【热点访谈】富兰克林的中国之路

 

记专访富兰克林中国区总经理：潘富民

    说到富兰克林电气集团（以下简称富兰克林），大家应该并不陌生，美国老字号的上市公司，成立于1944年，分支机构遍布全球20多个国家和地区，是全球最大的潜水、潜油电机及二次油气回收系统的制造商，多次被福布斯评为“最佳公司”。

由于业务发展的需要，1988年，富兰克林电气集团组建成立富兰克林油系统公司。到目前为止，富兰克林油系统公司共拥有Healy（喜力）二次油气回收系统、FE PETRO（蓝牌）潜油泵、UPP复合管线、INCON（英肯）网络型液位仪、EBW油站附属设备和APT输油柔性管线等成套加油站产品，并分别在美国威斯康星州、缅因州、波士顿及中国苏州等地建有生产组装基地

   {左起：    富兰克林油系统公司执行副总裁Jay Walsh 先生、富兰克林油系统公司副总裁Lisa O’Leary女士、

富兰克林油站通用设备（北京）有限公司

总经理潘富民先生}

曾经的富兰克林，有着非常辉煌的历史，仅凭借着五个销售员，就将产品销售额做到了几亿美元，这不可思议的背后就是富兰克林过硬的核心技术。一直以来，富兰克林都认为，只要把技术搞好，销量一定会跟上。然而如今面对低油价的经济大环境，面对市场上多样性产品的冲击，“酒香不怕巷子深”的理念已经不大能够适应现在的社会现实了。为此，富兰克林开始转变，从坐商转型为行商，在保持技术领先的同时去适应市场，并致力于成为全球范围内加油站配套设备最完整最系统的制造供应商。那么，在中国市场上，富兰克林又采取了哪些行动来推进产品销售网络的建设？未来面对中国市场，富兰克林又将有怎样的战略部署？采访中，富兰克林油站通用设备（北京）有限公司中国区总经理潘富民给出了答案。

合作升级接地气

{富兰克林油站通用设备（北京）有限公司

总经理：潘富民}

       其实，富兰克林在开拓中国市场方面，动作相对慢了一些，尽管每年公司都会有一些新产品面世，并承诺以全球同步的尖端科技和高质量的售后服务为中国的油品市场提供一步到位的服务。但是作为外资企业，还是要面临着接地气和本地化的问题。”潘富民告诉记者。

最初在与中国企业的合作中，总是有一些磕磕绊绊。产品信息的不对称、处理问题流程上的时间差及产品代理商的多家代理权等问题，让美国企业非常水土不服。于是，在潘富民走马上任之后，经过一系列的调查，做出了改变，“现在如果产品出现问题，我们会本着不影响客户生产，以客户利益为上的前提，进行产品鉴定。此外，我们也开始允许代理商除了代理富兰克林的产品之外，也可以代理其他厂商的产品，这样既方便客户货比三家，也可以在解决设备的售后问题上节省成本，当然，这对客户和经销商来说，都是有益的。” 潘富民说。

{美国洛杉矶午夜的壳牌加油站 摄影:钟秀英}

    除此之外，富兰克林近期还与壳牌签订了合作协议。面对壳牌全球的4万多座加油站提供一站式服务，针对壳牌在中国的大概1000多座加油站，虽然数量不多，但富兰克林依然会积极配合。对此，潘富民表示：“其实，壳牌的站数不多，但其致力于推广一站式服务，为此，一站式使用全套的富兰克林产品，这也正是我们最大的卖点。能够与壳牌进行长期合作，既让我们的合作得到了升级，也使我们在中国更接地气。”

转变观念势在必行

转变理念势在必行

现如今，面对中国这个偌大的市场，行业内各种问题的纷争此起彼伏。“油气回收是采用分散式还是集中式？”“油泵到底使用潜油泵更好还是使用自吸泵更好？”面对这一系列的问题。潘富民有着自己的看法。在他看来，无论怎样争论，做哪种选择，都要本着因地制宜的原则。

{富兰克林 FE PETRO 潜油泵}

加油站究竟是用潜泵还是自吸泵的争论，也是各有各的道理。在欧洲，大部分使用的是自吸泵，而在美国95%使用的是潜泵。那么，是学美国的方式还是学习欧洲的方式？针对于中国的环境，潘富民更偏重于学习美国的方式。为什么呢？先来看一下自吸泵与潜泵的工作原理。自吸泵是抽真空，然后利用大气压将油罐中的油顶上去，天气热的时候和在海拔高的时候，气压太低是肯定抽不上来的，这时就需要潜泵了，当然， 欧洲的平原比较多， 高温气候较短，使用自吸泵问题不大。美国是北美洲的大陆国家，美国的地理环境和气候环境都与中国比较相似。因此，应该把环境做一个很好的分析之后再决定用什么样的泵。对于中国来说，在广东那样高热地区的确需要使用潜泵，但在河北这样的平原地带则可以使用自吸泵，不过如果在平原地区使用潜泵的话肯定会是更好的选择。此外，在高原地带，气压相对较低，使用潜泵更是有着绝对的优势。

{富兰克林UPP管道及防渗漏系统}

再者加油站的油气回收装置是采用分散式还是集中式，也要根据实际情况而做定夺。在欧洲全部采用分散式，这是因为欧洲的站都比较小，而且欧洲的施工水平都非常高，对气密性的精度处理也非常好，所以比较适合采用分散式的油气回收装置。而美国的站都比较大也比较繁忙，需要的管线会很长，使用频率会很频繁，当然比较适合集中式的装置，其效率也会提高。

“当然，我们不能总盯着欧洲和美国，看人家用什么中国就用什么。”潘富民强调，“我们还是要根据中国的实际情况，转变我们的观念，因地制宜地来选择适合中国本土的方式，从而提高中国加油站的运营和管理。”

市场紧盯环保

{HEALY(喜力)二次油气回收系统}

近几年，富兰克林的资本运作还是很有成效的，收购喜力，又与壳牌有了很好的战略合作，如今，同中石化中石油等大石油公司的合作也非常融洽等等，这些都是富兰克林走得比较英明的路径。“其实这一切都要得益于富兰克林一直紧盯环保，除了关注自身企业的效益，也更关注社会效益，尤其在强调清洁生产这方面更是不遗余力。”潘富民说，“富兰克林一直都是以技术研发为主的企业，在产品设计上，可以说每一个产品都会从环保和清洁生产的角度出发。以测漏技术为例，我们知道对于油站来说，一旦产生油品泄漏就是重大事故，污染土壤和地下水，自然会对人们的健康造成危害，因此，防漏就是非常关键的技术环节。我们的产品系列线很全，而且有一套完整的测漏系统，潜泵、管线和液位仪，三个核心产品不需要增加任何成本就可以结合在一起来进行泄漏检测，既节省成本又便捷。这里需要强调一点，一直以来，两个管线在接口处都是特别容易产生泄漏的地方，富兰克林的产品就很好地解决了这个问题，富兰克林是双层360度空间全导通式的双层接头，任何一点有泄漏都能知道，不会有任何遗漏，成本不高，但缺点就是体积大，在埋深的时候，需要施工人员进行配合深挖。终其一点，我们还是要把产品做到极致，这也正是富兰克林把产品技艺精益求精的一种做法。”

{富兰克林 INCON 液位仪}

针对2016年的市场开拓和战略，潘富民最后指出，“我们还是要紧盯环保，同时强调服务，作为一个相对负责任的企业，不能把产品卖完就得了，更要注重产品效应，我们是百年老店的企业，提高我们的服务意识，做好销售网络，在已有市场上，将服务做到极致，打造产品4S店。”

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