【长江钢铁·2016冶金矿产品国际会议】赵臻：直面挑战、创造价值

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嘉宾演讲在座的各位如如果是钢铁企业的话，应该大部的人都认识我，我是03年加入淡水河谷公司，从销售助理，销售经理，现在是任公司的铁矿石销售总监，已经10来年的工作经验了，尽管是这样，我认为对于这个行业来说，我还是一个晚辈和新人，还有很多值得从各位领导和各位钢铁企业专家身上学习。

今天跟我一起来参加大会的还有我的两位同事，一位是宋阳，他是我们公司资深铁矿石的市场分析师，还有另外一位同事是余洁，他原来也是我们公司的一个资深的铁矿石销售市场分析师，现在是负责铁矿石的销售工作。所以关于我今天PPT里提到所有的信息，在会后如果你有任何希望做进一步解读和了解的，都可以去请教他们二位，因为他们二位是更加的专业，可以提供更加好的解释和更深的解读。

这是我第一次代表淡水河谷公司在大会上做发言，首先我感谢一下各位领导，感谢中联钢平台给了我这样的机会，给大家讲解一下淡水河谷公司的发展，同时我也感谢来参会的各位钢铁企业的领导，对我们来说你们就是我们的上帝。

在这里我还想感谢所有在座的各位，因为十年来我们行业大会开了很多，大部分时间很惭愧的说我都是在会场之外开小会，很少认真的坐在场内听，所以在座的各位能在这里倾听我非常的感谢，尤其是那些远道而来行业的同仁。

行业这十年来我也目睹了许多行业的大事，比如说参与跟宝钢集团的年度谈判，跟中国钢铁协会的年度谈判，指数定价的开始，同时也见证了北矿所的诞生，见证了大商所铁矿石指数的出现，以及它势不可当的对行业的影响。

我回头看看2008年1月2日第一次普氏指数诞生，是176.7美金，我相信那一天没有哪位会想到2016年的今天，铁矿石是这样的样子。同时也有几个日子让我们都值得回忆，08年9月2日，我记得铁矿石当时是跌了9.5美金，我们公司的副总裁亲自写了邮件，说中国要怎么样，发生了什么？

2011年10月25日，熟铁矿石跌了整整10美金，最近一次在微信里有一个矿石的贸易商用了一句话说，上个星期五到今天恍若隔世，他想说的就是铁矿石在周五到周一涨了10.7美金，所有的这些数字听上去“10美金”，可是我们现在利润只有多少？现在企业的难度远远的超过了以往，所以我想这些像过山车一样的数字，以及这些新生的事物，都说明了我们现在所面对的环境不是以往所说的供需，也不是以往所说的买家，跟武钢、鞍钢谈谈就可以，告诉你我的供应量多少这么简单，现在金融的势力，包括国家反腐的影响，包括全民公众环保的意识，每一个人现在都面对的环境跟以往完全的不同了，我们面对这一个困难，这就是为什么我想面对这么多的困难我今天的题目是《直面挑战、创造未来》，我更多是想强调如何直面挑战创造价值，更多的是强调如何去创造价值，挑战已经罗列的太多了，去年在青岛钢协会上，大家说这是一个比惨的时代，看大家亏了多少。

可能是因为在淡水河谷公司工作时间的因素，以及每天和各自不同的钢铁企业打交道的原因，我觉得有两点心得跟大家分析。

首先是来自于我们巴西的女同事，她到了上海的出租车上，她说你们基本上就是在电影里才出现的场景，就是说你们开车非常的不讲规矩，随意变道，感觉心脏受不了，二是看到所有的交通路口，在上海这样的大城市，所有的红绿灯好像都失去了它的作用。听上去好像是一个批评，但是她的重点是后半句，问题是你们这里从来也没有看到出什么事，过街没有事，开车也没有事，后来我通过这件事想到了钢铁行业，我们看上去恶意的竞争也罢，怎么样也罢，但是实际上最后都按部就班，都还好好的活着。

比如开小会八卦的时候，有的企业跟我说，那个大国营就是僵尸企业，马上就得出事，然后其他的企业又有人跟我说，那家小钢厂，你们还跟他做，马上银行就不给他贷款了，没有输血了，你得当心，但是我看到的结果是大家都还好好的活着，而且大部分的都还活的很好，因此在这一点上，这可能也是中国特色，中国是一个乱中有大智的民族，善于在混乱中建立一个和谐的稳定。

从这一点上我更想跟大家说的是信心和坚持，是我们一定不能丢掉的东西。刚才我提到两点心得，还有一点心得更加的简单。几个钢厂的领导可能都听我们高层经常讲一个故事，这是巴西的谚语，中国也有类似的说法，就是在森林里看到了一个很饥饿的狗熊过来，其中两个小伙子在这里，其中一个小伙子从背包里掏出一个跑鞋，另外一个小伙子说，你换跑鞋干嘛：你以为能跑过狗熊吗？然后这个小伙子很淡定的说了一句，他说我只需要跑过你就是了。那么在我们这个矿山行业也并不例外，VALE并没有说要做的怎么样，我们只希望默默的努力，比我们的竞争对手做的更好就可以了，钢厂很多的口号就是做好内功，挖掘潜力，降低成本。

这是应杨总的要求说，谈一下自己的感受，不要全部的照本宣科，所以我刚才跟大家随便的谈了一些我的感想，现在我正式的做今天的演讲，关于直面挑战，创造价值。

首先是一个免责声明，就是作为大矿山经常说的一些话会被媒体断章取义，引起市场的一些混烂，免责声明也是向媒体的朋友讲一下，如果我们在会场上谈几迹到的东西，可能会对市场造成不好的影响，希望不要作为一个谴责。

我们现在所做的一切努力，刚才提到了小伙子穿跑鞋，我们自己的跑鞋有很多，其中一个就是Valemax项目，我们现在没有办法管市场饥饿的狗熊是如何厉害，但是我们想要知道的是，我能比别人跑的快就行了。

我们现在可以看一下，我们罗列了4点改进的方向，一是矿山，二是选矿，三是物流走廊，四是物流链，我们现在主要想跟大家介绍的是S11D项目无卡车左右，选矿主要是针对S11D项目。

关于物流走廊，我们强调的是S11D，淡水河谷远在巴西，最近的方法应该是在地球打一个洞去巴西，他要来中国的市场就有一个物流的短板，这物流对我们来说是非常的重要，不是说我们有兴趣去投资航运业，而是被逼出来的，必须要提高我们的物流，我们要做到海上的转载平台，包括Valemax跟中国各个部门的商讨，以及马来西亚的物流中心，分销中心，包括最近大家在烟台参加会听到的，还有大连董家口介绍的中国混矿的情况。

首先介绍一下淡水河谷S11D的项目，这个项目由来已久，很多人说矿山过剩，为什么还在做S11D项目？这个项目其实是很长的时间，大家今天看到的已经是这个项目的完全后期，这中间最大的障碍就是当时的环评证书，我们拿到很多的环评证书，才可以正式的进行S11D的启动，这些证书的取得，耽误了很长的时间。

在开始讲这个之前，给大家简单的介绍一下，可能有一些人需要有一个全局的了解，就是巴西铁矿石的简介，北边的地方是大名鼎鼎的卡拉加斯，这是我们卡粉产出的地方，在亚马逊，它想要拿到环评非常的困难，因为亚马逊也被称为地球的绿肺。在下方有一个块矿采集的地方，现在它是内陆的地方，完全布置的出口到中国，基本上这个矿区是供应阿根廷和南美的其他国家。

另外写的是铁四角，就是大家平常所说的巴粗，它有两个出货港，是我们整个三大运营体系。这三大运营体系造就了我们整个铁矿石的产量，这里不包括萨玛克集团公司，在这个数字中有1.5亿来到的中国市场，占了48%接近一般地量，2015年有3亿产量，1.8亿来到了中国，刚好过52%，超过了一半的量来到了中国，这可能也是跟其他中小矿山，以及国内矿的退出有一定的关系。

在这里有一个专门要声明的地方，就是关于2016年产量的问题，我们刚刚在烟台港的技术经理专门澄清了一下说，2016年VALE的产量是3亿多吨，现在我们这里显示的数字是3.4—3.5亿，为什么VALE下调了，这不是下调，因为他拿到的数据是我们在萨玛克事故之前所定下的2016年产量计划，这样来说应该在去年的基础上有4000万吨的增量，为什么今年的产量定的还是3.5亿，原因是在这里面1.6万吨由于萨玛克事故的影响不能再出了，很多的大钢厂都知道，包括宝钢一直在要的FFT，另外1400万吨是JIT港出来的，它不能再出来的原因是自然衰竭，今年能够到市场交出最多的只增加了一千万吨，加上去年已有的，这个数字就是3.5—3.6亿吨之间。

我们来中国的计划，很惭愧的说，因为我们加入了混矿业务，导致我们到中国矿的总量超过了1.8亿万吨，但是不想完全的肯定说这个数字，原因是因为我们对其他的市场也还需要有一些判断，因为这个矿如果不是到了中国，还会去日韩，欧洲，而欧洲现在的情况也非常的糟糕，比如说最新的新闻出来的塔塔钢厂，用一个英镑卖了苏格兰的钢厂，接受这个公司据说要花4亿英镑启动，让4800人的钢厂存活，所以欧洲的状况不容乐观，日韩相对好一些，最大的市场增长点还是在中国。

Carajas这个地方铁矿石天然出来的铁品位非常高，基本上45以下都可以作为垃圾，不再进行处理，所以可见它的天然的铁含量的高，投产时间是2016下半年，现在所有矿山的进度已经远远的超过了80%，但是他的铁度完工率比矿山要偏低，这不会影响他，这是铁路的复线建设，它的绿色环保方式后面也可以看到。

比如说这个矿山，我们现在可以看到上面除了员工的大巴车以外，未来时这个矿山就会像现在的样子，全部用传输带来组装，不需要任何一辆卡车，就是“无卡车运营”，一是对环保比较好，二是提高了它的效率，减少了人为对流程的影响。

刚才前面有一点我忘记提到了，就是模块化建设，这个观点是中国人想出来的，他们从乐高玩具上得到了启发，把所有的东西做成模块的方式，因为卡拉加斯是丛林，不能在里面组装，到那里就像乐高玩具一样，一拼就做成了，这些都是来自中国。

S11D的选矿方式，卡拉加斯以前的选矿方式都是水洗，我们国内的选矿用的都是湿选，里面需要水的消耗，还有水的循环，但是卡拉加斯地区由于环保的要求，使得我们重新研发做了完全的干式的选矿，这个干式选矿最大限度的保证了卡粉质量的稳定，最小限度的影响了环境，在青岛钢厂用干选方式选矿，他们没有提出更多的异议。

S11D的转送到铁路的联运，都很大的提高了效率，大家知道卡拉加斯地区属于北部，是巴西的热带雨林地区，有点跟去新加坡一样，下午两点就有一场暴雨，一年只有两个季节，干季和雨季。雨季的时候会出现铁路被冲毁，对我们的影响很大，尤其是对矿区内和铁路的影响，现在你也可以看出，我们的铁路做的高度，以往铁路都是在地面，这些铁路全部是拔高的，所以雨季对它的影响降到了最低。

介绍完S11D，然后简单的介绍一下淡水河谷2016年以后开始的品质，这是我们的技术人员拜访时给大家看了，我们一般讲2016年品质时不会放前一年的品质，因为每一年都是下降的，不好意思把前一年的品质拿出来，这是我们第一次由于卡拉加斯其他的矿区的一点增产，以及南部新的选产投入的使用，导致我们现在铁矿石的品位，杂质含量的降低，可以从这个上面看出，北方的卡粉，南部的sst，可以很明显的看出他们都是品质有了提高。

在这里我们又新加入了一个品种，就是BRBF，我们现在做的期望是是62.5%，后来我会做一个详细介绍。

2016年精粉的情况，可能武钢也在用，因为所有图巴朗的静粉全部是用于球团厂造球，还有一个原因就是因为它的铁品位太高，这会造成它的价格太高，不知道对市场的认可度是怎样，如果像现在这样一路高歌的价格，可能也会受到欢迎。

在这三个品种里，可以直接用我们卡拉加斯精粉，PFFT和PFFG在中国使用的情况不一样，或者是代替以往的东北精粉和当地的精粉。

淡水河谷的块矿，每次要运输都是用的巴拿马船，批量太小，这个货不再来到中国，由于卡拉加斯新矿区的一些生产，新出来了一个LOSL，我们现在的市场认可度比较差，但是它的硬度是超过了巴西的LONS和LONT，当然是低于澳洲的块矿。

这三种品种在2016年都会到中国，可能是直销或者是长协额外量的采购方式比较多。

刚才提到了物流，我们需要穿的跑鞋，物流上面做的第一个改进，就是Valemax的诞生，菲律宾海上移动平台，给大船更大的灵活性，由于Valemax很多的大船，国营钢企以前自己组建了船队，或者是自己建造的大船，包括还有一些是邮轮改造，现在这些大船在中国港口直接靠的一些不方便，我们在菲律宾苏比克湾海上一个平台，给所有的大船多了一个船歇的地方，只靠中国其他水池有限度的港口。

这个是海上移动平台的航拍。刚才讲了S11D项目，相当于我们未来造血的一个重要的机构，BRBF相当于我们的矿山从巴西搬到了中国，我们让我们的矿山搬到了近亚洲地区，BRBF有两种，一种是马来西亚造的，还有一种是中国制造。

马来的分销中心建立的意义在于，原来我们过来一条船是45天，现在35天跟客户没有任何的关系，因为这是我自己内部的流程，等35天以后到达马来，到达马来混好之后用3—10天的时间就可以来到中国，很多钢厂的人问我，你现在已经在中国建了这么多分销中心，混矿中心，你们马来还有存在的必要吗？这是我们的一个战略，马来不仅仅是服务于中国市场，你从图上可以看到，它甚至可以卖到澳大利亚的钢厂，往亚洲卖到越南的钢厂，包括印度尼西亚等等东南亚的钢厂。

还有一个重要的原因就是，很多人讲未来的未来到底在哪里，中国增长完了以后下一个是哪个国家，很多人说是印度，如果印度有一天也需要的话，我相信马来可以给印度供应，覆盖了整个东南亚，亚洲，包括我们的竞争对手可以轻易辐射到的地方。

马来有进一步的辐射空间，现在它的吞吐量是6000万吨，未来他可以很轻易的达到2亿吨，主要投入的建设可以看出，就是这个码头，因为我们的场地已经预留了，为什么建的皮带基建这么高，后来我们把这个当问题去问了，这个不是为了浪费钱，这个下面都可以变成我们的堆场和混运基地，只需要在码头做一个简单的扩容。

马来分销中心的码头，大家左边看到的大船，当时拍的就是Valemax，右边是KIpp船，只是说中国市场接收到的主要都是Kipp船，因为它的海运费性价比最高，但是对于其他的小的客户，我们重新谈不同的价格，比如说印尼，越南，或者是其他国家的港口。

马来分销中心标准化取样塔，这张图本来没有什么可看的，又不是什么先进技术，但是在这点上，因为在公司里经常接到客户的投诉，说你们太霸道了，你们动不动就是装港指标作为最终结算，凭什么你们的装港指标就是最好的，我就是想给大家简单的讲一下，这个地方的取样塔，用的是ISO标准来做，同时由于它间隔是按时间，每个都是电脑控制定时，所以这一条船上装上去的定时定点取样，可以保证这条船的化验，我们认为是超过了国内，不是说国内做的不好，而是因为港口的货在卸下来以后，由于巴西矿石的特性，水可能在下部，还取决于天气等各方面的状况，所以对我们港口，不管是巴西还是马来的取样，我们都是非常有信心，认为它是值得考量和值得信任的。

马来分销中心料场设备，在中国港口做混料，这里面靠码头的两个料条就是成本料条，这里的A矿和B矿指的是刚才提到的来自亚马逊地方的卡拉加斯的高品位矿，南部来自于铁四角的巴粗，为什么要把这两个矿混，尾矿坝是整个铁四角地区的依赖，不允许它加高，就意味着你不能再扩产了，因为这个地方主要是含铁石盐比较多，所以它对尾矿坝是一定需要的，否则只能生产出来高硅巴粗，这在市场非常好的是，我们的折扣曾经卖到高达15美金，现在只有1美金，因为市场又发生了变化，或者是因为有一些矿山的推出。

但是我们认为它进高炉的比率非常小，我们希望这样东西怎么样来提高创造它的价值，就是我们认为用卡粉和南部高硅粉混匀，如果没有什么特别的需求，我们现在就是一半的比例进行，这样比较容易操作。这些都可以在我们的料场得到很好的比配，这中间牵扯到高硅的产量和卡粉的产量决定配比的情况。

现在讲的是中国制造的BRBF，凡是大家听过烟台技术经理，包括北矿所组织的湛江会议上，亲自介绍了BRBF，大家知道的应该很多，但是中间有一些误会就是，钢厂买回来的矿，我自己就可以混了，不用你混，但是作为一个矿山企业需要实现它的价值最大化，这是我们设计的一项战略，这个战略在市场好的时候，我有市场好的时候的用法，市场不好的时候，我有市场不好的用法，简单的说市场不好的时候，就是我把矿山堆到了中国，我可以极小批次的卖，甚至可以卖到几千吨，最小的批次是5万吨起售，所以我们起了一个名字叫“定制服务”，甚至品位也可以按照客户的要求来做。

现在上面罗列出来的港口，混矿能力规模最大的是大连港和董家口港，刚才看到了我们的混矿的料条和管理，现在完全达到了和马来一模一样的水平，包括烟台现在也还再继续提高，基本上可以达到。还有未来的鼠浪湖，以后作的可以和马来的一模一样，我们现在叫BRBF，是马来还是中国的。

未来我们也会还有一些一期二期，比如说一期大家可能看到了，包括曹妃甸，这里所有的港口，包括日照、湛江，北仑港我们都做了实验，鼠浪湖是因为没有投入，剩下所有的港口我们都有实验，大规模的是取决于我们配送货的原因，现在中国钢厂已经从哪里提货的还是烟台、大连、董家口比较多。

这里介绍一下BRBF高效的混匀过程，使用的是windrow的混料法，它需要同质化，更低的波动性，高效的使用料场，我们刚才提到的几个地点里面都有自己的成本料场，也就是说成品料场的底都是铺的高硅，成品放在专门的料场。

质量稳定的BRBF，我还没有搞清楚我是准备三七配，四六配，矿资源的情况，还有底下铺料场的底料，所以这些因素都对矿的质量有影响，在这些因素影响以后，从5月份开始，我们对每一吨生产出来的矿，每一个批次，可能是港口混出来的，也可能是马来出来的，每一批都做了追踪，这个铁非常的稳定，5—12月份期间，所有的批次我们都做了监测，铁、硅、水，水份非常低，由于混矿技术的不断改进，BRBF的质量具有很好的稳定性，这一点可以从较小的比拟查得出。

在烧结的过程中，使用BRBF替代赤铁矿、磁铁矿、以及真铁矿都会得到较好的性能的烧结矿。

使用巴西混矿，在保证烧结矿具有良好的强调水平下，减少燃料消耗，明显提高烧结生产率，烧结矿具有良好的低温冶金性能，此外，烧结矿的高温特性得到改善，例如软溶特性。特别当替代具有地液相流动性的方式时，巴西混矿的优势被最大化。

淡水河谷和中国已经建立了基于信任和价值创造基础上的长期伙伴关系。

1，淡水河谷为支持中国转型到更加可持续发展的模式做好了准备。

2，S11D项目，确保淡水河谷持续为中国市场提供最高铁品位和最低杂质的铁矿石。

3，巴西混合粉，专为中国市场定制，已经成功引入中国。

4，继续提高生产率，保证淡水河谷铁矿石在中国市场的竞争力。

淡水河谷和中国必将拥有更加紧密的合作和更加长久的友谊！

最后我想说用现在的流行歌词里面的一句话，“生活不只眼前的苟且，还有远方的田野。”我把这句话改了一下，这是前几天去了韶关以后在那里看到的，“生活不只眼前的担当，还有未来的希望。”我希望为实现“中国梦”，为中国未来更美好的明天能够付出自己的努力，作为中国长期紧密的合作伙伴，谢谢大家！

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“一体化描绘行业投研逻辑”

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