汽车后市场探索:专访好快保保养板块负责人高鹏

半价保养请关注▲原装进口好机油，让汽车生活更美好。来自赵国古都邯郸今年34岁，从事好快保1年之久。亲身体验了...

高鹏，来自赵国古都河北邯郸，今年34岁，从事好快保1年半，曾创造过单城市保养月底过千单的成绩.。经过一年多的锻炼，高鹏积累了丰富的一线营销经验，逐步成长为好快保保养板块的负责人。



从家电行业转战汽车后市场 高鹏大学毕业以后进入了家电行业，那几年家电下乡的热潮让这个行业风光无限，高速增长的市场吸引了大量的人才进入。高鹏从一线业务员做起，接触到了销售工作。从一开始的不知所措，到后来不断的学习培训和实践，高鹏逐渐找到感觉，迅速成为销售部门的业务骨干。

高鹏回忆起那段时光，也是感慨万千。他说虽然现在传统的家电行业已大不如前，但那段相当长的从事经历让自己收获颇多。他认为最重要的是客情维护。当时的情况下，销售工作就是与人打交道，与客户保持良好的关系才能达成销售。为了与客户处好，除了各种技巧，更重要的是真诚，这是长久合作的基础。这一点，逐步成为高鹏的职业素养，为后来转战新的行业获得成功做了铺垫。

从2014年开始，传统模式与互联网模式的交手越来越激烈，高鹏也开始思考自己的未来。2015年，高鹏通过网络了解到互联网汽车后市场，经过朋友推荐和实地考察，他选择了好快保做为互联网新事业的切入点。他亲身体验了互联网对行业的变革和颠覆，觉得汽车后市场市场容量之强大，但是如何抢占市场却非易事。



新的工作需要思维模式的转变与适应，而汽车后市场又是一个陌生的行业，一时难以上手，刚开始时走了一些弯路。汽车后市场是一个万亿规模的大市场，但其低频、弱交互的问题比较突出，客户维系难度大，开发新客户成本高在其次，最致命的是转化率太低。互联网模式的探索之路 线下群营销带来突破经过初期的摸索，好快保果断停止烧粉丝和烧产品的营销模式，直接绕开上门模式这一伪需求。高鹏跟着公司的节奏，边学习边总结，很好的执行力让他真下认识了这个市场，也为后来打开了局面积累了经验。

经过对市场的初步调研，2015年8月，公司推出了群营销和圈层营销的策略。通过搭建大量线上线下外联队伍用以推广好快保项目，主打圈层人脉，通过社交软件大量组建用户群，此举让好快保实现了每月下单量50%以上的高速增长，且增长趋势持续数月。河北邯郸就是其中最具代表性的区域，高鹏也一举实现了单城市月底过千单的业内奇迹。

合作服务店不可持续  直控连锁模式才是未来

随着大量C端客户的增加，终端服务店的问题逐渐突显出来。互联网企业解决不了客户线下服务的问题，客户还是只能选择4S店或修理厂。互联网企业搭建服务网络最简单的方法是寻找合作店并签约，引流客户到指定合作店，完成服务后，根据事先签订协议中的车型工时费标准支付合作店服务费。找合作店是相对简单的，公司给他引流客户到店，保养完成后结算费用，同时合作店还可以开发该客户其他的维修项目。

互联网线下服务的问题好像就这样解决了，而实际则不然，原因有以下几点。第一，公司虽然为合作店送去了客户，可实际上为他们带来的利润占其总利润百分之多少呢?可能1%都不到，因此合作店很难按公司的要求把最好的服务呈现给客户。第二，当客户到店后，合作店想到的是把服务做好，下次再到平台下单?还是直接将其转化成自己的客户?调研人员通过和部分修理厂老板的沟通了解到，100%的老板回答是会把客户转化成自己的(是的，是100%此处应有哭声)，下次直接到店线下交易甩开平台。第三，公司提供的维修或保养用品，很多线下服务人员根本不了解，面对客户的各种疑虑，无法给出满意的答案，更不要妄论卖点了。本来客户在网上下单就不太放心，面对一个对你的产品根本不了解甚至充满疑惑眼神的服务人员，无异于直接扼杀了客户第二次下单的可能性。

目前汽车后市场有7000亿规模，4S店占据70%的市场份额，而另外44万家维修厂争抢余下的30%份额：约2100亿的产值，平均到每个商家的营业额还不到50万元，整个行业是毛亏的。目前修理厂的集客手段无外乎洗车带客、俱乐部、靠关系等方式，随着全国范围的严查酒驾导致大事故车锐减，保险费改后小事故车减少，单位车改后单位车维修下滑严重，综合维修厂的业务非常难做。

而连锁加盟模式，加盟店通过抱团的方式、统一的形象，可以提升用户的认可度，提升服务的专业性，持续的吸引“既在乎价格又在乎服务”的客户，集客问题得到解决，又可以减少老客户流失。连锁加盟店的策略：使用公司的产品，并提前备库存，避免了加盟商转化平台客户为自己直接线下客户，同时解决了服务人员对产品的认知、物流问题以及服务及时性等问题，同样也采取完成销售目标给予补贴的方式，灵活的营销方法有效帮助加盟店增加营收。




做好商家服务 平台才有未来

高鹏的工作负责汽车保养，就单一保养板块所面临的市场竞争非常激烈，但是我认为互联网保养不是单单的去以价格去衡量，更多的是平台为保养门店和广大车主带来了什么？

首先，好快保平台属于互联网汽车保养平台，使用了当今市面品质高端的机油和配件产品，

其次，我在工作当中借助公众号和APP的活动，拉近了车主与保养门店之间的粘性，既减小了保养门店的客户流失增加了门店车主的粘性和对门店的信任感，又通过新颖的活动模式给保养门店带来跟多亲密的车主，然后，我们为了增近保养门店和车主之间的距离，组织线下活动例如自驾游、户外烧烤等活动，更加扩大了品牌的效应有为门店带来了新生力量。

2017年，好快保确立了全年的活动规划，这进一步增强了经销商的信心。他说：“好快保活动不停，只要B端客户与平台结合推广自己的门店，肯定会在汽车快修快保激烈竞争的市场中，获得新生。所以，我认为好快保作为汽车互联网服务平台更多的是作为B端保养门店和C端个人车主之间搭建的平台，做好他的服务才有未来的发展。”

好快保线下运营思路已经成熟，现在大力招募加盟店，欢迎有识之士加入互联网汽车后市场，通过线上和线下的配合，将帮您在竞争中占得先机。

    关注 好快保