巧用心理学让客户自己“上钩”

大家之前卖车大部分都靠拼价格，今天我们从另一个角度去思考，在销售中除了价格有没有另外的技巧去更好的卖车，来达成我们的销售目标。...



大家之前卖车大部分都靠拼价格，今天我们从另一个角度去思考，在销售中除了价格有没有另外的技巧和策略去更好的卖车，来达成我们的销售目标。



先给大家分享一个真实的案例：

不知道大家有没有平时订阅杂志的习惯，以前大部分杂志都是纸质版的，订阅之后都是寄到家里，而现在很多杂志都推出了电子版的订阅方式。美国有一本很有名的杂志——《经济学人》，它也是一样，推出了纸质版和电子版两种订阅方式，和其他杂志一样，它的目标就是提高杂志的销量和利润。

所以它推出了三种订阅方式供人们选择：

电子版 69 美元纸质版 125 美元电子版＋纸质版 125 美元

听完这三个选择，相信很多人（包括小编自己）会毫不犹豫的选择第三个选择，甚至会有很多人说，何必放第二个选择呢，根本不会有人选。的确，从这三个选项中我们可以看出，第三个选项是最划算的，因为有了第二个选项做对比，我们发现同样的价格，第三个选项比第二个选项多了一个价值69美元的电子版。找了100个人做实验，真实的情况，16%的人选了选项一，84%的人选择了选项三，没有人选择选项二。

从这里看，好像第二个选项是多余的，根本没人选，但如果我们把中间的选项去掉呢，这时候就只有两个选项：电子版 69 美元电子版＋纸质版 125 美元

这时候，你会怎么选？

同样，找了100个人做实验，真实的情况，结果发生了很大的变化，68%的人选择了选项一，32%的人选择了选项二。



这两个实验对比之后，选择电子版+纸质版的人从84%降低到32%，我们发现，这相差的52%的人他们的真实需求只是电子版，而第一个实验中，正是因为有了中间那个选项做对比，才让这52%的人选择了电子版+纸质版，这本杂志也因此在这100个人中多了2912美元的营业额。这只是100个人的差距，而美国有这么多人口，实际的差距就多了，仅仅是因为多了这么一个选项。

从这个案例中，我们可以吸取什么经验呢？对于我们线下卖车时，当你要给客户推荐一款车时，你可以想什么办法去引导客户？是不是可以设置三个对比项，无形中引导客户来选择你想主推的车型，或是直接有现车的车型，让客户按照我们的思路去做最后的决定，而且这样巧妙的办法可以让客户觉得自己很理性，买的很开心。

那具体卖车中应该怎么设置呢？下一期我们将给大家介绍具体的思路。

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