药店客流持续下降的原因分析及解决之道！

为什么药店客流持续不断的下滑？x0a为什么顾客远离我们的药店呢？x0a我们到底要怎么做，才能吸引顾客？...

在每一个城市，越来越多的消费者情愿到医院去，花上几百甚至上千元治疗感冒，却不愿意到药店花20元买一个感冒药！

很多消费者愿意在网络上、减肥机构去沟通减肥药或减肥服务，却少有愿意通过药店得到解决方案！接下来，我们将详细分析这背后的原因，同时给你一个清晰的、可操作的解决方案。零售药店的客流持续下降已经是不争的事实，某些药店的客流甚至已经持续下滑了3年之久。

但是，查看药店的经营数据却又发现，药店整体经营业绩并没有明显的下滑，甚至还有增长，那么，为什么会出现如此现象？

对药店数据进行分析就能给出一个答案：客流缓慢下滑，但客单价却在缓慢提升，大型连锁的门店数量依然在提升，行业集中度同步在提升，所以，连锁药店的整体业绩依然是在持续增长。

只有持续不断的同店增长才是最有效的、健康的增长，这种以外部扩张而非同店增长所带来的业绩提升并非有效的增长。

那么，对于零售药店的客流持续下降背后的原因，众说纷纭，主要有以下说法：

●拦截所致

●单品突破所致

●PK所致价格所致

●竞争所致政策因素所致

药店经历了多年的高速发展，很多方面已经领先或者不输于其它行业，譬如，药店的选址、装修、动线设计、会员系统、促销活动等领域并不输于其它行业，甚至还新创造了很多行业没有的词汇，如：单品突破、门店PK等，所以在大部分经营技术领域，药店已经和其它零售行业持平。

一、到底为什么客流在持续不断的下滑？消费者远离药店呢？“ 大部分药店经营者及中高层管理者往往站在生意的角度来看待药店的经营，甚至有老板说：我们是零售行业，零售的本质就是低买高卖，赚取差价，我们引进商品，消费者来门店选购，这就是零售的本质，也是药店经营的本质。

看了上面这段话，相信大部分人都很难去辩驳，确实如此，零售的本质就是如此。

但是，我们如果换个角度，从消费者角度出发，就会发现，有个非常严重的问题，消费者认为：到药店去买药，是为了解决疾病痛苦，获得健康的保障，而非单纯的买药！也就是说药店必须要对症用药。“ 药店经营者对药店定位与消费者需求的匹配出了问题：消费者对药店的首要需求是“专业的治疗方案”，其次才是商品、价格、服务。商品、价格、服务虽然也很重要，但却排在“专业”之后。

所以，很大一部分药店人一贯病人的“营销+商品+专业”的经营模式是不符合消费者需求的。

转换思维，转变为“专业+商品+营销”的经营模式，将专业放在首要的位置，才能与竞争者拉开距离，凸显差异。

当大部分药店都还依然原地踏步，先知先觉者应该前行一步，开展专业化服务，一步领先便步步领先。

二、什么才是“专业服务”？或者，消费者需要什么样的“专业服务”？

从消费者需求出发，我们会发现，消费者对“专业服务”的需求其实可以细分为4个问题：

“ 这是什么病？

该用什么药？

该如何服药？

该注意什么？

以“专业+商品+营销”的经营模式，就必须解决消费者以上四个问题。接下来我们详细解读这四个问题：“ 要回答这个问题，需要药店员对自身能够接待的病症进行细分，一线工作人员必须具备专业服务的能力。如“感冒”，从中医角度来分，可分为4种：风热感冒、风寒感冒、暑湿感冒、体虚感冒；从西医角度来分，可分为2种：普通感冒、流行感冒。

总计6种感冒，每一种感冒的特征是什么，需要药店进行清晰界定。同时，要给出与其它相似疾病的简单辨别方法。“ 药店对疾病进行简单界定之后，需要给出用药建议，用药建议不是某一个药品，而是一个用药方案，也就是药店圈常说的A+B+C+D（对症药物+辅助辅助药物+缓解+调理及预防）或者是（内服+外用+缓解+调理），药店只有对疾病辨别后，才能“对症用药“，如果不能对疾病进行辨别，哪来的“对症用药”。

只有“对症用药”，顾客才会信任营业员的推荐，关联销售的成功率才有可能。信任是服务的基础，而专业水平是信任的基础！

如果仅仅是微笑服务，却没有专业能力，无法对症用药，顾客必然会流失！“ 不同的药品有不同的服用方法，有的是饭前服用，有的是饭后服用；有的药品是忌酒的，有的药品是需要酒送服的；有的是温开水送服，有的药可以用米汤送服，有的需要淡盐水送服，有的需要姜汤送服；有的药物是需要咀嚼的，而有的药物是不可以咀嚼的。

消费者需要药店给出用药建议及服用方法，对消费者用药进行专业指导。“ 不同的疾病需要不同的养生调理建议。有的疾病需要身体锻炼帮助恢复，有的疾病需要调整情绪，乐观面对，有的疾病需要多喝水，有的疾病需要多喝酸奶。

药店需要给出生活中的注意事项，帮助消费者更快进入健康状态。“ 提供专业疾病分析、用药方案、用药指导、养生建议及注意事项，这才是区别于那些将药店定位于零售行业的关键所在，也是未来你的药店能否在竞争中保持客流、销售额双增长的根本。

要知道，你所能提供的价值越大，你能得到的就会越多。只有专业，你才能得到顾客的信任、口碑，这也是让普通顾客成为忠实顾客唯一的途径！

三、我的药店如何做“专业服务”？

专业服务就是强调顾客的疾病与我们的药之间的联系，说清楚我的药是如何解决你的健康问题。“ 我的员工是否具备疾病的专业知识，能否做到对症推荐药品，确保疗效？

药店的员工大多是不具备全面专业知识的。让没有专业服务水平的员工接触顾客，这是药店老板对自己的不负责，也是对员工的不负责。你必须建立起自己的专业化药学服务团队！

为帮助药店系统打造专业化药学服务团队，以专业化药学服务提升药店更专业的形象，建立核心竞争力，药店智汇十余位专家团，历时五年，结合当前及未来药店发展，特别出版《药店专业培训体系建设课程》，让你快速建立药店核心竞争力，轻松超越竞争对手，助力2018企业快速发展！

《药店智汇专业培训体系建设》全年药店培训药店智汇系列教材1月肝胆类
心脑血管类

2月高血压类
春季养生类3月五官科类皮肤科疾病4月抗菌消炎类
儿科疾病5月呼吸系统类
妇科男科类

6月胃肠类
夏季养生类7月泌尿系统
肠道疾病类8月中药饮片类
秋季养生类9月镇静安神类
营养补益类

10月风湿骨病类
参茸贵细类11月心脏疾病
冬季养生类12月脑血管疾病
糖尿病

“ 1、系统的、全面的，覆盖了药店所有品类、所有系统疾病，包括保健品销售、中医中药等等；

2、课程通俗易懂，一听就懂，一学就会，一用就能提升销售；

3、具有配套的考试试题卷，能够确保学习效果；

4、最终带来从单品到品类，在销售额、客流量、客品数等指标上的全面提升！

药店智汇专业培训体系课程方案根据四季医药专业培训体系，方案设计内容含：各类疾病的病因、症状、选药方法、 对应产品卖点提炼、POP话术、联合用药方案、关联销售技巧等，让员工一听就懂，一学就会，一用就能提升销售，最终带来从单品到品类，在销售额、客流量、客品数等指标上的全面提升！课程主题：高血压内容详要考核工具评估结果课时一、血压的基本知识
·血压的概念   ·正确测量血压的方法   ·正常血压和理想血压
·高血压的诊断标准   ·继发性高血压和原发性高血压
二、影响血压的生理学因素
·导致高血压的危险因素
三、高血压的危害
·高血压的症状    ·高血压的并发症   ·中国高血压的现状   ·高血压水平分级
四、高血压治疗目标
五、高血压治疗的十大误区
六、降压药的使用原则
七、西药降压药物及药物主要成分、功能主治、关联销售方案、POP销售话术。
八、高血压常用中成药及主要成分、功能主治、关联销售方案、POP销售话术。
高血压疾病考试卷本品类为门店重点疾病，95分以上为及格8课时课程主题：糖尿病内容详要考核工具评估结果课时一、糖与血糖的基本知识糖的概念
二、导致糖尿病的危险因素
三、糖尿病的主要症状
四、糖尿病的并发症
五、糖尿病的分型
六、糖尿病的诊断标准
七、糖尿病控制目标
八、糖尿病治疗的十大误区
九、西药降糖药物及药物主要成分、功能主治、关联销售方案、POP销售话术。
十、糖尿病的常用中成药及主要成分、功能主治、关联销售方案、POP销售话术。
十一、防治糖尿病并发症的药物及食品
糖尿病考试卷本品类为门店重点疾病，95分以上为及格8课时课程主题：呼吸系统内容详要考核工具评估结果课时一、上呼吸道感染（感冒）、急慢性咽炎、急慢性扁桃体炎、急慢性气管炎、急慢性支气管炎、肺炎等的主要病因及症状；
二、呼吸道疾病主要中医辩证分型及选药；
三、止咳、化痰、平喘药物的基本知识；
四、呼吸道细菌感染抗生素的合理使用；
五、呼吸道用药分类及重点品种主要成分、功能主治、POP销售话术；
六、常见呼吸道疾病的联合用药及关联销售方案。呼吸疾病考试卷本品类为门店重点疾病，95分以上为及格4课时课程主题：妇科疾病内容详要考核工具评估结果课时一、月经提前、月经后错、先后不定期、闭经、痛经、阴道炎、宫颈炎、盆腔炎、滴虫感染、真菌感染、更年期等的病因及主要症状；
二、妇科疾病主要中医辩证分型及选药；
三、妇科用药分类及重点品种主要成分、功能主治、POP销售话术；
四、妇科疾病的联合用药及关联销售方案。妇科疾病考试卷本品类为门店重点疾病，95分以上为及格4课时课程主题：肠道疾病内容详要考核工具评估结果课时一、消化吸收不良、急性肠炎、慢性肠炎、结肠炎、菌群失调、细菌性痢疾、急慢性腹泻、五更泻、便秘等的病因及主要症状；
二、肠道疾病主要中医辩证分型及选药；
三、肠道用药分类及重点品种主要成分、功能主治、POP销售话术；
四、肠道疾病的联合用药及关联销售方案。消化系统考试卷本品类为门店重点疾病，95分以上为及格8课时课程主题：皮肤疾病内容详要考核工具评估结果课时一、过敏性皮炎、接触性皮炎、异位性皮炎、神经性皮炎、脂溢性皮炎、湿疹、单纯疱疹、带状疱疹、手足癣、头癣、体癣、股癣、甲癣、花斑癣、荨麻疹、痤疮等的病因及主要症状；
二、皮肤外用药及口服药分类及重点品种主要成分、功能主治、POP销售话术；
三、皮肤疾病的联合用药及关联销售方案。皮肤病考试卷本品类为门店重点疾病，95分以上为及格4课时课程主题：儿科疾病内容详要考核工具评估结果课时一、儿科基础知识
·小儿年龄分期   ·小儿体重估算方法   ·小儿身高估算方法
·小儿常见疾病   ·小儿选药原则
·小儿避免使用的药物及保健品
二、儿科用药分类及重点品种主要成分、功能主治、POP销售话术；
三、儿科疾病的联合用药及关联销售方案。儿科疾病考试卷本品类为门店重点疾病，95分以上为及格4课时课程主题：胃肠道内容详要考核工具评估结果课时一、浅表性胃炎、萎缩性胃炎、糜烂性胃炎、反流性胃炎、反流性食管炎、胃、十二指肠溃疡等的病因及主要症状；
二、胃肠疾病主要中医辩证分型及选药；
三、胃肠道用药分类及重点品种主要成分、功能主治、POP销售话术；
四、胃肠疾病的联合用药及关联销售方案。胃肠道疾病考试卷本品类为门店重点疾病，95分以上为及格8课时课程主题：眼科疾病内容详要考核工具评估结果课时一、眼部结构
二、眼科疾病的常见病因
·感染因素   ·营养因素    ·代谢因素   ·过敏因素   ·遗传因素   ·其他因素
三、眼科常见症状
四、常见眼科疾病
五、滴眼液产品分类
·抗病毒类    ·抗菌类   ·清热明目类  ·结膜充血
·视疲劳类    ·眼干类   ·白内障类    ·其他类
六、眼科重点品种主要成分、功能主治、POP销售话术；
七、眼科疾病的联合用药及关联销售方案。眼科疾病考试卷本品类为门店重点疾病，95分以上为及格4课时课程主题：风湿骨病内容详要考核工具评估结果课时一、运动系统解剖骨骼、关节、肌肉
二、跌打损伤、风湿性关节炎、类风湿性关节炎、颈椎病、腰间盘突出、肩周炎、痛风、骨质增生等病因及主要症状；
三、风湿骨病常用西药
四、风湿骨病常用中成药
五、风湿骨病重点品种主要成分、功能主治、POP销售话术；
六、风湿骨病的联合用药及关联销售方案；
七、风湿骨病相关医疗器械。
骨科疾病考试卷本品类为门店重点疾病，95分以上为及格4课时课程主题：泌尿系统内容详要考核工具评估结果课时一、泌尿系统解剖
二、泌尿系统疾病的主要病因
三、泌尿系统疾病的主要症状
四、尿常规检查
五、肾功能及尿量检查
六、药店常见泌尿系统疾病：肾小球疾病、尿路感染、尿路结石、遗尿、前列腺疾病
七、泌尿系统常用西药
八、泌尿系统常用西药别名商品名
九、泌尿系统中西病名对照
十、泌尿道感染重点产品主要成分、功能主治、POP销售话术及关联销售方案。泌尿系统考试卷本品类为门店重点疾病，95分以上为及格4课时课程主题：心脏疾病内容详要考核工具评估结果课时一、心脏生理解剖及主要功能；
二、心脏相关检查项目；
三、心脏病的主要病因；
四、心脏病的主要症状；
五、常见心脏疾病：冠心病、肺心病、风心病、先心病、心肌炎、心律失常、心力衰竭
六、心脏的中医知识
七、冠心病发病特点
八、冠心病危险因素及诱因
九、冠心病西医分型
十、治疗冠心病常用西药
十一、冠心病中医辨证及选药
十二、冠心病相关保健食品
十三、冠心病饮食宜忌
十四、肺心病相关产品及主要成分、功能主治、POP销售话术及关联销售方案。
·镇咳药   ·化痰药    ·平喘药   ·抗菌药     ·中成药   ·家庭氧疗设备心脏疾病考试卷本品类为门店重点疾病，95分以上为及格4课时课程主题：脑部疾病内容详要考核工具评估结果课时一、大脑、小脑、脑干解剖及主要功能；
二、脑部常见症状与疾病-眩晕、健忘、头痛、脑供血不足（TIA）、脑梗塞、脑血栓、脑出血等症状与疾病
三、引起眩晕的常见疾病：耳石症、美尼尔综合症、椎基底动脉供血不足、颈椎病
四、脑部疾病重点品种主要成分、功能主治、POP销售话术；
五、脑部疾病的联合用药及关联销售方案。脑部疾病考试卷本品类为门店重点疾病，95分以上为及格4课时课程主题：肝胆疾病内容详要考核工具评估结果课时一、甲型肝炎、乙型肝炎、酒精肝、脂肪肝、肝纤维化、早期肝硬化、急慢性胆囊炎、胆结石等的病因及主要症状；
二、肝胆疾病主要中医辩证分型及选药；
三、肝胆用药分类及重点产品主要成分、功能主治、POP销售话术及关联销售方案。
四、肝胆疾病的联合用药及关联销售方案。肝胆疾病考试卷本品类为门店重点疾病，95分以上为及格8课时课程主题：镇静安神内容详要考核工具评估结果课时一、失眠定义
二、失眠伴发症状
三、失眠分类
四、失眠相关西药及主要成分、功能主治、POP销售话术及关联销售方案。
五、中医失眠——不寐
六、中药饮片—重镇安神药
七、中药饮片—滋养安神药
八、失眠相关保健食品及主要成分、功能主治、POP销售话术；
九、失眠相关饮片花茶
十、失眠相关医疗器械
十一、失眠联合治疗方案
睡眠疾病考试卷本品类为门店重点疾病，95分以上为及格4课时课程主题：抗菌药物内容详要考核工具评估结果课时一、炎症的四大表现；
二、抗菌药物的分类；
三、抗生素种类及特点；
四、人工合成抗菌药物分类；
五、上呼吸道感染、气管炎、支气管炎、肺炎、胃溃疡、肠炎、胆囊炎、尿路感染、妇科炎症、皮肤感染、五官感染，抗菌药物的经验选药；
六、抗生素的疗程；
七、抗生素的使用原则及如何减少抗生素滥用。 抗生素考试卷本品类为门店重点疾病，95分以上为及格8课时课程主题：基础营养及保健品销售内容详要考核工具评估结果课时一、人体八大营养素：蛋白质、脂肪、糖、水、矿物质、维生素、膳食纤维、生物活性物质；
二、人体必需营养素：八种氨基酸、三种脂肪酸、十 四种微量元素等的相关知识。常用保健食品如深海鱼油、蛋白质粉、氨基酸、氨基葡萄糖、辅酶Q10、 葡萄籽提取物、大豆异黄酮、天然B族维生素、天然维生素C、天然维生素E、钙铁锌硒、番茄红素、膳食纤维等的 联合用药及关联销售技巧。
三、各类保健品食品主要成分、功能主治、POP销售话术、关联销售方案。营养学考试卷本品类为门店重点疾病，95分以上为及格4课时课程主题：中医补益内容详要考核工具评估结果课时一、气虚：脾胃虚弱、心气虚寒、肺气不足、中气下陷主要症状及常用药物、保健食品饮片；
二、血虚：主要症状及常用药物、保健食品饮片；
三、阴虚：胃阴虚、肺阴虚、肾阴虚主要症状及常用药物、保健食品饮片；
四、阳虚：肾阳虚、心阳不足主要症状及常用药物、保健食品饮片；
五、气血两虚主要症状及常用药物、保健食品饮片；
六、气阴两虚主要症状及常用药物、保健食品饮片；
七、肝肾阴虚主要症状及常用药物、保健食品饮片；
八、脾肾阳虚主要症状及常用药物、保健食品饮片；
九、肾精亏虚主要症状及常用药物、保健食品饮片；
十、保健品销售技巧：锁定人群、讲解到位、售后跟踪、合理搭配中医五脏考试卷本品类为门店重点疾病，95分以上为及格4课时

“ 1、所有店员全部掌握各类疾病专业知识、联合用药方案、接待顾客销售话术，每一位员工听了就懂，学了就会，用了就提升销售；打造一支专业化的药学服务团队，以专业化药学服务提升药店更专业的形象；

2、以员工能对症下药提高门店客流量，以关联销售提高客单价，以疗程推荐提高门店销售额，以合理拦截提高企业毛利率；

3、以全员参与学习提高企业整体学习文化氛围；帮助员工提高服务技能，让员工成长、工资提高、凝聚力增强；

4、以培训考核的成绩，设定相应奖惩方案，与员工工资、职位晋升等挂钩，增加员工学习动力，为企业人才培养机制打下基础。

“ 如果你是老板，这套课程将会成为你打造药店差异化、持续盈利的最高秘密武器！

如果你是店长，这套课程可以让你的团队凝聚力增强、销售额快速提升！

如果你是店员，这套课程可以让你快速成长为精英、工资实现翻倍！

药店行业未来还有非常多的机会，尽管竞争激烈，但只要你能够建立自己在专业服务上的竞争壁垒，就可以迅速击败竞争对手，成为那优秀的5%，甚至顶尖的1%。

药店智汇的目标是：帮助一批药店干掉另一批药店！所以整套《药店专业培训体系建设课程》，我们仅设立300个名额，售完之后即刻对外关闭。

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