《如何进行大客户销售》：三、技能点3如何收集大客户的资料

------三、技能点3如何收集大客户的资料------

主题词大客户销售·了解大客户·资料收集

适用情景当要了解如何收集大客户资料时，查看此技能。

技能描述

充分了解大客户是对其开展销售的前提，了解大客户的基础工作是收集大客户资料。

资料收集必须做好收集途径、收集内容以及资料筛选三个方面工作。以下就各个步骤做出具体介绍：

1.资料收集途径

资料收集的途径是多样的，企业应根据自身大客户所处的行业制定相应的资料收集途径策略，这里列出了各种主要的途径：

（1）大客户企业内部发行的刊物。大客户用于自身交流或学习的内部刊物往往最能够真实地反映大客户的情况。

（2）大客户自己的网站。大客户的网站中的很多内容对企业开展销售工作都非常有帮助。

（3）大客户所属行业发行的刊物。这些行业性刊物中有关某一大客户的报道，能够真实反映其现有需求以及需求的未来发展态势，有助于企业了解大客户。

（4）大客户所属行业主管部门的网站。多数行业主管部门都已经通过“政府上网”工程建立了网站，其中公布的一些信息对企业了解某一大客户来说非常重要。

（5）行业研究机构的学术文章及发行的刊物。研究机构能够站在第三方的角度客观、公平地对某些现象和问题做出评述，企业很可能从中了解到某一大客户的真实情况或需求。

（6）与大客户基层工作人员的交流。大客户基层人员对于大客户的基本情况最为了解，通过与他们交流，企业能够更直接、更有效地深入了解大客户的具体情况。

2．资料收集内容

要从各个角度了解企业大客户，主要有：

（1）大客户的规模

（2）大客户的增长潜力

（3）大客户的财务稳定性

（4）大客户所在行业的竞争程度

（5）大客户在其领域内的市场地位

（6）大客户的组织机构

（7）大客户的通讯方式

（8）大客户内部的使用部门、采购部门和支持部门（9）了解大客户具体使用、维护人员，管理层和高层管理人员对同类产品的使用状况3．资料筛选

有效信息和无效信息的筛选是非常重要的环节，必须要通过对收集的信息进行有效的鉴别，确定哪些是有用的，哪些是无用的。信息的筛选范围、筛选具体对象均要有实施纲要，一般来讲，筛选分为几个阶段：

（1）初步筛选，去掉那些根本没有用的信息。

（2）入围筛选，确定对于了解大客户重要的信息。

（3）多方位整合，对各类入围信息进行整合，找到它们之间的关联，描绘出大客户的真实“模样”。

收集大客户资料、全面掌握大客户信息是企业了解大客户的基础。这里提供了收集大客户资料的具体可行的办法，较详细地介绍了收集方式、收集内容以及筛选方法。

牢记要点

资料收集工作主要从以下三个方面入手：

了解资料收集途径

确定资料收集内容

资料筛选

实践练习

下面两栏分别给出了需要了解的大客户信息和收集途径，请您将收集内容与最有效的收集途径连接在一起：

1．大客户的通讯方式A．大客户所属行业发行的刊物2．大客户的组织机构B．电话黄页

3．大客户在其领域内的市场地位C．大客户自己的网站4．大客户的规模

参考答案：1-B；2-C；3-A；4-C。

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------四、技能点4如何调查大客户信用------

主题词大客户销售·了解大客户·大客户信用调查适用情景当想了解大客户的支付能力以及付款信用时，查看此技能。

技能描述

对大客户进行信用调查时，由于交易性质不同、金额大小有异，因此在调查的内容和程度上也各有不同。企业要了解的内容主要包括以下方面：

1．可靠度

大客户的可靠度是构成大客户信用的一个基本因素，可以从以下5个方面调查大客户的可靠度：

（1）大客户是否属于正当经营？即客户是否是真正在经营而非虚设的公司。

（2）实际负责人。

（3）实际经营的时间长短。

（4）企业性质（独资或合资）。

（5）经营实权所属。

2．可信度

可信度是从财务角度调查了解大客户的信用情况：

（1）总结该大客户以往的付款情况。

（2）核实该大客户有无不良记录。

3．经营状态

大客户现有的经营状态能够从一个侧面反映该大客户未来的信用变化趋势，对经营状态的调查主要包括：

（1）现有营业状况。

（2）销售能力。

（3）营业额的大致范围。

（4）付款能力及态度。

4．项目负责人的个人品行

项目负责人的个人品行为从侧面了解大客户的信用状况提供了一个途径，调查时可以从以下5个方面入手：

（1）家庭状况。

（2）学历。

（3）专长。

（4）声望。

（5）嗜好、兴趣以及交际人物类型。

5．经营理念

大客户的经营理念能够在本质上反映一个大客户的发展前景，进而能够帮助我们了解他的信用情况。尽管我们全面了解一个大客户的经营理念是不可能的，但是可以从以下侧面对他的经营理念进行归纳：

（1）经营方式。

（2）经营态度和观念。

（3）敬业程度。

（4）是否投资于其他行业？如果有，是何种行业？

6．实地调查

了解大客户基本经营状况、员工基本情况、员工士气等等。

根据以上信用调查内容，企业可设计“客户信用调查表”评估客户信用，根据评估得分，将客户划分成不同信用等级。

对大客户进行信用调查是规避信用风险的一个基础，只有真正了解了大客户的支付能力，企业才能在销售以及后续过程中掌握主动。以上总结了信用调查中应包括的主要内容，可以帮助企业更好地掌握大客户的信用状况。

牢记要点

了解大客户信用，主要从以下6个方面着手：

可靠度

可信度

经营状态

项目负责人的个人品行

经营理念

实地调查

实践练习

请您将接触过的一个大客户作为调查对象，根据提示，完成以下模拟大客户信用调查流程：

1．企业性质

（）

a．欧美知名企业在华投资的合资或独资企业

b．港澳台在大陆投资的合资或独资企业

c．国内上市公司

d．大型国有控股企业

e．中小型外商合资或独资企业

f．民营企业

g．个人独资或合伙企业

2．资本状况

（）

a．注册资本1亿元以上

b．注册资本1?000万元～1亿

c．注册资本100万～1?000万

d．注册资本50万～100万

e．注册资本50万元以下

3．提供抵押状况

（）

a．开据银行承兑汇票

b．提供相应数量的资产抵押

c．有来自第三方的担保

d．商业承兑汇票、远期支票

4．以往支付情况

（）

a．信誉良好，每次均按期支付

b．付款状况不大稳定，但还算可以

c．频频拖欠，现金周转不良

d．货款拖欠严重，近期已有法律诉讼

5．产品竞争力

（）

a．高新技术产品

b．有竞争力的知名产品

c．产品质量良好，有吸引力

d．一般产品

6．持续经营状况

（）

a．成立两年以上，发展平稳的企业

b．负担较重的老企业

c．经体制改革、重组后的企业

d．处于高速成长的企业

e．成立不到两年的新企业

7．管理秩序

（）

a．管理经验丰富，声誉良好

b．较大的决策都由董事会做出

c．由一个最高管理者个人决定

注释：根据您了解的实际情况完成每项选择。
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本小说内容节选自：工具图书小说 《如何进行大客户销售》

作者：李杨
小说现有字数：10万字
最后更新于：2016年12月22日
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