来的呢?教学的五大步骤
1.解释
2.示范
3.开始演练
4.纠正错误
5.重复演练
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顾问式·销售
客户的心里八大阶段
1.满足阶段:
客户觉得没有问题,处于满足阶段客户很少,不管怎么讲他都不会买。
(记法:头,头顶着一个足球)
2.认知阶段
(牢骚期),客户不知道自己要什么,是知道自己有问题,但她不会排怀。
①问题不要积累
②发生困难性的事件
③方案不对,导致损失
你销售的是问题的解决方案。
(记法:眼睛,眼睛有一只蜘蛛)
3.决定阶段
以自己为中心,顾问方面,未来不做销售,夜售夜售,决定很慢,改进很快,顾客决定就是闪电决定。
小问题不断累积,要看客户决于哪个阶段。打开思维。
(记法:鼻子,鼻子钉一个钉子)
4.衡量标准阶段
问题越大,需求越大。
(记法:嘴巴,嘴巴有一把尺子)
5.评估阶段
更细更好的分析,要拼老命去找客户心中的排怀。
(记法:耳朵,耳朵上有一个苹果)
6.调查阶段
通过问问题来料解客户,买一件贵的衣服天天穿就省钱了。
评估你高还是低这很重要。
选择阶段就是买了。
后悔有两种:
复悔就是买错了,
正悔就是买少了。
(记法:左肩,左肩上有一雕)
7.选择阶段
(记法:右肩,右肩放着一张宣纸)
8.重新考虑阶段
(记法:腋窝,用腋窝烤驴)
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(珠峰老师现场分享了如何快速熟记八大步骤的窍门)
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顾问的22个步骤
(研究阶段)
1、背景探索
原则一:问开放型问题
原则二:谈判顾客的问题
原则三: 展现你的优点
2、还有其他问题吗?
(分析阶段)
3、确认问题
4、形成问题
5、影响问题
举例:
因为少了个钉子,马蹄铁掉了。
因为少了个马蹄铁,马跑了。
因为少了一匹马,骑马人走了。
因为骑马人走了,少了一个讯息。
因为少了一个讯息,就打输了一场战。
因为打输了一场战,输掉一场战争。
因为输掉一场战争,一个国家会亡。
(确认阶段)
6、测试理解程度
7、还有其他要注意的吗?
8、承诺改变
(需求阶段)
9、详列并确认需求
10、还有其他需求吗?
11、排列优先顺序
(明确需求阶段)
12、将衡量标准转为明确需求
13、对明确需求承诺
(解答阶段)
14、向顾客承诺
15、建议解决方案
(成交阶段)
16、确认优势
17、要求承诺
18、讨论后勤资源
19、向顾客再次确认
(维持阶段)
20、审视后勤支援
21、检查解决方案
22、重新探讨改变
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学员收获欢声、成长、荣誉
最后珠峰老师祝愿大家在2016年创造属于自己的奇迹,我们期待下一期相见!
宁朝晖丨微信号:boyi189
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