读书笔记 Never Eat Alone

和Rachel一起来读书吧～...



《Never Eat Alone》在我的书单上已经存在了一段时间了，上周我终于打开了这本书，就从第一页开始，欲罢不能，仅仅两天就读完了。这本书让我对relationship、networking、communication都有了几个全新的认识。

下面就几点我个人觉得比较有意思的内容，分享给大家。



不知道大家有没有过cold call的经历，我有过。被挂断，被say no，都是家常便饭。我想，学会接受被拒绝，是第一课吧。

Keith说，他从来不打cold call，他的是warm call。因为warm call会让成功率大大增加。

那么如何打warm call呢？

看个例子。

“Hi Serge, It’s Keith Ferrazzi. John’s talked highly of you for some time, and I’ve finally got a nice excuse to give you a call. I’m calling for my friend Jeff Arnold, the founder of WebMD, who has a new, very powerful way to distribute digital content. With some of the new products you’ll be launching this quarter, it could make for the perfect partnership. I’ll be in New York next week. Let’s get together. Or, if getting together this trip isn’t convenient. I’ll make room in my schedule for whenever it’s more convenient for you.”



提到熟识的人名获取对方的信任。

有一个熟悉的中间人，不但会拉近双方的距离，而且对方会觉得跟你的交往不仅要对你负责，还要对你提到的那个中间人负责。

在这个例子中，就是John。



表明你的价值。

透漏一些信息来显示出我可以提供的帮助是什么，我的价值有哪些。还有我为了了解你，做了很多的功课和准备。

在这个例子中，就是Jeff的新产品是可以帮助Serge的产品更好卖的。



告诉对方你方便见面的时间。

时间可以调整，但是你得先提一个出来，因为目的是把对方先约出来。

在这个例子中，是Keith说他下周会在纽约。



留下一个妥协的空间，以确保至少可以再继续联系。

在这个例子中，就是如果这次见面时间不方便的话，下次无论何时，你有时间，我都一定会腾出时间来和你见面的。

同学们，看看这说话的诚意啊！简直无法让人拒绝了。










在1955年，有两个美国的心理学家，Joseph Luft和Harry Ingram第一次提出了这个关于沟通和交流的模型。根据这个理论，描述个体开放自我的多少，由2个维度构成——自己知道与否和别人知道与否，形成了4个区域。

比如，内向的人，他们的Johari Window就开得比较小，相对较为紧闭；外向的人，他们的Johari Window开得就比较大，相对比较外放。而真正有效的沟通，只能在open area进行，因为只有这部分的信息是对双方都公开，并能共享的。

Johari Window的大小还会根据所处的环境而调整和变化。在陌生环境里，在陌生人身边，我们的Johari Window就开得比较小一些，我们不太愿意展现自我，同样，我们也期望对方有同样的反应。但是，当我们在安全的环境，和熟悉的人在一起时，就更愿意分享自我，Johari Window也就开得更大。

因此，能够形成令人满意的沟通效果也就基于双方的Johari Window开关的大小是否匹配。

Keith介绍了一种很好用的技巧，就是把自己当成对方的镜子，调整自己的举止、语速、音量，甚至肢体语言。当对方感受到你和他的Johari Window开放大小是相当的，对方就自然而然更放松更自在，那么你们的沟通和交流也就更顺利更愉快了。








找到对方的内在动力，你就能更好地帮助他，这也就相当于掌握了一把建立你和他更深层次关系的钥匙。然而，你知道吗？人们的动力一般就是基于三种：赚钱、找到爱情、改变世界。

而真正他们关心和在乎的三件事，真正能够建立起双方情感联结的三件事，是健康、财富和孩子。

我们可以帮助别人很多事，给他们一些很好的建议、帮他们洗车、或者帮他们搬家。但是当你帮助一个人走过了一个疾病、显著提高了他的财富水平、或者真诚地关心着他孩子们的成长，这些事的影响力是其他所有kindness都不能比拟的。

我们都知道马斯洛的需要层次理论，人类的终极需要是自我实现，实现个人理想，将自己的能力和抱负发挥到最大程度。但是，我们也知道，这5种需要是阶梯式的，从低到高，当某一层次的需求满足了，就会向高一层次发展。

健康、财富和孩子都属于低级需要层次。为什么帮助人们解决这些最基本的问题能有那么大的影响力呢？

一，这些需要是他们最根本且最真实需要的，而你帮助了他们。

二，在你的帮助下，他们有了去追求高级需要的机会。

也许，在你看来是遥不可及的事，亦或是你没这些能力去做到。

但是，一些不起眼的小事，在这三件事的范畴内，就意味着大事了。

• 你有没有分享过一个很好的食谱给正在减肥的朋友呢？
• 你有没有分享过曾经帮到你的一款维生素补给品给别人呢？
• 你有没有提供举手之劳而帮助谁找到工作呢？比如改简历、内推等。

我曾经认为，一个有趣的人，就是一个健谈的人，这两者之间是充分必要条件。然而，Keith告诉我们，有趣是健谈的必要非充分条件。也就是说，健谈的人，不只是有趣的，还包含了另一个很重要的因素——博学。

判断一个人是否有趣，有一个咨询界很著名的airport question，就是说，如果你被困在JFK机场，你会不会愿意和这个人度过这几小时呢？

几小时，必然，这个人是很有谈资的。要成为这样的一个人，需要你时刻关注各方面的动态，比如政治、体育、旅游、科学等等。

讲一个很有趣的事，本届奥斯卡的大乌龙事件发生后，我看到我的一个朋友，在PWC做咨询，发了一个截图到朋友圈。内容大意是，PWC第一时间通知了所有的consultant这一乌龙事件的梗概，并让consultant做好有客户和他们谈论这件事的准备。

这就是在咨询界，如何成为一个有趣且有谈资的人。

有了谈资，是拥有一场愉快的交流的门票。而内容，你独特的见解，才能让你脱颖而出，并留下印象深刻。

还是拿consultant来说，博学和有趣是他们与客户聊天的门槛，而专业和特长是他们的价值所在。因为他们都是某一个特定领域内的专家，有自己最突出的特长和能力。

那么，如何才能有独特的见解呢？Always learn！

不是有一句话吗，stay hungry, stay foolish。一直不停地学习，每年给自己制定一个详细个人发展和学习计划。比如，多看书，多读行业杂志，多听podcasts，参加几次峰会论坛，上几节网络课程，认识几位行业大牛等。

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