【CBE】成功大学101（五）下

不久前，我这样给一个人做了评论，我们为你讲这个概念，目的就是帮助你实现你的目标，帮助你制定去得到你想要...



不久前，我这样给一个人做了评论，我们为你讲这个概念，目的就是帮助你实现你的目标，帮助你制定去得到你想要的东西的计划。一开始的时候，他看着我，好像在说：‘噢，当然，我知道你在这儿的原因，就是来帮我实现目标的。’我花时间给他解释，我们真的是为了这个目的而来到的，因为如果我们不能通过这个生意，帮你实现你的目标，那么我们也不可能实现我们的目标。所以，我们的主要目的，确实是帮肋人们实现他们的梦想。花时间给人们解释后，他们就能明白我说的话了。我们会跟人们约个时间再见面，你怎样做才能令人们舒服呢，我告诉你几个我通常要问的问题。第一：‘下个星期你的时间怎样，有哪几个晚上你是肯定要做其它事的。’我们给人们第一次讲计划，雪莉和我不会让他们为这个计划而重新安排他们整个时间表。我们不会要求太多，只是确保在48小时内能再次与他们见面，跟他们有一个确定的约会。接着我会问：‘哪几个晚上你是要去俱乐部，去教堂，做运动，照顾小孩，哪几个晚上你没空。’这个问题让我大致知道哪几个白天、哪几个晚上不要约他们。如果他们说：‘我星期一、星期二、星期四都很忙。’我会说：‘好，那你星期三、星期五有空，你觉得哪天更好？’记住，要尽量避免问那些只需要对方回答‘是’与‘不是’的问题。如果你问：‘星期二你有空吗？’肯定和否定的回答可能性是一半一半。你可以通过问他们哪几个晚上没空，完全避免否定的回答。有些人会说，我这个星期每天晚上都很忙。你说：‘太棒了，这意味着你接触的人很多。’明白了吗？无论他们怎样给你一点小障碍，如果你懂得这样反应：‘噢，太棒了！’或者‘嘿，好极了！’或者‘噢，那不是问题！’你应该保持积极乐观的态度，而且当时几乎没有时间让你去想怎么样处理这种情况。如果他们说：‘我这个星期每天晚上都很忙。’你应该说：‘没关系。’他的意思其实就是，他没准备好现在开始做这个生意。你也要表现得轻松些，你可以让他们成为你的顾客，放松点。”

放松点，这非常重要，没有必要太紧张，我们只需要那些需要我们的人，所以，你永远没有必要拧别人的手臂。你手上的东西太宝贵了，根本不需要这么做。事实上，你比和你交往的大多数人都更清楚，这个生意是行得通的。所以，放松点。带领人们加入这个生意，只是分享信息的过程，然后把其中某些人带到下一步。

如果他跟你一起走过这个过程，他们还是感兴趣的，尽管他们有些犹豫，遇到阻碍或抗拒。杰里·博格斯接触这个计划时，他是一位军官。现在，他和妻子佩姬的生活方式是他们以前做梦都没有想过的。杰里将要为我们谈谈应该怎样看待抗拒，不应该让问题和障碍困扰我们。我们每个人都会经历的。

“你们遇到什么样的反对意见？反对意见并不是消极的，问题不是消极的，问题表明有兴趣，你知道什么让我烦恼吗？令人烦恼的是，有些人像死了一样。我给他们讲计划，他们没有任何问题。‘有问题吗？’‘没有。’‘你明白吗？’‘还行。’他们的热情实在令人窒息，你知道我在讲什么吗？问题并不是消极的，反对意见不是消极的，你要明白，对生意计划合情合理的反对意见和没有兴趣，两者是不同的。你讲这个计划，但对方没有反应，没有在他大脑里留下一点痕迹，你甚至看不到一丝脑电波。他只是坐在那里，看着你。有些人刚开始做这个生意时，真的有点反应迟钝。当我提到迟钝的时候，请不要马上反对，其实我们都会在某些事情上反应迟钝。我不知道你的职业是什么，很可能，我在你们的职业上会反应迟钝，而在我们这一行里，也有很多人反应迟钝。有些人根本不知道自己追求什么。

一个合情合理的反对意见，其实意味着：‘我们没有时间，我应该怎么做？’‘我太太不帮助我，我应该怎么做？’‘我一个人都不认识，我能怎么做？’这些是合情合理的反对意见。没有兴趣与合情合理的反对意见的区别在于，合情合理的反对意见其实是在寻求方法，去克服做这个生意的障碍，这就是区别所在。有些人可能会一直没有反应，即使德士特·耶格给他们讲计划他们也还是没有反应。那不是我们要找的人，我们寻找的是，寻找生意机会的人，我们要找的，是想做这个生意的人。

如果有人对这个计划提出合情合理的反对意见，你会怎样解决？如果对方说没有时间，你怎样应付。但我告诉你，你能够很快看出来，这是不是合情合理的反对意见。一般人们不做一件事情，无非有三个理由。你会很发现，这个人是没有兴趣，还是在寻找做这个生意的方法，你可以用一个小小的模式，就是：感觉、感受、发现，这很容易记。‘我明白你的感觉，我和你有同样的感受，直到我发现……’，这是一个很好的技巧，让你能够消除所有的借口。有人说没有时间，‘我明白你的感觉，我和你有同样的感受，直到我发现……’现在，让我告诉你怎样用它。我甚至不想这么快就用到‘我发现……’你可以说：‘我明白你的感觉，我和你有同样的感受，还有其它问题阻碍你现在开始这个生意吗？’把两个问题合在一起问：‘我明白你的感觉，我和你有同样的感受，直到我发现做这个生意要花多少时间，还有其它的问题阻碍你现在开始这个生意吗？’他说：‘我妻子不帮我。’我说：‘我明白你的感觉，我和你有同样的感受，还有其它问题阻碍你开始这个生意吗？’当你这样用了两次，他也差不多被你说服了。他会说：‘没有什么东西阻碍我了。’‘你真正想告诉我的是，如果我们可以克服那两个障碍，你就真的开始做这个生意了。’他说；‘我想是的。’‘我们有一个系统可以做到，让我们行动吧，我们要做的就是请一些人明天晚上到你家去。’你不用真的去应付它，你不用真的去克服它，你只要告诉他，我们有一套系统来应付它，然后继续。还可以用问题来回答问题。‘我没有时间做这个生意。’‘你认为做这个生意要花多少时间呢？’‘这像个金字塔的生意。’‘什么是金字塔生意呢？’用问题来回答问题。你会发现，大部分人不知道他们究竟要花多少时间才能做这个生意。你要明白到，如果那个人有时间参加今天的聚会，他就有时间建立他的生意。我总是说：‘你现在有时间坐在这儿，你也一定有足够的时间来建立你的生意。’他可能一个月，或者一个星期，只花一个小时在这个上面，但这已经是足够的时间让他到处播下种子，建立这个生意了。克服反对意见的关键在于，他要寻找方法去开始这个生意。如果他不愿做，就这样结束吧，如果你还疲于奔命地去处理反对意见，这只会破坏你的姿态。我不会为了说服一个人加入生意，而做出那样的牺牲。如果我说服他加入，我还要说服他去建立这个生意。可是朋友们，你是不可能说服人们，让他们去建立这个生意的，这是不可能的！”

在帮助人们走过收集信息的过程的时候，你要记住的另一点，不是每一个人都会跳进这个生意的。很多人要慢慢调整。所以，如果他们听了你讲计划，没有立刻给你确定的答复，不要泄气，只要他们还在听，不断观察，他们仍然还在这个运动中。

“他们不一定要答应。很多人希望别人答应下来，但事实上，很多我介绍加入这个生意的人，都不会一下子说：‘哇，这就是我要找的，这些年来你一直藏在哪儿了？’大部分人不会这样说，他们只会说：‘嗯，这看来还行，我试一试吧。’他们都很谨慎，因为他们不知道要怎样做。在这一点上，你应该建立你的威信，发挥你的领导才能。你要明白，他们的犹豫不是因为计划本身，而是因为他们不知道要做什么。你听到很多生意伙伴在讲完计划后，问他们的介绍对象：‘接下来，你想做什么？’愚蠢的问题，人们不知道自己要做什么。你应该说，这是我们下一步要做的事情。记住：你的主要目的是在未来24到48小时内跟他们约定下一次聚会，他能否生存，就看你有没有定好下一次聚会。你打开你的记事本，告诉他：‘好的，乔治，我们星期二晚上八点，在这儿见面。我把它记在记事本上。’你甚至可以给他一个记事本，让他写在上面。如果你没有跟他定好下一次聚会，就离开了，那么你就等于丢掉了一个直系或者一个潜在的钻石。一定要把“第一晚资料”留给他们，我不管你留给他什么，甚至一对脏袜子也好，你要有约他下一次见面的理由。你要准备好，要应付他们可能提出的反对意见。我们可以告诉他们，我们有对付这些东西的计划，把那些广告袋留给他们。最后，我们跟他们说：‘乔治，玛丽，对你们来说，这将是一个无与伦比的生意，佩姬和我将和你们一起工作，我们会在一起挣点钱，我们会支持你们。’让这一切发生，把他们带回到自己的梦想上。（掌声）”

让我们再次请回安迪·安德鲁斯，并用他的故事来结束本课。他的故事告诉我们，我们可能会忽略某些人，以为他们不会加入这生意，以为他们不需要这个生意，我们想也没有想过那些人。你可能会注意到，安迪提到的这位不大可能的介绍对象，她有几个特点：第一，她家庭观念很重；第二，她很有钱；第三，她是商人；第四，她是单身；第五，她的年纪比安迪大；第六，她从负面的间接聊天中对这个生意产生兴趣。如果，安迪不是对自己承诺，计划是每个问题的答案，她可能永远听不到这个计划。

“我告诉你们一位女士的故事，我没有把这位女士列入名单，她是我阿姨。我不知道除了跟你们说她是我阿姨外，还能说些什么。我甚至想不起这位阿姨，她叫芭芭拉阿姨。让我说说她的一些背景，好让你们明白这个故事。她是巴拿马运河公司的总会计师，有两百个会计师在她的手下工作。在运河委员会里，他是美国最高的美国官员。她保持这个职位，并为自己争取到一些税收优惠。她在巴拿马拥有十三四间公司，她在印度有一间自行车公司，她在印度还有个甲板工厂，生产的甲板销往世界各地，她还拥有成千上万亩木材地。我知道，她搬回美国住时，还卖掉了一个大农场。我不知道，这对你来说是不是大生意，但对我来说，是大生意。她卖掉她那十六万五千英亩的大农场，那儿有牛，有椰子树，非常大的农场。我要告诉你的是，这位女士是个大生意人，她是个大生意人。我从来没有想起过她，因为我从来没有见过她。在我成长的过程中，每年圣诞节，我们都会从芭芭拉阿姨那里得到一份非常好的圣诞礼物。（笑声）自从我妈妈去世以后，我们跟她的联系才多起来。老实说，直到我妈妈病了，我们才知道芭芭拉阿姨是有钱人。她带我妈妈和姐姐飞到巴拿马，后来我姐姐回来说，她有两间大屋，每间都有三个泳池，诸如此类。我们之前居然一无所知。她是一位非常平实的、谦虚的女士。后来，她回到美国，在北卡罗纳那州的格林斯堡买下了一块非常大的地，顺便说一句，当我给她看《成功画册》时，她说：‘我知道那房子在哪儿，它是乔治·哈尔希的房子，离她那里大概只有一公里，他在格林斯堡买下一栋很大的住宅，一个人住在里面。’她从来没有去过我家，我祖父母也没有去过我家，我祖父母一百多岁了。（笑声）他们行动不便，因此不能去我家。芭芭拉阿姨住得离我祖父母住的地方很近，所以呢，她就把祖父母，还有我的舅舅也接过去住了。我和太太泊蒂商量过，我们不打算也搬进去，因为祖父母看起来像两三百岁的人。（笑声）那时，我们已经看到钻石的影子了，当时我们已经是翡翠，也就是说，我已经听过列名单这几个字好几千次了。我并不打算向芭芭拉阿姨讲这个生意，你知道为什么吗？因为她有钱，她非常非常有钱，对吗？

有一天，我们一起吃午饭，然后大家都准备走了，当时，我舅舅汤米和我们在一个房间里，他看到我们有一瓶丝婷，他问：‘啊，你们卖这个吗，向你母亲以前一样？’当时我想：‘嗯，问题的回答是我们的生意计划。’我曾经向自己承诺，无论什么时候，人们问这样的问题，我都会给他们讲计划。我想，我不愿意给他讲计划，但我嘴上说：‘不，不是的，我们做的是这个这个这个这个的……’（笑声）要知道，我舅舅是个非常精明的人，他是一家长途电话公司的经理，我不必提那个公司的名字了。（笑声）反正他是个经理，一个很精明的人。我讲完了计划，他一点反对意见都没有，他是个非常成功的人。我只是想告诉你们，有些人是怎么想的。我讲完了计划后，就跟他谈财富五百强的公司，他的评论，他的唯一的评论是，你知道吗，‘我真的觉得，总有一天，他们会让每一个人都坐牢的。’（笑声）我们所有人，二百万，可口可乐所有的人，通用汽车的所有人，他们让每个人坐牢？（笑声）我没有理睬他的这些话，反正我做完了自己该做的事情，我给了他几盘磁带听。后来，舅舅开车，送祖父母和芭芭阿姨回家。芭芭拉阿姨是个商人，他们一起开车回家时，舅舅说：‘安迪和泊蒂在做这样的生意，他还谈到了MCI电信公司！’祖父母马上说：‘你不是要做这个吧，不要做，你在什么什么公司工作，如果他们知道的话，会解雇你的，那是MCI公司，而你是在什么什么公司工作。不要做，他们会解雇你的，不要做，不要做！嗯，嗯——，汤米’‘噢，我不会做的，否则我会坐牢的，我不会做的。’（笑声）他们一路上这样谈着，我阿姨一直在旁边听着。但她是个商人，她回到家，我姐姐和她那——嗯——（笑声）愚蠢的丈夫住在那里。你要明白，我姐姐和姐夫，他们和我们差不多同时开始做这个生意，但是，他们认为这个生意做不成，他们从来没有订过任何东西，从来没有讲过计划，从来没有参加过任何聚会，从来没有听过磁带，他们认为这个生意做不成。

芭芭拉阿姨听到这些所有说话，但她是个商人，你知道芭芭拉阿姨听了这些后，会怎么做吗？她打电话给我，我们在电话录音机里收到她的留言，说：‘安迪，我是芭芭拉阿姨，回来请打电话给我。’我给她回电话，她说：‘我听说一些你们正在做的生意，是跟可口可乐有关系的吗？’我说：‘对！’她说：‘我有很多可口可乐的股票，我只是对它有点好奇，我能问你们一些问题，你在做这个生意吗？’我说：‘啊，是的！’她说：‘你看到它在发展吗？’我说：‘看到了。’她说：‘能赚到钱吗？’我说：‘是的。’她说：‘那好吧，让我们见见面。’（欢呼声）等等等等等等，不是每一个人都是这样做的，但她是个商人。

于是，第二天，她开车过来，我们在一家日本餐厅里见面。我讲这个故事，是希望大家明白，我们给很多人讲过计划，人与人是有区别的，我们会得到不同的反应。她是个非常成功的商人。我们见了面，我给她讲计划。结束后，她说：‘看来，我需要更多的资料，看来我需要对这个生意有更多的了解。你们是这个生意里的成功者，你建议我应该怎么做呢？’我说：‘芭芭拉阿姨，今天是星期二，这个星期五，我们在奥兰多有一个大型的聚会，在星期五开始，如果你要了解更多这方面的信息，你要参加这个聚会。’她说：‘我已经订了去哪里哪里的机票了，我要见某人某人。’我说：‘稍等，你问我如何得到这些信息，如何走上正确的轨道，我正在告诉你呀！如果你对此有兴趣，尽管只是一点点兴趣，觉得有可能去做，那你就看看改变计划值不值得你考虑了。’她说：‘你说的对，我会去。’我说：‘那好吧。’她把她的美国运通白金卡交给我，我去打了个订票电话，为她订两张机票，不可退款的那种。（笑声）

为她订了聚会门票，她去了。当我们去到，我们告诉她：‘芭芭拉阿姨，不要错过任何东西，不要错过任何东西，你可能不会喜欢所有的东西，你可能不会明白所有的东西，没有关系，但是，不要错过任何东西。’因为她预订迟了，所以她应该只能坐在后面。后来，我和泊蒂发现，芭芭拉正坐在前排位置。她说：‘我觉得坐在前面的人应该更明白这个生意’她说，‘我发现有几排椅子写着‘国际’几个字，而我是来自巴拿马的，所以我就坐下来了。’（笑声）

星期五晚上的环节结束后，当我们从别的座位上走到大门时，她已经不见了。我们想：‘她不会做这个生意的。’第二天，在其他人到达之前，她已经坐在前面的椅子上了。我们对她说：‘你好吗？’她说：‘很好啊。’我问她：‘你觉得昨晚怎么样，你喜欢吗？’她说：‘啊，还不错！你知道，我没有明白所有的东西，不是所有的东西我都同意，但我四周看看，发现很多人都在这儿，这个生意似乎有很多人在做。我向四周看看，发现很多人好像都明白这个生意，并且大部分人都同意那个说法。如果要建立大生意，我是不是完全同意，是不是完全明白，好像没有什么关系，对吗？’我说：‘是的。’但她是个商人，她明白这些道理。我们说：‘哎，对了，我们昨晚找不到你，你似乎很快就离开了。’她说：‘是啊，你叫我不要错过任何东西，所以，我一散会，就去了洗手间。’（笑声）她说：‘我整晚都在哪儿，我没有错过任何的内容，但是，我得去洗手间啊。’（笑声）

在聚会的其余时间里，她都参加了。星期天，她跟泊蒂，跟我一起吃午餐，她带了一个本子，里面一共写满了十一页半的名单，‘这就是我所做的’。（笑声）当我给她列名单时，你知道，她是个商人，因此她说：‘安迪，这些名单并不全部值得我们兴奋，在我们还没有给他们讲计划之前，我们不知道多少人愿意做这个生意的。’（欢呼声）我说：‘芭芭拉阿姨，我可以帮你开两个家庭聚会，我们可以做一些一对一，然后，我们保持联系。’我说：‘我现在很忙，我不打算介绍其他人，今年我们将会成为钻石。’当时是七月，我打算第二年八月成为钻石，我说：‘我下面已经有六个组了，已经够忙的了。’她说：‘没关系，我可以问你一些事吗？如果我逼你跟我一起工作，你会觉得怎么样？’（笑声）我说：‘啊，对不起，请问这是什么意思？’她说：‘我的意思是，我知道你的时间很宝贵，你肯定希望，你在有最多活动量，得到最大收获的地方工作。而我，我能安排很多活动，我能获得最好的结果，我也是最努力的人，你愿意跟我一起做吗？’我说：‘是的，夫人！’（笑声）她真的明白一些道理，对吗？

于是，我参加了她第一次的家庭聚会，她第一次的家庭聚会上，客厅里坐了29个人，你知道有多少人加入这个生意吗？一个都没有，一个都没有，一个碎片也没有！但她不断讲计划，不断讲计划，讲计划，讲计划。第二次，我又回去参加了，大概有15到20个人参加，有多少人加入了？没有，一个也没有！但她还是继续讲计划，不停地讲。我们在七月初开始的，就这样我们渡过了七月，不停地讲计划，但是没有一个人加入。到了八月一日，她问我：‘你怎样使人们从墙上下来？’我说：‘你现在有多少人骑在墙上观望？’她说：‘有十七八个人吧。’我说：‘我可以问问你其它问题吗？你怎样使人们从墙上下来？’她说：‘什么？’我说：‘你怎样让人们从墙上下来？’她说：‘这正是我问你的问题啊？’我说：‘我知道，但我有25个人坐在墙上观望，但你呢？只有十七八个人。我想，也许你知道一些我不知道的东西，我的回答是：让更多的人骑墙观望，有些人会觉得累，墙上会越来越拥挤，那么有些人就会掉下来的。’（笑声，掌声）

所以，她坚持讲计划，讲计划，讲计划，八月十日，有些人从墙上掉下来了，她坚持了，坚持，坚持讲计划，讲计划，坚持讲计划，坚持讲计划。八月十日，有人开始加入她的生意了。八月份，她做了1000分。九月份，她做了2500分。十月份，我和泊蒂在澳大利亚时，我收到她的留言，她告诉我：‘明天的聚会上，将会突破4000分！’我在想，她也许认为自己每个月可以上一个台阶。我跟泊蒂说：‘你知道，嗯，她50来岁，单身，我真不想让她尴尬。’我打电话回到办公室，问秘书说：‘丽莎贝塔，芭芭拉阿姨说她会做到4000分？’秘书回答说：‘是啊，她做到5000多分了！’我说：‘好，很好！’（笑声）她告诉我：‘你知道吗？十一月，我没想到去做7500分，但到了十二月份，我想这不成问题。你告诉过我，要不断地把这些数字建立起来，对吗？’我说：‘对的。’她于是就这样做了，十二月，她成功了，她做到了7500分，成为了银章。一月份，她掉下来了一点点，但二月、三月、四月、五月、六月、七月、八月，她做到了！她成为了我们第六个组，而我们一直以为能成为我们第六个组的那个人还没有成为直系。要不是我们坚持介绍，坚持介绍，坚持讲解生意计划，我们现在也只会是翡翠而已！（掌声）”

这个故事把一切告诉了我们，我们永远都不知道那条路通向哪里，通向哪个人，但我们的确却知道的是，每一个问题的答案都是生意计划。谁讲生意计划最多，谁就最成功！

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