这家主打钢琴教学O2O的教学服务平台凭什么获2000万美元融资

所有传统琴行做的事情星空一概不许做，所有传统琴行不做的事情我们必须做...

分享/周楷程

整理/王艳

►编者按：

星空琴行成立于2012年，是一家主打钢琴教学的O2O 教学服务平台，为用户提供线上预约、线下体验、上门1对1钢琴教学等服务。星空琴行曾于2012年8月完成220万元人民币的天使融资，先后获得九合创投、顺为资本、蓝驰创投和顺为资本的投资。去年6月，星空琴行宣布完成2000万美元C轮融资，由嘉御基金领投，顺为资本和蓝驰创投跟投。

以下为星空琴行创始人兼CEO周楷程在第33届小饭桌北京公开课的分享。

星空琴行的商业模式只有不到三年，刚开始创业的时候我有两句比较极端的话，所有传统琴行做的事情星空一概不许做，所有传统琴行不做的事情我们必须做。我是2012年5月份创业，七八月份拿了天使投资，一直到2013年大年夜，一台琴没卖出去，钱花光了，中间全是坑。因为钢琴是区域代理制度，第一很难拿到货，第二很难拿到场地。

今天星空琴行做到行业第一，是因为当时我们看到钢琴是极其标准的行业：钢琴是标准化的，造假成本高；第二，老师没假货，钢琴老师没法速成；第三，教材没有假货。我们的团队优势就是可以把一件事情做到极致中的极致，门店保持每年两位数的增长，2013年GMV达到800万，2014年达到6200万，今年将到八个亿。

很多教育行业的商业模式几乎都做不大，原因是房租的存在。我们的做法是用成人课来迭代掉房租，一对多教学，用这种模式减掉房租是我们的核心。

创业路上星空琴行在前三年都只做一件事情：必须做到行业第一。创业都是死在诱惑上，真正的CEO创始人一定要想清楚你要的东西是什么。关于创业我有一个观点：不要看市场，没有行业大小这么一说，而在于你有什么机会去切入，凭什么做到极致的状态，这个很重要。

另外，所有的商业模式都是跑出来的，我绝对不能说我四年前在做的时候知道我今天要干什么。当时第一个商业模式的定义是移动琴行，拿到雷军的A轮投资；B轮是蓝驰投的，当时我们要做成一个中国最大的连锁培训机构。B轮到C轮的时候又改成了要做平台型的撮合机构，把老师全部转化成兼职。今年星空提出要做素质教育很大的品牌。星空的价值是什么？是省去过往32%的房租成本，把房东赚的钱补贴给客户消费者。

我们是一个很特殊的教育，前端是城市主管，目标是带领销售团队。星空琴行的核心是要有统一的标准。我们在所有城市所有门店课时费一模一样。用中央集控的模型往前走才能走通整个商业模式，没有标准的事情是无法做大的。

做这个行业应该是零投诉，七八万个学生中，一个孩子对你来说是八万分之一，对于家长来说是百分之百。到现在为止，我收到投诉之后，两小时满足客户所有的合理化要求。因为任何一个客户事件都是会被发酵的，一旦客户投诉被发酵企业就疯了。

我们的定位是差异化，因为素质教育没有对错好坏之分，素质教育快乐为先，不管你们怎么做，我最关心孩子开不开心，家长开不开心。在线教育对孩子绝对是一个天坑，因为大部分孩子最大的爱好就是玩游戏。我们的核心价值是孩子内心想要的东西。很多人说妈妈决策、爸爸买单、孩子消费，但其实就是孩子决策的事情，让孩子开心了就是基调。

一个企业的文化基因很大程度上就是CEO创始人自己的文化。星空的文化就是主张所有人为梦想驱动所有的事情，让孩子更快乐。文化带来的是一种希望，是公司真正核心的驱动力。创业反正不赚钱，那就酣暢淋漓，所有人希望为一件事情去努力，这是我们的出发点。

星空琴行的基础一个是客户第一，第二个是诚信。公司的业务不能造假，这是高压线，公司里再小的制度也需要存在，否则就无法往前追溯。我认为比商业模式更重要的是你为什么做这件事情，往前坚持的内核是什么。

►以下为星空琴行CEO周楷程和创业者的互动提问环节：

Q1：如何管理星空琴行的老师？

周楷程：前期有面试筛查的流程，上课时，老师会和家长约定时间，还有专家名师点评，现在还有音乐手环，可以远程监控到所有数据。

Q2：星空琴行巨大的现金流是如何做到的？

周楷程：去年星空琴行的门店从20家扩张到50多家，今年做融资控制供应链，通过控制一系列品牌来做供应链的优化，但是我们不太做硬广。

Q3：钢琴教学实现标准化比较容易，但是美术、舞蹈等似乎很难实现标准化

周楷程：星空琴行现在考虑并购目前行业最好的相关机构，确实没法标准化。星空琴行的钢琴老师在70分以上，但是对于围棋，只能建立一套关于段位的标准，大量并购行业内的内容公司时，会有研发团队来做这件事情。

Q4：星空琴行发展很好，是不是在这个赛道里已经没有对标公司了，还是有潜在危机？

周楷程：钢琴行业游戏已经差不多了，但是星空的规划不在钢琴而是在整个素质教育领域，针对所有和素质教育相关的部分会以战略投资的方式来做，我们没有对标。

Q5：早期从阿里出来为什么选择钢琴这个赛道？

周楷程：挑它的核心原因：高单价、利润高，有各种玩法。星空琴行的第一道壁垒是把核心位置拿下，同行来颠覆得花三年时间，第二我们选供应链，第三我们选老师，我们从线下链条做这件事情。小饭桌

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