钢铁企业的新转型

什么样的产品适合做B2B电商？我们有这么一个判断标准，看看这个产品从工厂生产到最终买家手里，平均要流转几次？如果流通环节超过5环，这个行业的机会就很多了，因为互联网天生就是效率驱动的。...

本文转载自微信公众号混沌研究所什么样的产品适合做B2B电商？我们有这么一个判断标准，看看这个产品从工厂生产到最终买家手里，平均要流转几次？如果流通环节超过5环，这个行业的机会就很多了，因为互联网天生就是效率驱动的。

过去家电制造、汽车制造都是投资驱动的。谁能搞来钱，谁的胆子大，谁能拿到政府支持，就能做出很大的事业。

从产能过剩到成熟化：效率驱动和创新驱动

投资驱动变成了效率驱动和创新驱动这个阶段，互联网才有机会开始切入。因为互联网天生最擅长的就是追求效率、追求创新。

在上一个阶段，互联网切入是没有意义的。那个时候都是能搞定货源、搞定资源、搞定银行、搞定上下游关系的才是王者。

但是在后面这个阶段，你再去搞大规模投资也是不现实的。就像2012年之后还有很多厂家去银行贷钱去扩大产能，现在基本上都陷入了严重的债务危机。

从产能过剩到成熟化，互联网才有切入的机会。

标准化。

易存储易物流。

保质期长。

如果你所在的行业有这三个特点的话，是非常适合做电子商务创业的。钢材流通有五个环节。比如我是房地产开发商，我要盖一个楼，我需要几万吨钢材。

但是我不会一次性把钢材全部采购完毕，我会根据工程的进度委托一个或者多个服务商去市场里采购，并且不会立刻支付费用。往上是服务商，服务商是给下游的终端企业提供垫资、代加工、配送服务。服务商基本遵循零库存政策的，他接到下游定单了他再去市场里买货，这是服务商的价值。再往上是中间商，中间商在行业内被叫做是“搬砖头”的，他没有用户也没有库存，依靠信息不对称赚取差价。代理商和中间商的本质区别在于，代理商是有库存的。每个钢厂都有自己的销售半径，在自己的销售区域中寻找代理商，特别强势的钢厂还有一级二级代理商。所以钢铁行业里面大致就分成这么五个环节。在过去钢铁行业日子非常好的时候，即使是行业内部的很多人对于这几步环节，甚至连参与的角色类型都分不清楚。

但是，你对这个行业流程的理解程度，其实决定了你未来能用互联网提高行业效率的速度。

因为你能够分清楚每个角色提供了什么价值，哪一些价值是能够被替代的，哪一些价值替代不了，或者说这个阶段暂时替代不了，但是以后是可以逐步替代的，这一点对于你重构产业链非常重要。

你对这个行业流程的理解程度，决定了你未来能用互联网提高行业效率的速度。我们可以先问自己一个问题：

在你所在的行业里，一个产品从工厂生产出来到最终买家手里，要平均流转几次？

一般的传统行业应该是4环以上，5环也是比较常见的。如果只有2个环节，那你没什么机会了，说明你这个行业竞争非常充分；如果如果流通环节超过5环，这个行业的机会就很多了。流程环节越多，越有机会。

除此之外，我觉得这个商业模式还需要具备这样几个特点：

1、产品标准化且SKU较多。

标准化产品是第一步，如果你所在的行业不是标准化产品，你可能要从别的角度切入。

SKU要多，SKU少的话也是非常困难的。钢厂的SKU是非常多的，长的有上万个。SKU多的时候，一个买家去决定买什么是比较头疼的，他去寻找决策信息的成本更高，这是撮合平台可以发挥价值的余地所在。

2、市场化的行业。


供不应求阶段的钢铁行业就不适合做。那时候的钢厂比政府还牛，你想见去钢厂见一个销售处长比见市长还难。当然现在很容易了，所以一定要是市场化的环境下。

3、生产端和销售端距离远。如果一抬头就看见了，互联网在里面能够产生的价值就很小。

比如钢厂都在北方的村里，但是需求方都在华东的城市里，都要靠船运过来。

4、生产和消费比较分散。作为平台能够提供的一站式服务才有价值。

一定是决策成本高的，才适合做撮合。

事实上，我们看到相对于撮合交易平台来说，有很多投资人对自营平台更为看好。

不管是红杉还是IDG，他们在投我们的时候，都是要亲自去客户那里去看，客户是怎么委托给我们订单，我们是怎么一步步处理的。

然后他们再去比较，如果没有我们，客户是怎么样去找到货源的，怎么处理一系列询价、比价、议价、锁货的过程的。

经过比较他们才能够判断找钢网给行业带来的价值，这个价值的粘性到底有多高。

再下一步，他们要评估撮合和自营到底有什么样的强关系，通过撮合的数据，我们可以挑一些品种开始自营，具体怎么挑品种，这里面也是有很多学问的。

那么，相比于撮合交易，自营真正的价值在哪里？

自营里面，供应链管理和流程运营都是非常有技术含量的。我们有将近200人在做供应链的技术开发，从订单到仓库、加工、物流、金融、数据等等，你每多走一步，开发团队就要呈多维度的几何级增长。

这也是为什么“找钢网”这样的电商能够快速击溃传统贸易商的原因。

传统贸易商大部分情况下，他只卖货，他就是一维世界的。再厉害一点的贸易商除了卖货之外，还有自己的仓库，这就是二维世界的。再高级一点的就是还能提供加工服务，那这是三维的。

但是除了以上这些，“找钢网”还能提供金融服务，这就是四维的，我还有数据服务，这就是五维，我还有品牌。

同时所有的买家在我这里购买之后会形成交易记录，这个交易记录就是我以后判断提供金融服务的基础。

以高维打击低维，这是为什么电子商务作为零售的最高级形式，不断被资本认可的一个根本原因。

    关注 创客常熟