专访辛克侠｜宏图三胞以“容易的惊喜”打通零售想象空间

80后就是中国的未来，拥有中国未来的企业一定会有未来。...

文|苏商全媒体记者 张寄尘  图|徐国强

走进宏图高科/宏图三胞总裁、Brookstone中国董事长辛克侠的办公室是在一个午后，这一天和太多平淡无奇的日子一样，注定了要在流光里无声无息地淹没——如果没有那些出乎意料的Brookstone（博克斯通）产品，如果没有Brookstone产品背后追求新奇特的生活态度，如果没有辛克侠关于传统企业快乐转型的“游戏化思维”。当芸芸众生每天重复着千篇一律的生活，把本应活色生香的“日子”过成了印刷品“日历”时，与Brookstone的蓦然相逢让我们惊觉：原来在寻常岁月中存在太多可以轻而易举捕获的惊喜与快乐，而我们却漫不经心地与之擦肩而过。

在与辛克侠的对话中，他自始至终洋溢着举重若轻、挥洒自如的从容感——从“买买买”到“玩玩玩”，“容易的惊喜”打通了零售的想象空间——在当前太多的传统企业或在被迫转型中倍受煎熬，或在“主动”转型中苦苦求索时，这一对话或许可为传统企业转型打开一扇窗。

创新，从“容易的惊喜”开始

这不是一场中规中矩的专访，而是一次让人乐在其中的赏玩：刚进办公室，辛克侠就指着沙发告诉记者：先坐一下，这是一张可以按摩的椅垫，你可以体验一下。接下来，造型优雅如美人壁立的台灯流淌出可以随场景变换的音乐；一支手电筒在辛克侠手中变魔术一样转出了三个不同方向的灯头，甚至分解成了各自独立的三支手电筒；乍看和一般插头无异的插头经过拆卸、组合，呈现出“走遍天下都不怕”的特质——它可以适用于多个国家；色彩鲜艳而不粘水无污染的太空沙达到了可食用级别……最让人“忍无可忍”的是，这些给人带来“easy surprise（容易的惊喜）”的产品，价格只有几十元——不是美元，是人民币。Brookstone在美国已经有50多年历史。1965年，美国机械工程师皮埃尔开始设计制造新奇特工具，意在为人们提供一种“难找的工具”，并以他的农场Brookstone命名。“这些商品专注于用户痛点，即生活中很多不方便或有需求的地方，非常受消费者的欢迎。看到它们大家都有一种共同的感觉，会不由自主地发出感叹：哇，这就是我想找的商品。”说起Brookstone，辛克侠的兴奋点被激发起来：“历经半个多世纪，Brookstone的品牌影响力深入人心。目前在美国各大州各大购物中心、机场等有300多家店，已经成为全球新奇特产品的代名词。”

Brookstone拥有非常强大的创新队伍和研发能力，并在全球建立了很多用于合作创机构、合作团队和项目，有先进的运营管理模式，加之有50多年沉淀的供应链的研发、生产、运营能力，所以目前已经成为行业内一个旗帜性的企业。2014年，三胞集团与赛领资本等联合收购了Brookstone，开始进行全球化整合和运作。

2016年1月1日，作为试水，Brookstone的中国第一家店在南京水游城欢乐开业，当天就创造了中国商界一个奇迹——600平方米的门店，当天的客流量是25000人，销售额突破900万元。互动、体验和场景，一个都不能少

“橘生淮南则为橘，生于淮北则为枳，叶徒相似，其实味不同。”针对消费群体、消费习惯、消费观念都有巨大差异的中国市场，Brookstone这种新的商业模式何以能够成功落地？

“Brookstone商品进入中国后大受欢迎，得益于几点：第一，整个生产品质和定位很高，有欧盟认证；第二，产品在整个研发阶段就牢牢抓住了用户需求，符合并满足了用户需求。”辛克侠对此作如是分析。然而，这并不是全部。“从美国Brookstone切换到宏图三胞Brookstone，包括未来的乐语Brookstone，都是三胞旗下的3C零售企业和Brookstone进行战略整合后转型推动的成果，除了产品的新奇特，我们更着意在原有传统商业店面运营的基础上开始往场景化、体验化和互动化上去发展。”除了产品，Brookstone店面也同样给消费者带来惊喜，门店不再是传统模式里单一销售商品的地方，而是呈现出用户体验、娱乐和互动的场景。在店里，营销人员可以和用户一起开心、投入地“玩”，“我们会和用户互动，让用户小众化、社群化，按照其爱好进行细分，我们给他的不再是单个商品促销信息，而是和他一起在玩。”相对于富有蛊惑力的营销热词“买买买”，辛克侠对宏图三胞Brookstone的营销模式描述更多的是充满愉悦感的“玩玩玩”。“用户到这来儿就是玩的，通过体验、互动感知新奇特，获取生活中的惊喜。”与此同时，基于20多年积累的专业基因和优势，宏图三胞对3C市场理解得比较深，培养了专业的技术、零售和服务队伍。在此基础上三胞推出了“新奇特服务”，并在这一服务理念下成立了“修好了”——一个基于互联网技术、巨大社会化的专业维修平台，针对3C+机器人、无人机、智能家庭、智能终端、智能互联设备而设。从用户开始接触商品到后续的整个使用过程中，“修好了”可以从各个角度满足其需求。用户通过网络、电话提出需求后，维修人员可以在两个小时内上门服务、现场维修，用户满意之后再付费。这种服务模式极大地超出了用户期望值。

如此，宏图三胞Brookstone不再是传统意义的3C零售商，而是新奇特、快时尚、服务化、体验化、全生态化和线上线下一体化模式。辛克侠称之为“新奇特，新应战”：未来三胞所有的零售店面都是入口，都是场景，用新奇特的商品吸引人，用现场互动打动人，用体验式场景留住人，用上门服务黏住人，用社群化、细分化的互动俱乐部影响人，打造用户的黏度和生态，整个形成一个良性运转的O2O闭环，从而使得消费者“快乐购物”，销售者“快乐销售”，最终推动三胞旗下3C零售企业的“快乐转型”。 

零售航母的转型驱动力

当前，企业家每天都在思考的问题，一个是创新，另一个就是转型，但是有多少企业转型是成功的呢？无疑，转型已经成为众多企业难以言说的心头之痛。那么，一边“玩”游戏，一边就把“型”给转了，“治大国如烹小鲜”，宏图三胞到底因何成事？“关键要知行合一。”辛克侠对此条分缕析：

第一，得到消费者认可和行业巨大的关注。得消费者得天下，消费者认可，才能在市场上快速发展下去；行业高度关注认可，把它当做中国零售业的一种新的转型模式在探讨和剖析。我们有时也反思，为啥你能做，别人做不了？用三胞集团董事长袁亚非的话就是：“做每一件事情之前，首先要考虑明白一件事情，这件事情是不是只有你想到，别人没有想到？别人肯定也有想到，为什么人家第一没做第二做不起来？把这两个问题解决了，就可以大胆地去做。”

第二，三胞在这个新的模式里面加入了“实体+”概念，即“宏图三胞4.0”。实体+不是传统意义上的实体有形经营。首先，+的是互联网，一是线上线下融合。目前公司每个员工都在开微店，都是老板，开了将近5000家微店，上班时在经营商品、经营用户，下班后只要动动手指就可以当老板，这样员工就会很快乐，所有后台运营都在做。二是线上线下能够导流。其次，未来宏图三胞和Brookstone的营销模式将发生变化，不再采用传统意义上的促销方式，而是社群化、细分化、互动化、用户参与式和分享化，在大服务体系里除了专业服务还有玩家俱乐部，比如无人机俱乐部、红酒俱乐部、黏沙俱乐部、机器人俱乐部。

第三，宏图三胞经过多年创新，3C零售专业经验和服务经验丰富，目前服务队伍和服务能力全国排名第一，拥有500个工程师、将近300个专业服务网店，不断为用户提供各种资讯和服务，而且本身和“新奇特”有非常吻合的基因，自有的竞争能力较强，并有集团其他资源和平台协同。

第四，这种新模式的背后，运营机制和专业队伍的支撑不可或缺。宏图三胞过去沉淀的3C零售和创新经验，借鉴融合美国Brookstone这50多年的运营经验和运营模式，更加之三胞近年来不断推进人才国际化，吸引众多专业的结构性人才加入，诸多因素共同形成了从产品到店面，从店面到上门服务这一系列的运营机制和团队支持，有力保障了宏图三胞Brookstone战略转型走向成功。

第五，中国的消费者已经不再满足于购买低价商品，80后一代已经成为追求生活品质、喜欢娱乐和场景体验的一代人。80后就是中国的未来，拥有中国未来的企业一定会有未来。

举重若轻，牵一发而动全局作为进入中国的试水，宏图三胞Brookstone南京水游城店开业四个多月来取得了不俗的业绩，而在接下来两到三年，辛克侠表示：第一，实现宏图三胞的战略转型，就是由原来的传统连锁变为新奇特体验化、场景化、服务化的这样一种业务模式；第二，一方面进行转型，就是以宏图三胞现有的网络去做企业转型，另外一方面将在各大机场、高铁、核心购物中心进行快速的、全国性的开疆拓土和复制发展。“在国内，我们的愿景是让Brookstone成为一个中国新奇特的代名词，同时，让新奇特成为中国消费者的一种生活方式。”

当然，这远远不是终点。

未来，Brookstone中国还将依托三胞集团的海外资源，把全球的供应链打通，形成一个全球化的供应链平台，这个供应链平台将根植于新奇特体验服务的全新生态。无疑，创新从“容易的惊喜”开始，打通了零售的想象空间。

视频制作：陆涛

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