套路之书--《影响力》

从有人类文化开始，我们便互相套路着彼此。...



城里套路深，我要回农村；

总是深情留不住，偏偏套路得人心互联网时代，人与人的交流变得更快和更浅，如何更快速的让别人接受自己，顺从自己的意愿，慢慢开始有了各种套路说，各种套路总结也遍布网络，很多时候每个人做什么事情都带着强烈的目的性，有一种随时会被套路的感觉。

但实际的情况是什么呢？自古以来，人的每个行为都会有动机，都会有目的，为了不同的目的，会采取对应的方式方法。虽然这个时代“套路”已经被赋予了贬义的色彩，而实际上，套路，一直都存在。

在不同的时代，它有着不同的名字，而我们从本周起要开始分享的这本《影响力》，即是套路心理学里的范本。

影响力要素渗透到我们生活的方方面面，不知不觉，润物无声，精于此道的人很可能就在无形之中掌握了说服别人的最高境界，而我们大多数人可能都成为了被催眠的对象。

政治家运用影响力来赢得选举；

商人运用影响力来兜售商品；

推销员运用影响力诱惑你乖乖地把金钱捧上。

即使你的朋友和家人，不知不觉之间，也会把影响力用到你的身上。所以与非亲密友好关系的人正面接触那一瞬间开始就应该启动思考的开关。

我们并不恶意地以过多的心思去估量别人，

但需要，也请允许我们尽可能地理性对待。

生活处处有值得思考的地方，也需要去思考。做一个思想独立的人，不落入生活中有心人布下的套路。因此我们更需要去注意和学习影响力的力量。相信读了这本书你能获得两方面帮助：

帮助你去说服别人，让别人顺从你。

帮助你抵制住别人设计的说服力陷阱。

书中向我们解释了很多日常我们都会去做，可是却不懂为什么会这么做的事。用大量的试验，日常生活中的例子来验证我们这种行为模式的存在。给出一些令人惊讶的结论。不论是作者的研究方法还是研究观点都可以用来借鉴，我们在日常生活中总会有许多细节没有注意到，这些零零碎碎的东西很可能就为某些理论提供了依据。作者致力于用这些影响力原理来让我们避免更多的错误。

开篇，就首先向我们阐述了影响力的几个核心武器：

1.刺激——触发特征，固定行为模；

2.捷径——简单原则；

3.认知对比原理。

其中，通过研究发现，人类有和动物相似的固定行为反应方式。只要找到那个能引发固定行为的“关键按钮”，就能触发别人固定的顺从行为，即人们没有经过思考而愿意说同意。也终于知道了为什么我们在要别人帮忙的时候，要是能给一个理由，成功的概率会更大。因为人就是单纯地喜欢做事有个理由。

在生活中我们还会发现，在对物品的质量拿不准的时候，往往人们会认为价格贵就等于质量好；往往人们会觉得外貌俊美的人内心也同样善良；我们会越来越不假思索地做事情，这就是用的固定行为模式(甚至条件反射式的)。因为社会越发展各种纷繁复杂的信息就越多，不可能每时每刻对所有的决定都进行全盘考虑。很多时候 ，面对复杂情况时我们会自动采取走“捷径”的方式解决生活中复杂的问题。

关于对比原理，这更是任何人都无法避免的，它所描述的就是先前所发生事件的性质，可能会影响使得相同的东西显得极为不同。

就像平时聚会时，我们先跟一个非常有魅力的人聊天，接着插进来一个相貌平平的家伙，我们会觉得第二个人简直没透劲了---而他其实没有那么寡然索味。

这个小小影响武器，很多商人也早已驾轻就熟，利用它的人吃够了甜头，这一原理带来的巨大好处，在于它不光管用，还几乎叫人无法察觉。

《影响力》训练我们更加清楚地看待这世界上的种种“套路”。当然，这书也告诉一些人如何玩弄“套路”。本书重点为我们讲述了影响力的六大原则：

1.互惠；

2.承诺和一致；
3.社会认同；
4.喜好；
5.权威；
6.短缺。

每一个原理都能产生让人明显的、自动的、无意识地顺从他人的能力，即人们没有经过思考而愿意说同意。接下来就让我们一个一个揭开它们。

首先我们要分析的就是“互惠原理”，这个原理的意思是我们应该尽量以类似的方式报答他认为我们做的一切。简而言之,要是他人给了我们什么好处，我们应当尽量回报。

假设你在商场对卖化妆品的柜姐更有礼貌一些，在她夸你的同时你也夸她，在大家都开心的前提下，柜姐不仅可能会给你最高的折扣，还可能会送你更多的样品。

从小就被教导，人际关系中最重要的就是礼尚往来。古人云“投之以木瓜，报之以琼瑶”，这又与“投桃报李”不同，回报的东西价值要比受赠的东西大得多，这体现了一种人类具有象征性意义的情感，但是这种心理状态却容易被利用，因为“互惠“还会带来令人压力山大的”亏钱还债感“。

首先我得说明，我就是一个那么容易上当的人（虽然我穷）。

路上遇见乞丐，我发自内心是不想给钱的，但是当这个乞丐在表演唱歌或者弹奏乐器，我出于某种本能就会摸摸口袋掏出一些零钱丢进他的碗里。；而如果我选择不掏钱，在看到他的衣衫褴褛和卖力演出时，心里总会生出一股浓浓的亏欠感，好像拿一些钱给他我就能获取某种解脱。

乞丐的表演就是能触发我给钱行为的“哔哔”声，只要一出声我就会被影响，这就是所谓的影响力和新武器之一：刺激。找到那个可以控制的“哗哗”声，我们可以发现自己在不知不觉中受到的来自别人的有意无意的影响，在某种程度来讲，还可以有效地影响别人的行为。

对父母、朋友甚至陌生人，这一招“互惠”所向披靡，它所伴随的那种强烈的亏欠还债感让人内心觉得不舒服的同时，违背这种“礼尚往来”的行为也会遭到社会的排斥和看不起，这对于身心来说都是一个大负担，所以大多只能去选择顺从。这样一来，那些来自于别人强加于你身上的恩惠和关于“报恩”的不平等交换，还有互惠式让步，也显得能够接受。

法国人类学家Marcel Mausss是这样描述人类文化关于赠与和还礼的：”人有送礼的义务，接受的义务，更有偿还的义务。”

最近我有一个朋友做起了保险，多数人一听到保险就满满的拒绝，但是我的朋友并不会用那种让你反感的方式来推销。出趟国，她会带礼物给我；节假日，她会邀请我吃饭；平日里，对我嘘寒问暖。当她和我聊起那些价格高昂的红利险之类，再和我透露一下她这个月的业绩还差一点的时候，难免不会买一些保险。除了昂贵的红利险买不起之外，其他保险一对比觉得自己还是可以接受，于是乎就会买了一些不太需要的保险，简直套路深。

从这里就可以看出“互惠”的强大之处，一个人靠着她硬塞给我们的一些好处，就能触发我们的亏欠感。

在整个事件中，我和她不是对称的关系，她真正掌握了所有的选择。她选择了施予我恩惠的形式，也掌握了我回报她恩惠的方式。虽然她所有的选择我都可以拒绝，但是太难了，我不管拒绝她哪一种提议，都让我与从小受到的“互惠教育”相违背。

在另一方面来说，她还使用了“互惠”中的让步策略。先聊的红利险再对比到后聊得车险、健康险，先提大要求再提小要求，这不过是一种请求顺序上的安排，但是却刺激了我答应她的请求，且自愿履行进一步的要求。

影响力就是这样用一种以别人所乐于接受的方式，改变他人的思想和行动的能力，最可怕的是被套路的人还不知情。要抵挡应用了互惠原理的请求者，这些靠着“四两拨千斤”的战术，让他们和“互惠原理”站在了用一阵线，之后又靠着抢先施恩或者让步来释放“互惠”的威力。

我们真正的对手是互惠原理，要学会抵消这种原理的影响。从一开始便拒绝请求者的善意是能让我们在很大的概率上回避这一问题，但是这样又容易过于以偏概全，由此产生人际之间的摩擦。

倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受；

若这一提议别有所图，那我们就置之不理。

因为对善意我们自然应当以善意回报，但是对于一些销售策略却是没有这个必要。总的来说，我们要明辨他人是否有意触发你的亏欠感，若是分辨清楚，那么答不答应对方的要求都看自己的实际情况了。

若是确定别人给你的“恩惠”不是真正意义上的“恩惠”，而是为了从你这里获取利益的手段时，你同样可以利用他们为自己赚取好处，心安理得照单全收这些礼物，露出下图会心一笑，礼貌说声谢谢，再开门送客。

下一期分享是由高茂林和杨波来做，他们分享第三章“承诺和一致”。和其他影响力的武器一样，“承诺和一致原理”也深深影响着我们的行为，关于生活中的”言出必行“和誓言承诺的行为也能令人深究。

最后，各位被城市套路吓到的农村人，请回家时也注意安全。

毕竟，农村路也滑，人心更复杂！

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