视频 第五期对话林金文：后市场的真正痛点在哪里

“我不敢说乐车邦会是未来汽车后市场终极解决方案，但我坚信我们会在其中占据一个举足轻重的位置。”...

“我不敢说乐车邦会是未来汽车后市场终极解决方案，但我坚信我们会在其中占据一个举足轻重的位置。”

摄像：徐振欧  文字：宋双辉   采访：斯奕儿  剪辑：陈梦凡

毕业于北京大学的林金文，也许外表给人的第一印象是典型的白面书生，文质彬彬、笑容温暖，但是和他深入交流之后你就会发现，他内心却是一个逻辑性极强的人。

作为职业经理人的他，曾经是中国汽车流通百强集团中唯一的80后CEO。但是在大多数人口中的“登上人生巅峰”时，他却选择从头开始、独自创业。

回忆自己的创业之路，林金文坦言，开局很顺，但是也经历过不少的坎儿。能在汽车后市场的起步阶段入局，林金文认为自己是幸运的，但同时如何抓住用户的真正痛点、如何打造一个更“讨巧”的商业模式，则是乐车邦所面临的挑战。而面对汽车后市场的未来，林金文又有怎样的预判？

让我们一起走近乐车邦CEO——林金文，一起来听听他的创业故事。

以下为采访实录：

创事纪：乐车邦的发展，确实跟我们外界看到的一样，如此的顺风顺水吗？

林金文： 2015年上半年的时候，各方面都非常顺。到2015年下半年资本开始转淡的时候，我们曾经也遇到同样的问题。我们整个在A轮的交易，大概比我们预期晚3个月左右才交易完，所以也不是那么的顺利。

但是总体来看，遇到小坎儿很多，但大坎儿基本上都很顺利的跨过。

创事纪：你如何打动你的投资人？你觉得他们投得是你这个人，还是看好乐车邦的发展？

林金文：可能对半吧，包括红杉在内投的种子轮，那会儿还没有公司、团队，甚至想法也没那么成熟，在那个点上投资的应该还是我个人为主。

但到后面像百度、君盛、祥峰投资等等，他们投资进来的时候，这时候大概看到这个模式已经通过一年的历练，把整个大的模块跑通了，而且在众多的竞争环境里看到这个模式具有他的独特性，所以他才投资进来。

创事纪：你觉得你们团队的什么东西，或者你身上的什么点吸引到了对方？

林金文：有几个，一方面是我和我团队在汽车市场里耕耘了10几年的时间，我自己有12年的时间。对汽车行业整个大的痛点、商业机会等等，也许经验能够让我们思考的更清楚。

第二方面，也刚好赶上汽车后市场的起步阶段，这时候整个竞争环境还没那么激烈，给了我们足够的空间和时间。

第三方面，乐车邦切得商业模式比较巧，我们还使用4S店，目前它还是一个大头生意。我不太需要做太多洗脑的工作，所以这家公司从一起步就不是一家烧钱的公司，对投资人来说，投资的风险也许会相对比较小。

创事纪：刚刚说到团队，您在团队塑造上，有何自己的见解？你怎么塑造一个强悍的内部结构？

林金文：基本上我用人的逻辑和原则，还是在我所熟悉的，整个行业的圈子里我知道他行的，或者他曾经有过非常成功的战绩，那我直接猎人。

包括我们刚开始初创团队，大概接近30人，来自携程旅行网。我大部分的岗位，都是盯着携程旅行网里，各个事业部、业务模块相对比较好的人，一个一个交流，一个一个猎人。

创事纪：您对乐车邦未来发展的愿景是怎么样看的？

林金文：这个市场特别大，参与的人也很多，我不敢去描绘出一幅非常壮观的未来前景。但是我坚信乐车邦会在未来整个汽车后市场里，占据一个举足轻重的位置。

创事纪：你觉得你抓住了哪些需要解决的用户的痛点？

林金文：用户有上游用户的痛点和下游用户的痛点，零售端的用户的痛点就觉得4S店非常贵，老排队，而且有一些不良的4S店，还有一些过度消费的现象。

所以我所有的产品用快车店的价格，提供4S店的维修保养。并且通过在线的互联网手段，能够做到100%的订单都是预约的，这种情况之下，他不用等，非常便宜，并且产品是标准化的。所以零售端的用户痛点非常好的解决了。

所以我觉得，乐车邦目前在做的模式，在上游和下游之间切的痛点，应该还是比较精准的。

创事纪：乐车邦模式，是一种怎么样的模式？它会是汽车后市场的最终解决方案吗？

林金文：目前我们切入的点非常简单，4S店有70%左右的工位是闲置的，它把这些工位给我们一个比较低的折扣，我们做了一个二次定价之后，再卖给终端的零售用户。乐车邦在中间赚取一定的差价，这个非常简单，就是我把闲置的资产使用上，给用户提供一个接近于快修店的价格，和4S店的维修保养服务，这是我们现在乐车邦在做的模式。

那它会不会是未来整个核心的模式？我觉得这个东西就不好说，是因为我记得判断在未来这个领域里，多种公司都会活得不错：

第一种：就像我们一样，做一个纯交易平台，也许它有一定的市场空间。

第二种：线下连锁店、快修店和维修厂，我认为它未来的空间也是非常大的，而且大势所趋，那个方向未来会发展的不错。

第三种：现有的4S店体系和汽车集团，大家会改造现有的资产。通过4S店一拖N的方式，再有社区店和快修店，一家拖几家的这种方式，也许在市场上会扮演非常重要的角色。

第四种：零部件的供应商，它切入到这个领域里来，也许会用路径非常短的方式，从B2B2C的某一些方式，能够切到一块很大的市场蛋糕。

这是我自己个人认为，所以没有哪一个模式是未来终极的解决方案，我觉得他们只是在未来大蛋糕里扮演一个什么样的角色，这是我个人的观点。

创事纪：未来在产品的创新上，会有哪些动作？

林金文：未来我们会增加产品SKU的品类，我们以前保养做得还不错，但是还有一些模块做得还不足。我们可能会在除了保养以外维修方面，再创造出一些更好商业模式和产品出来，给用户提供更好的服务。

另外现在我们平台上有加油、洗车、维修、保养等等这么一大圈的服务，目前基本上都是在独立在经营。我们希望用接下来这两个季度左右的时间，把整个服务产品，能够在后台全部打通，前端也能够全部打通，让它形成一个联合体。

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