成为资本顾旋：从美国创业到中国投资，专注toB领域20年，为何2年只投8个项目？丨100位投资人访谈_【创投梦工场】

? MC创投梦工场：中国最大投资人媒体及社群平台，拥有国内最优秀的数百位投资人资源，致力推动中国天使投资人从1000人到10000人，让创业投资变得更简单。每晚20:00，准时推送! 本期人物顾旋 现任成为资本合伙人，专注于大数据，企业服务，机器人，人工智能的投资机会。在企业服务、管理、销售、业务拓展及并购方面，拥有超过20年的丰富经验和卓越成就。 100位投资人访谈创投梦工场出品如今说到iPhone，不仅代表着身份象征，也透视着科技发展潮流。它在全球智能手机市场中，占据着较大份额，而追朔到上世纪90年代后期，美国市场中普及率较高的个人数字智能终端绝对有“PalmComputing”公司一席之地。站在时间河流上游，市场培育不充分、科技水准较低且市场充满泡沫情况下，让客户接受一款不及当下APP如此便捷的企业移动解决方案，各位看官是否觉得这是痴人说梦？上个世纪九十年代初，上海青年人顾旋，来到美国追求自己的梦想。职业经理人、创业者和投资人，他在这几个身份切换的过程背后，发生了什么故事？ 美国创业梦 在商界打拼了20多年的顾旋，谈起自己在美国求学与创业的经历时，脸上略过一丝从容的笑意。他出身在音乐世家，却自小喜爱理工科。父母尊重他的决定并支持他远赴美国中部密苏里（Missouri）求学。 90年代的美国，华人留学生数量远不比现在，华人学生在美国校园的生活也远不比在中国念大学那么丰富多彩。同时打多份工、与美国校园生活格格不入几乎是那个时代华人留学生的普遍生活状态，顾旋也在经历着同样的遭遇。 “感谢在美国初期那段艰难的岁月，它磨练了我的承受力和意志力，也塑造了我坦然面对生命起伏的态度。后来我给这种精神起了个名字，叫“阿Q精神”——不以物喜，不以己悲，在客观环境中积极探寻自己的路，相信上帝之窗总有一扇是为我开启。在后来的创业实践中，“阿Q精神”也的确帮助我度过了不少难关。” 顾旋的职业生涯始于埃森哲，每天至少工作12个小时是常态。每个项目都会碰到全新的团队，需要迅速融入合作氛围，这对一个华人来说是额外的挑战。“当时我所在的分公司有300名员工，华人就只有两位，另外一位两个星期后就离开了。我想，这与我前期锻炼出的适应能力有极大关系。” 1998年初，在五大咨询公司积累起深厚资历的基础上，顾旋做了一个大胆但忠于内心的决定，毅然决然放弃稳定工作，初次尝试创业，这是顾旋创业梦的开始，一年后这家公司以并购而顺利收官。初尝创业成果的顾旋来到了有着“创业孵化器”之称的硅谷继续追求创业梦。据顾旋介绍，1999年底创办Zytalis的想法始于其对“PalmComputing”在企业用户市场有巨大潜力的预想。据介绍，基于PalmOS操作系统的PDA（掌上电脑）是smartphone（智能手机）的上一代个人移动终端设备。 “我们认为企业需要移动应用来优化它的内部流程，而因为这样的市场潜在需求，将会有很多开发基于PalmOS的APP的公司应运而生。后来实际情况是当时移动网络又贵又慢，在PDA上最多能实现诸如日历、事件管理等个人事项。由于总体拥有成本的高昂，大多数客户多消费不起我们开发的这个应用，最终只有少数真正拥有刚需的大型设备厂商才会成为我们移动资财管理（mobileasset management）解决方案的客户” 。顾旋和其团队遇到了创业过程中第一个重大挑战——“市场没有我们想象的那么大，前期预期不足。” 2000年，正逢互联网泡沫破灭，美国全面进入资本寒冬，“真是屋漏偏逢连夜雨，之前对我们项目感兴趣的VC再也没了回音。”作为Zytalis联合创始人，顾旋从来没有想过放弃它，“存活的道路总是会有，关键看你是否具备足够强大的内心看得到希望的种子。在很多公司纷纷倒下时，我们活了下来，并实现年收入4000多万美元并盈利。”最终，Zytalis于2006年被英国上市公司AXON收购成功退出。 “Zytalis能够存活下来的转折点就在我们迅速对发展战略实施调整，在现有业务基础上我们积极寻求和SAP、Salesforce等软件厂商合作，开辟了软件add-on开发及服务业务的新领域。横向领域的拓宽为我们带来客户数量极大增长，从而对原有业务也起到了推动作用。” 随着AXON于2008年被HCL以近10亿美元收购，作为AXON管理董事会里唯一的华人面孔，顾旋被任命为HCL大中国区总裁及亚太区首席运营官，开始了他全新的职业经理人生涯，也将他的人生舞台从美国拉回到中国。 时机猎手 随着改革开放释放出的经济活力和加入WTO后市场消费升级，中国转型进入市场经济的步伐不断加快，随之而来的是欧美各大跨国公司走入中国市场。2008年，中国举办备受瞩目的世界奥林匹克运动会，这个契机让更多企业了解到中国市场的巨大红利，也让顾旋下定决心回国发展，相继担任HCL大中国区总裁及亚太区首席运营官和SAP大中国区服务事业部总经理。 “在担任跨国公司高管6年以来，我没日没夜的销售打单，在目标和现实间权衡，承受着以时间为单位无情增长着的指标压力，切身体会着中外文化碰撞和企业政治斗争，使得我在最短时间内融入了国内市场。” 2014年，国内资本市场开始崭露头角，恰逢互联网创业高潮拉开序幕。顾旋在此时决定全职投入投资人角色中。“加入投资圈就像老鼠掉进米缸”，他哈哈大笑着，身体也随之微微颤动，咖啡厅内昏暗的灯照耀在他光洁的皮肤上配合着满头闪烁的银发。 “加入 ‘成为资本’有两方面原因，一方面，合伙人间的配合度较重要，我和其他几位合伙人相识已久；另一方面‘成为资本’平台很不错，因为它是一个长青基金，专注于推动长期价值投资，这与我的投资理念高度重合。” 顾旋把他关注的投资领域分为四类：第一类是系统软件或基础软件，它们主要解决企业IT基础管理及运维方面问题，成为投过的OneAPM（运维监控软件）就属于该类；第二类是应用软件，以通用型SaaS为主，比如协同办公、ERP、CRM、HR这些软件；第三类针对to B交易平台，包含垂直行业SaaS, 商业模式以“软件+交易”为主，成为投过的酒店哥哥、OTMS、传神就属于该类，其主要是解决企业上下游采购及供应链效率；第四类是人工智能, 例如机器人和物联网（IOT）等。顾旋介绍道，“成为资本”五个合伙人合作紧密，资源和经验互补。“我们五个合伙人都较关注投后管理，在具体到某个项目时，会调动相应合伙人的经验和人脉等各种资源来辅助其成长。” 此前有媒体报道，顾旋认为，to B领域总体而言近年来正处于风口期，但其中一些细分领域还需要时间来证明其可成长性。 “譬如，机器人代替人工客服，无疑是大趋所势，此类业务在美国也较前沿。具体来说，人机交互之间，多少需要人工干预，多少是机器能够承担的。这个机器的‘自学能力’如何等等一系列都是考虑指标。其中首要因素是该技术是否具有可延续性。” 他补充道，市场接受新品需要一个时间段。时间要素较难判断，把握不准的还有国家政策。另外，投资需要考虑很多因素，市场培育期和政府配套政策只是促使市场的爆发点。 合作共赢 拥有18年为企业服务经验的顾旋，在团队中主要关注，大数据、企业服务、机器人、人工智能等领域。从事GP角色两年以来，已投8个企业级服务项目，OneAPM是其投资项目代表作之一。很多投资人认为其与创业者间是战略合作关系，顾旋同样如此。“我们用几次会议对OneAPM这个项目做全面了解。其定位是做中国企业IT维护运维的领先者，于是我帮助其在战略方面做了很多梳理。” “在决定投资OneAPM以后，我和他们两位创始人仔细研究了现有的产品线，分析了美国同行业发展现状，结合中国实际格局，达成一致战略方向，将APM业务做扎实之后，谋求向ITOM（IT运维管理）的横向发展。在产品和功能上与全球领先的ITOM厂商对标，比如CA，而在具体打法上要结合中国市场现状，既要有本地部署的模式，又融合SaaS云部署模式。本地部署适合中大型企业和比较复杂的运维系统，SaaS则支持新型互联网和移动互联网企业。如此，就能形成一套企业级服务生态系统。” 顾旋告诉记者在与创业者沟通中，始终有一项是沟通频率最高的，这就是客户成功。客户成功是指在把控和满足客户期望的情况下，引导公司发展走向原定目标。 “我在创办Zytalis和辅导一些项目时，遇到过同样的问题。譬如，我们提供给用户的软件未达到成熟时，通过人员服务将这部分短板补齐。同时，我们很清楚公司目标是要通过软件来实现大部分服务。在这个过程中，如何平衡局面，让产品快速迭代，尽少做客户定制化，而把产品标准功能体现出来。” 顾旋继续说道:“只有产品标准化（即将服务融入到标准化产品中），才能快速与客户达成合作。因为VC投钱目的在于给创业公司资本支持，让其用最短时间将市场扩大。” 从他的话中，记者感受到资本力量所在。然而凡事都有两面性，就像玫瑰花一样，好看却带刺。大多数创投公司投资周期设定为5年或7年。如果创业者在周期结束时，恰好碰到市场萎靡不振，而又找不到新接盘者，处境会比较尴尬。如果有接盘方出现，其中可能也会有潜在矛盾。这是不是顾旋选择做长青基金的缘由，我们不得而知。而在采访中，他一直强调“成为资本”的特点在于可作为创业团队的一个长期资本合作方，陪伴其一直走下去。 创投梦工场札记 “United we stand，divided we fall。”这句话有两种译法，一种是“合则两利，分则两伤”；另一种是“同行的人，比所要到达的目的地更重要”。从做顾问到自己创业，再到担任跨国公司高管和如今的GP角色，顾旋在采访过程中不断提及“团队”和“合作”。对早已实现财务自由和经历过风浪拍打的顾旋而言，可更从容的选择长期项目进行投资。不可忽略的是，顾旋与成为资本创始合伙人之间理念的相同，也在支撑着其和所投项目不断成长。

投资人百科顾旋

投资人简介：现担任成为资本合伙人，专注于大数据，企业服务，机器人，人工智能的投资机会。成为资本是中国为数不多的常青基金，专注于推动长期价值投资。之前顾旋曾担任SAP大中国区服务事业部总经理，主要负责推动SAP咨询服务、增值运维服务, 客户订制开发以及教育培训服务在大中国地区的发展，帮助客户充分借助SAP服务组合，确保其在应用软件生命周期内实现价值最大化。在加入SAP之前，顾旋曾担任HCL大中国区总裁及亚太区首席运营官。更早些时候，他曾是Axon (该公司于2006年被HCL已近10亿美元收购)全球管理委员会成员并担任及Axon美国区执行副总裁。在此前，顾旋在美国创立了Zytalis公司(该公司于2006年被Axon收购)，专注于企业产品生命周期管理(PLM)软件开发实施服务。在创业之前，顾旋曾就职于德勤咨询公司以及安达信咨询公司（现埃森哲公司）。顾旋在企业服务、管理、销售、业务拓展及并购方面，拥有超过20年的丰富经验和卓越成就。 职务：成为资本合伙人 教育背景：美国密苏里州立大学理学学士学位，以及宾夕法尼亚大学沃顿商学院研究员称号 投资案例：OneAPM, 酒店哥哥, oTMS，小鱼科技，云之讯，好车无忧，优识云创等 投资规模： 初创期：不超过一百万美元的投资发展期：不超过一两千万美元投资 投资阶段：VC, PE 投资领域：企业服务，制造业、消费品、服务业、无线及互联网、石油天然气等行业 投资机构简介： “成为资本”成立于1999年，是国内最早的独立风险投资基金之一，也是目前国内为数不多长青式基金。我们的资本来自于国际一流的大学基金投资人，如耶鲁大学、斯坦福大学、普林斯顿等。目前，我们管理着旗下二十多亿美元的资产，我们投资的企业涉足制造业、企业服务、消费品、教育，无线及互联网，以及石油和天然气等多个领域。成为致力于投资在中国全球化经济中创业、发展和成熟的企业。成为的主要目标是寻找那些专注、富有经验和能力，与成为志同道合的企业家，并支持他们创建基业长青的企业。成为关注各行各业，但只精选其中突出的少数企业予以投资。即成为只投资於能积累长期财富，并由能投身于这种持久努力和长期历程的精英所领导的企业。