找钢网王东：这个冒险的决定让我们成为巨头

王东将免费的理念带入到钢铁B2B撮合交易业务后，业务量几何级增长，可是商业化的压力却如达摩克里斯之剑悬在他的心上。关键时刻，王东做了一个冒险的决定...







文/崔玲

本文为小饭桌与险峰长青推出的抉择系列第二篇

在找钢网北京办公室里，巨大的液晶显示屏跳动着找钢商城实时销售数据，创始人王东喜欢坐在沙发上凝视着这些不断跳动的数据，陷入对找钢未来的各种推演中。

去年年底，找钢网获得了京西创投和中泰证券联合领投的E轮融资，此轮融资高达11亿人民币，创下国内产业互联网融资额之最。在此之前，找钢网曾经获得四轮顶级投资方的融资。



在大宗商品领域，找钢网开启了B2B交易平台的先河。它的出现，令大宗商品B2B从门户时代跃入了交易时代。业界对它的尊敬，体现在各种新创立的B2B平台的名字中——“找X网”已然成为B2B的公式，X代表的是产业，比如石油、化工、塑料等行业，这些传统产业，在代入“找钢网模式”后，正在焕发新的生机。

从免费撮合交易出发的找钢网，现如今已经迅速成长为具有“撮合、商城直营、仓储加工、物流、金融”等多功能的生态型电商平台。目前国内的粗钢产量约在8亿吨左右，其中50%被各大钢厂以直供的形式销售，另外的50%则真正流入钢贸市场。找钢切入的正是这个巨大的市场，不论从规模上还是从交易总额上，找钢网已是国内最大的钢铁零售商。

回顾找钢网一路突飞猛进的背后，曾经在重大关口的抉择，王东至今历历在目。每一步选择，都让当时的他暗中捏着一把汗，靠着过人的胆识，王东和团队拼了过来。

艰难地变革传统行业

王东在上大学时，很长一段时间都痴迷于电竞游戏。他曾经组建过一个“魔兽”的游戏战队，昏天黑地地在游戏中厮杀。来王东毕业后忙于工作，但当年战队中的小兄弟李晓峰后来杀出一片天，他被称为魔兽“人皇”SKY，是卫冕WCG魔兽争霸项目的世界第一人。

王东对此很自豪。青年时代的游戏经历，让王东在即时策略、竞争策略中变得骁勇善战。这也体现在找钢网的创业中，在每次的困难面前，王东都拼尽全力突围，“最难的时候，CEO的信心非常重要，他的状态能感染兄弟们。找到突围的策略也非常重要，千万不能够莽撞。”王东说。

在外界看来，找钢网的发展一帆风顺。实际上，在遇到险峰长青的创始人陈科屹之前，找钢网的天使融资并不顺利。“2012年，很多人都看不懂B2B行业，不理解怎么回事，我不停见人、发邮件，都被拒绝了。”那时候，大宗商品领域的每个垂直领域几乎都有门户网站，它们的商业模式是靠收会员费来维持，网站为会员提供资讯、信息、行业研究等服务。各环节的利益链盘根错节，曾经有传统贸易商希望引入电商的理念来做B2B交易平台，都因为打法过于传统而折戟沉沙。

王东却更加认为这是机会：“我在钢铁行业待了3年，我对这个行业的变化趋势非常敏感，一定会有投资人认识到这一点。”王东所提到的行业变化趋势，指的是2012年初，随着4万亿刺激政策的结束，钢贸商因信贷危机大批破产，钢铁产能过剩，王东认为这正是通过互联网解决行业痛点的最好时机。

2012年初，险峰长青携手真格基金投资了找钢网。险峰长青创始人陈科屹深信互联网能提升传统产业的效率，他和王东一见如故，鼓励王东和团队放开手去博钢铁的B2B交易平台。

签了Termsheet的第二天，王东和找钢网合伙人饶慧刚、王常辉赶回了上海，风风火火地开干了。他们在研究钢铁产业的下游时发现，在钢贸行业，70%的货都是被小买家买走，但当时是卖方市场，小买家的议价能力非常弱。王东决定服务小买家，成为他们的拿货入口。找钢推行免费撮合业务，即担当中间人的角色，为钢厂和次终端、终端客户牵线搭桥，促成交易。

起初的找钢网上，交易环节很复杂，比价、议价、寻价、锁货等中间环节多达13个。围绕这一平台，买家为能找到合适货源，要打10多个电话，来回比价、询价，而最后锁定货源的流程更为复杂。

同时，钢铁行业虽然成熟，但是交易方式非常传统。每一个卖家每天都要对外发布库存量、报价表。有的地方是打印出来贴到门后，有的地方会通过QQ群对外公布。发布格式各异：Word、Excel、txt……，效率都非常低下。

为了提升效率，王东挖来很多技术高手，最多时处理1000多家卖家信息的实时更新。同时，找钢网不断地优化流程，直到把13个环节精简为3个——提交需求、提交订单、付款。

优化后的流程让找钢网业务突飞猛进，交易量从2012年的5月3日到2012年6月日交易量突破1000吨，9月25日，日交易量突破7000吨。找钢网迅速成为华东区钢铁B2B最大交易平台。

免费？收费？商业化的挣扎

免费撮合贸易商之间的交易，让找钢网真正地成为钢铁B2B的交易平台，成为行业变革的标杆。可是更大的问题来了：免费交易的规模越大，公司的运营成本就越高，但是天使投资人的资金快花完了，商业化的路径在哪里？

资金链紧张的时候，公司里不是没有过收取佣金的声音。那是2012年底，找钢网创业接近1年，很多买家卖家和找钢网建立了深度的业务往来，平台对商家的黏度非常高，日均撮合交易量5000吨，既然找钢网帮助上下游实现了更大的业务规模，那么看起来收费顺理成章。

王东也犹豫过，挣扎过。但是在最后时刻，王东否决了收费的方案，他认为当时的找钢网占据市场规模更为重要。“当时找钢网的发展太快，行业里已经有更多资金和竞争对手入局，如果我们趁势收费，势必会影响规模，给竞争对手留下追击的机会。”

“全力免费做交易服务！”王东对团队所有人斩钉截铁地说。这个决定惊心动魄。2012年底，找钢网团队大概有30人，很多人心里对放弃掉收取佣金存有疑虑。王东心里清楚，这是一个冒险的决定，压力很大。大学时候带队玩游戏时的感觉又回到了心中，他相信自己的判断。在做好撮合交易服务的基础上，市场规模是早期的找钢网最为重要的发展指标。

平台化的升级

2013年找钢网顺利完成了B轮融资，这次领投的是经纬中国，跟投的则是险峰长青，融资总额是503万美元。这时候，找钢网已经稳稳居于全国钢铁B2B交易平台的第一名，再也没有人怀疑免费模式。

在免费撮合业务站住脚以后，找钢网的业务模式也从单一撮合开始向直营钢材扩展。在免费的撮合流量的带动下，找钢网自营业务增长迅速。据找钢网透露，2013年3月12日，找钢网销售额已达3300万元。

在撮合业务和自营业务达到一定体量后，2013年下半年，找钢网开始做开放平台，吸引了很多钢铁的代理商加入。这一年，找钢网的销售额达到27亿元。

至此，钢网主营业务已扩充为三块：撮合、自营和开放平台。撮合相当于淘宝，自营相当于京东，平台就像天猫。从某种程度上说，找钢网的免费撮合交易给它的起飞带来了巨大的势能。

在产业链服务的延伸上，2013年，找钢网推出仓储及钢材简加工服务；2014年，胖猫物流启动；同年，找钢网与京东白条、铜板街等进行合作，推出了“胖猫白条”金融服务，解决中小买家的资金链问题；2015年，找钢网业务拓展到海外，使中国钢材通过找钢网韩国公司成功出海，同时也将海外优秀的钢材进口到国内市场。2016年还将布局越南、日本、迪拜等6-8个海外分公司。

从找货、卖货，到出库、加工、找车，再到金融与出海，找钢网的业务形态逐渐完整。其团队规模也扩展至1600人，前央视主持人郎永淳的加盟，让找钢网在团队上更加完整。

回顾找钢网的发展，王东认为，找钢网的企业文化就六个字：舍弃、复盘、定位。这，实际上和当年打魔兽世界时的理念一脉相承。小饭桌

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