借敌人的粉丝反打提高销售50%

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1981年,美国足球超级杯中场转播了一场噱头十足的活动。施丽兹啤酒在全球一亿观众的面前,举办了一场啤酒盲品体验。

品酒者的面前有两杯啤酒,一杯是施丽兹的自家产品,另一杯则是竞争对手的啤酒。品酒者喝完后,要选出比较喜欢哪一杯。

大胆的是,施丽兹并不是随机挑选品酒者来评鉴,而是刻意挑选100位习惯喝百威、美乐或麦格啤酒的消费者!这就是最大的亮点。整个活动贯穿美式足球季后赛,总共有5场电视转播的品酒体验。在现场,甚至雇用一位前全国美式足球联盟裁判来监督测试,营造出像是比赛一样的气氛。

你很可能会认为,喔~施丽兹一定对自己生产的啤酒特别有信心,一定无敌美味或风味特殊。不然,要是品酒的人都选对手的产品岂不糗大了,无法让人一喝就爱上的话,怎么敢承担这么大的风险?

但是事实上,与施丽兹同级的啤酒尝起来都差不多,并没有特别突出。

这就是关键,正是利用这个事实才能让广告成功:它假设街上随便一个爱喝啤酒的人,也分不出来施丽兹与百威、麦格及美乐的区别。我们只需要对口味中等的啤酒,和对统计有些了解,就知道这个计谋几乎一定对它有利。

在这种情况下,盲品其中任何两者的结果,基本上就像掷铜板一样,平均一半的品酒者会选择施丽兹,一半会选择施丽兹所“挑战”的啤酒。

聪明的点在於,设计这个活动的天才只让那些承认自己偏好竞争对手啤酒的消费者参加测试。

因为如果盲眼品酒体验真的就像掷铜板一样,那么大约一半喝百威、美乐、麦格的人会选择施丽兹。这就让施丽兹啤酒看起来很不赖:有一半喝百威啤酒的人比较喜欢施丽兹啤酒的味道!

这也是施丽兹啤酒绝对、肯定不会要自己的忠实顾客来做这个测试,因为约略有一半的施丽兹爱好者会选择竞争对手。就像是说,你的啤酒也没有好到我一喝就认出来,反而造成反效果。而这正是施丽兹啤酒想要对它的竞争对手所做的事。

施丽兹啤酒要传达的行销讯息很清楚:即使是以为自己喜欢其他品牌的啤酒消费者,在盲品时也会偏爱施丽兹。

选在超级盃的中场由一位穿着制服的前全国美式足球联盟裁判来执行品酒体验,效果更是特别好。不过,这毕竟是电视现场转播,即使施丽兹啤酒的统计专家经过无数次的私下测试,判定典型的麦格消费者有一半机会选择施丽兹,但是如果100位喝麦格啤酒的人在超级盃中场品酒时都失常了?

不过,你大概也会想到,如果大多数品酒的人凑巧都选择麦格呢?毕竟,如果我们要这同样的100个人排成一行掷铜板,也有可能其中85或90个人会掷出反面来。如果施丽兹在品酒体验时运气也这么糟,将会是一场灾难。这时候就是统计派上用场的时候了。

我们假设100位品酒者,每次试验都有两种结果(选择施丽兹或麦格),选择施丽兹的机率是50%。也假设所有的“试验”都是独立的,意即任一名盲品体验者的决定,对任何其他体验者都没有影响。

请来电脑算一算,100人全部选择麦格的机率是1,267,650,600,228,229,401,496,703,205,376分之一。这个数据的意思是,这比所有体验者在中场时,一起被小行星撞死的机率还要小。

让我们假定如果100名体验者中至少有40名选择施丽兹,施丽兹啤酒就会很高兴了。想想看,所有接受现场盲品体验的人,都自认是麦格的爱好者,40名已经是很了不起的数目了,品酒体验有这么好的结果是高度可能的。

如果品酒体验真的像掷铜板一样,那么基本机率知识告诉我们,至少有四十名体验者会选择施丽兹的机率是98%;至少有45名体验者会选择施丽兹的机率是百分之86%。

理论上这个计策的风险并不是很高。

后来结果怎么样呢?在1981年超级盃中场的盲品中,刚刚好有五成的麦格消费者选择了施丽兹,施丽兹销售额也随之提高50%。李嘉诚给年轻人的忠告：不断地学习是年轻人成功必备的重要条件。因为，只有不断地学习，才能不断地

进步，只有不断地进步，才能一步步接近成功。要想取得成功，就要必须有不断地学习新知识的渴望，必

须有向成功人士和杰出同行学习的肚量，还要正确地评估自己的目标和能力，然后模仿、运用、调适。如

果肯努力的话，就会不断地进步，有时候还能青出于蓝，超越所学习的对象。

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