大节当前，超市药店这样运营业绩能翻番！

超市店的工作节奏与时间都有更高的要求，一个药店人能经历起超市店的“洗礼”，日后在各种工作中都有相对更强的“抗压”能力。...





文花是K药店的店长，K药店位于一家超市入口处，上个月文花带领团队完成了5500元的日均销售。店里的同事还没来得及高兴，这个月的任务已经涨到7000元每日。

问公司为什么下这么高的指标，回复是：“超市店到旺季了，也该发力了！”文花虽想再争几句，但是想想争也没用，还是尽全力冲吧！

是的，每到节日前后，都是超市店独特的“黄金季”，这一点与其他类型的门店有着鲜明的区别，特别是春节这个“大节日”，超市店如果运作得好，实现翻倍的业绩都完全有可能，但是要做到也并非易事。

要想做好超市店，我们首先要分析清楚该类型门店的特点：

1、客流有明显的“峰值”

超市店的顾客随到超市里的客流而增减，因此，呈现明显的“峰谷”现象。这一点要求员工要充分利用好高峰时段，同时在接待时，效率要求也要更高，同时接待几个顾客在超市店里面是常有的事。

这种峰值效应一是体现在时段上，比如13：00—16：00，18：00—20；00等，二是体现在周末与节假日上，三是体现冬夏时令上。

2、消费随意性相对大

到超市里购物的顾客，有一些正巧看到有药店在，会进店看一看，并没有明确的消费意向，这非常考验一个导购人员的功力。如果能充分调动顾客的购买动力，则能实现成交，换句话说，超市里的顾客消费的随意性相对比较大，“随便看看”的顾客更多。

当然，超市里的顾客进到药店总体来说消费的客单价要比社区店高一些。

3、与在超市里的位置关系非常大

超市里的药店，位置起着决定性的作用，好与坏直接影响营业额。

这里举几个例子，A超市店原先在一家大型超市入口处，平均来客数在100个以上，后来超市改造被迫搬到停车场的出口处（超市里有多个出口），结果来客数锐减为60个左右/天。

B店在开店时，位置就设在一家大型超市三楼入口处，该超市一楼是商业街店铺，二、三楼是超市区，但是顾客可以在二楼进，也可以在三楼进，这样很多顾客都在二楼就直接被“分流”直接进了超市，想要到三楼购物的也可以在超市里面有直接上去的电梯。

如此一来，B店的客流非常惨淡，加上这家超市经营得也不是特别好，导致B店的日均一直不到1000元，实在是很可惜的。当然，这家超市的布局规划也有问题。

所以，门店如果开在超市里面，对位置要精心考量，否则终将只是“好看”的。

4、超市店工作时间更长

在超市店上班的员工工作时间也更长，一般来说，都是7；00—22：00，但是实际工作往往是6：30—22：30。因为超市要求要早到，而打烊时，我们要结完帐，排队交好款才能下班。

超市店因其独有的特点，我们在经营时，也要有独特的方法，如果只是听由顾客在门店如流水一样走，而我们却只在门店观望，那么，超市店就很难做好，或者说，用经营社区店一样的方法来经营超市店，那就无法体现出超市店的优势来。

笔者在超市店里打拼了多年，除了常规方法外，实际运营中还有这样一些可提高门店业绩的方法：

1、锁定目标客户群 

在日益成熟的商品经济条件下，消费者不仅购买商品，还要求享受购物的便捷和乐趣。那么，超市店的顾客群主要有哪些呢？

1）家庭主妇 

消费特点：经常到超市购物的家庭主妇往往是一个家庭里面购买物品的决定者，基本上一家老小的东西都由她们来选购。每天晚上和周末是超市门店的销售高峰期。

消费需求：超市功能齐全，不仅有停车场，还能在超市门店快速买到需要的商品。如果超市里面正好有药店，还能顺便帮家里人购买一些常用的药品、个人护理用品或保健品、营养品、滋补药材和汤料等。

2）单身一族 

消费特点：往往是随便逛逛型，没有明确的购买意图，但对整个购物历程的顺畅快捷有较高的要求，关键是能够让他们快速地买到商品并结账离开。

消费需求：对于单身一族来说，大多数年纪还小，身体也较好，没有什么重大疾病，逛超市主要是为了满足他们随机的快速消费需求或送礼需求。所以，他们对个人护理用品和保健食品相对有较高的购买冲动。

当然，并不是说其他类型的顾客就没有，而是以上面两类顾客居多，了解了这一特点，药店在面对这些顾客群时就需要在陈列上突出保健食品与个人护理用品。

2、陈列突出保健食品与个人护理用品

根据顾客的消费特点，门店在陈列布局时，要给予保健食品与个人护理用品更多空间，可以将这两类商品陈列在门店最显眼的货架上。

营养素（含礼盒销售），医疗器械，中药花茶等是超市店的主打产品，销售占比较高，提升也比较容易，所以，要强化这些产品的产出。

同时，对顾客敏感的商品品类，尽可能引进丰富的商品品种，让顾客有最大的选择空间。并保证顾客敏感的那些商品品类比周边商店便宜，以确立其在商圈内价格更优的形象。

如果能让顾客快速结账也是很好的，很多顾客都是掐着时间来购物的，他们希望快买快结，因此超市药店最好能够提供最快速的结账服务，不耽误顾客的时间。

如果说，超市店经营中还想要有一个质的突破，那就是人员，超市店工作的药店人具有不一样的“超市风格”，其销售意识，服务态度与专业水准都应较强，否则超市店就做不出“感觉”来。

3、要与顾客在门口互动

如果只是静等顾客到店，来客数是非常有限的，我们门店走动的顾客其实并不少，要想办法让那些走动的顾客停下脚步到我们自己店里面来，这就要用到试吃、试用，免费活动，厂家的一些支持等，特别是在高峰时段抓住客流，吸引顾客进店是非常关键的。

有时，我们做好了一个时段，一天的营业额就有了保障，所以，这也要求超市店的员工要更主动，更活沷，更大胆一些。

就以叫卖来举例，多数超市都不允许使用叫卖器，可是我们又想吸引顾客怎么办呢？就要口头叫卖，一边叫一边鼓掌，这在很多药店人看来是不敢做的，但是我们做到了，就能提升来客数，实实在在的提高产出。

一些顾客说，没想到这里还有一家药店，可以看出，这都是我们叫卖吸引了顾客的注意。

4、相对夸张的氛围布置

超市店在氛围布置上要体现出热闹来，这与超市的销售背景相符，所以，我们气球用得更多，端架，吊顶悬挂“葡萄串”，门口发放等都是营造火热氛围的妙方，在POP、端架与堆头的陈列上，也要体现出超市店的大气，量感，丰富丰满等高标准来。

5、增加促销

对于社区店来说，促销很容易“饱和”，但是超市店这种情况少见，因为顾客流动频率高，短时间形成重复购买的顾客不多，所以，超市店可以增加促销频次，特别逢节假日时。

文花想要在这个月打一个漂亮仗，增加促销是一个常规手法。6、调动员工积极性

药店下发任务目标惯常的做法是制定一个总的目标，然后分解到每个人，但是在分解摊派任务的时候，总是会遇到一定的阻力。

那有没有一种方法药店在制定了总体目标的前提下，通过一些手段和方法让企业的目标变成每个人、每个部门自己必须完成的目标，这样一来性质就会马上改变，从“你要干”变成“我要干”！

实现这一点目标翻番不再是难事！而目标超额完成的核心方法就是一定基于人性，要让人发自内心自觉主动的去工作才可以。

超市店的工作节奏与时间都有更高的要求，一个药店人能经历起超市店的“洗礼”，日后在各种工作中都有相对更强的“抗压”能力，而超市店对于一家企业来说，如果能经营好，特别是黄金季节，将直接可以给开春一个好“彩头”。

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