卢国利：金牌操盘手的杯酒人生

他是白酒业内一位重量级的人物，是中国白酒品牌奇迹的缔造者。...

他是白酒业内一位重量级的人物，在白酒营销策划高手中，他绝对能称得上佼佼者。从1992年下海经商开始，他的每一次出手，都能成为经典，成为业内争相模仿的模板案例。从贵阳电视发射塔上硕大的“中国五粮液”广告“入侵”黔酒腹地；到“你能品味的历史435年，国窖1573”为老百姓耳熟能详；再到“神采飞扬，中国郎！”助郎酒成为中国好男儿的代名词……他已经成为中国白酒品牌奇迹的缔造者，他就是金牌操盘手——卢国利。

台前幕后的转变

卢国利，1961年出生于贵州省贵阳市,是一个地地道道的贵州人。我们都知道贵州人一般口音还蛮重的，但是卢国利的普通话却说得非常标准，采访时小编甚至着迷于他醇厚、饱满的嗓音，也许正是因为有这样良好的嗓音条件，年轻时才能被电视台看中，并担任主持人、播音员。

卢国利曾作为主持人、新闻工作者工作了8年，彼时他已经相当有名气了，用他自己的话说：“好像周身笼罩着一种明星的光环，走到哪都被人关注，当时那种关注度要比现在来的更真切”！而就在所有人都羡慕、看好他时，卢国利毅然辞去了播音主持的工作，选择下海经商，也从充满鲜花和掌声的台前，转到做幕后英雄。

在被问到为什么会放弃那样一份很光鲜的职业时，卢国利表示：“这跟自己的性格有关系，上世纪90年代初，改革开放多年，商品经济大潮涌动，20多岁的自己充满了斗志，在看到了周围的变化后，再也按耐不住那颗野心勃勃、躁动不安、想出去闯荡一番事业的心。”当然卢国利的下海绝对不是盲目的、空有理想的，他很认真地反思过自己这辈子究竟想干嘛；卢国利认为，人不能为名所累，当你名气很大的时候需要反思自己知名度到底有多少含金量；有时候企业跟人一样，无论是个人成长，还是企业发展都要以一种草根的心态，踏踏实实走好每一步。

缔造品牌奇迹，成就金牌操盘手

“下海”初期，卢国利凭借自己广告策划的天赋开办了一家广告公司，雄心勃勃准备大干一场。恰在此时，贵阳开始筹办国际名酒节。卢国利认准这是一个好机会，同时也选择了酒业营销这条路，从此也与酒结下了不解之缘。

1993年，卢国利带领团队让五粮液品牌占领贵州的品牌形象“制高点”——贵阳电视发射塔，并提多品牌战略。五粮液成功“入侵”黔酒腹地

2000年，卢国利转战泸州老窖，正式命名了“国窖1573”，并全面介入“国窖1573”的品牌定位、策划和管理体系的构建，在泸州老窖成功植入整合营销战略。

2003年，卢国利进入郎酒销售公司，从组织架构、产品结构、品牌形象、营销模式、营销管理等方面进行了深度变革。将郎酒“郎阿郎，别太忙！”的广告语提升为“神采飞扬，中国郎！”

多年来卢国利用自己的实际行动创造一个又一个白酒神话，在白酒业界掀起不小波澜的同时也成就了自己，他成为了酒行业的金牌操盘手。

草根心态开启新征程

2015年8月，在业界拥有超高名气的卢国利突然加盟徽酒集团，成为高炉家酒的操盘手。这件事在业内引起不小的轰动，对于卢国利来说，这算是“下嫁”。不过对于外界“下嫁”的说法，卢国利并不认同，他说自己是抱着学习的心态来了解徽酒的市场运作与营销方法的。

卢国利刚上任时，高炉家正面临非常严峻的问题：业绩大幅下滑，企业运营团队与经销商都很迷茫，不知道未来路该如何走。这种现状令卢国利非常担忧，不过他很快镇定下来，用心去了解高炉家的经营、操作结构，如此在经过一段时间的调研、分析后，卢国利拿出了一套整改方案。

首先卢国利提出要重铸高炉家“家”的形象；另外在坚持做好渠道各个环节的前提下，加强和消费者的沟通和见面，让高炉家的品牌资源直接落地到消费者的身上，直接和消费者进行沟通和对话。

去年开始，高炉家启动了一个“回家之旅”万人游活动，即邀请大量消费者、经销商、终端客户去到高炉家生产基地去参观，深入了解高炉家的品牌文化与工艺、质量、生产流程等，这种生态游活动模式起到了很好的宣传效果。

除此之外，卢国利要求对内要加强管理，完善决策者对一线市场的服务和帮助能力；对外在涡阳县政府主要领导的亲切关怀和大力帮助下对假冒伪劣产品和市场窜货乱象等行为进行了严厉的打击，使市场环境得到良性恢复和成长。

卢国利这一系列举措出台后，经过半年多时间的运作，高炉家业绩取得非常明显的改善，从其上任前的同比下滑74.2%，到年底基本和上一年业绩持平；另绝大多数经销商的库存也都保持在20%这样一个良性的状态，卢国利再次用事实证明了自己的专业实力。

带领高炉家系统创新，拥抱互联网

在高炉家业绩初步止住下跌态势后，卢国利开始引导企业进行互联网创新模式的转型。卢国利表示，在互联网浪潮下，品牌诉求点、卖点、利益点都发生了变化，没有哪一个行业能够游离在互联网之外，即便是白酒拥有悠久历史文化的行业。经过多年的实战经验，卢国利总结出互联网时代的三个主要特征：首先是快；其次是无边界；最后是用户思维。而这几个方面洽洽是白酒行业所欠缺。高炉家现在所要研究的是如何通过用户的思维把产品开发出来，如何在在无边界的高速公路上跑向全国。

今年春节前后，高炉家推出新品和谐窖龄酒，主要以互联网思维推广，选了合肥、涡阳、蒙城三个典型市场来导入产品，作为案例，和谐窖龄酒边探索边前行，同时也获得了许多非常宝贵的意见反馈。制高点俯瞰整个行业现状

从上世纪90年代前后开始到现在，卢国利经历了长达26年的商海征战，26年间，他从一名电视主播到一位资深白酒策划、营销、管理大师，成为一个个大品牌取得成功的幕后英雄，这些丰富的经验同时也令卢国利学会了从一个制高点去俯瞰整个行业现状。

随着酒行业进入深度调整期，大家都在盲目的寻找生存下去的办法，却很少有人能够静下心来反思白酒行业转型创新存在问题的本质，卢国利表示：“白酒行业相对落后，企业与企业之间，品牌与品牌之间都很封闭，都在修长城、筑堡垒。在互联网浪潮来袭的今天，如果我们内部都不能开放，如何能够无边界发展？抛却市场方面存在的竞争关系，我们整个行业其实是肩负共同的责任的，我们完全可以合纵连横，抱团出海，资源整合，共同发力。安徽的酒企可以抱团出省，中国的酒企可以抱团走向世界，我们只有真正的从战略发展的角度去考虑问题，整个白酒行业才会越做越强大”。

在卢国利二十六年的白酒市场营销工作中，他经历过、见识过太多的沉沉浮浮，但是他一直在以一种积极向上的学习的心态来面对事物的发展，卢国利认为：“酒如人生，永远都在路上。不论你喝酒的感觉是浅尝辄止、还是微醺、亦或是酩酊大醉，其实他就是人生，永远都在路上。我们永远都要放低自己的身段，永远都要以探寻的、好奇的，甚至是饥渴的求知心态和目光去看待周边的世界，这样就可以学习更多的知识。”来源：酒业经理人

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