《新厚黑学De谈判技巧·商战技巧》：第五节厚黑谈判中如何控制气氛

------第五节厚黑谈判中如何控制气氛------

厚黑谈判中气氛的控制实质就是人为地创造一个与自己战略战术相适应，能十分确切地实现自己谈判目的的谈判环境，主要指谈判活动中的环境，即通常所说的“场合”。若采用“厚”术，则气氛应当是“和睦”“酸楚”的，自己的直接语言和间接语言全都是“厚”的。若用“黑”术，则谈判气氛肯定是“激烈”“紧张”的。若“厚”“黑”兼加，则气氛应是有松有弛，有紧有硬。总之，厚黑谈判中，你若掌握了气氛控制的主动权，你取胜就易如反掌。但控制气氛要注意的是绝不能仅仅在谈判桌上“逞能”。

谈判桌上的气氛变幻难测，不仅要求谈判者增强己方的谈判实力，而且尽量推测在谈判过程中可能出现的各种情况，面对意外的情况一定要冷静沉着，反应敏捷，快速做出对策或应急措施，使气氛不能朝着利于对方的方向发展。

从理论上讲，气氛控制主要有三种手段：

一、亲和性战术与手段：

——建议、反建议；

——妥协、让步、交换、代偿、补偿；

——求助于第三方；

——发挥创造性；

——做出允诺(并非完全虚假的)；

——放试探气球；

——有计划地透露内幕情况(以稳定局面为主旨)；

——援引历史先例、沿袭规范准则、参照常规惯例(如：“半对开式”解决法)；

——休会，非正式会议、“走廊”外交、“酒吧”外交、“寝室”外交。

二、扰乱性战术与手段

——突然袭击、节外生枝；

——改变谈判参加者的级别；

——否定原有立场；

——转移要点；

——回避实质、闪烁其词、上推下卸；

——借故推托(电传、健康等)；

——装腔作势；

——掩盖真相；

——“冷冷、热热”；

——封锁消息；

——守口如瓶；

——制造漏洞、事端、干扰性行动；

——有计划地透露内幕性情况(以扰乱为主旨)；

——故意缺席、拖延会期；

——更改地点；

——议而不决、死气沉沉、拖泥带水；

——“马拉松式”谈判；

——周围环境和(或)第三方的干预。

三、旨在施加压力的所谓“开发性技巧”

必须指出，此类技巧的使用须有严格的条件，因为使用这类方式可能招致对方的报复，它们需要保证在不损害自己的情况下付之实施，对“厚”“黑”技巧要求较高，针对其强度、色调和情理，须进行认真研究。——威胁；——讹诈、恫吓；——耍花招；——虚张声势；——层层加码；——造成既定事实；——“空席”、暂时退席；——胡搅蛮缠；——一意孤行；——最后通牒、规定最后的期限。在实际运用中通常有以下几种方法：1．特殊的妥协在气氛很“黑”的情况，对方咄咄逼人，我方若不暂时答复对方的条件，则有可能被对方的“黑”吃掉，不论我们如何化解，已难逃今日之险境时，最好的方法就是暂时在口头上答应别人的条件，但需找尽各种借口不让对方得到语言承诺以外的任何证据，日后再作他处。

《论语》记载：

孔子居陈去过蒲，会公叔氏以蒲叛。蒲人止孔子，谓之日：“荀无适街，吾出子。”与之盟。出孔子东门，孔子遂适卫。子贡日：“盟为可负耶?”孔子日：“要盟也，神不听。”

此段文意是：孔子住在陈国的时候，有一次离城外出。经过蒲国时，正好遇公叔氏谋反，蒲国之人就留住孔子，对他说：“如果您不去卫国，我们就让您走。”孔子就和他立盟。但孔子出了蒲国东门之后，立即就去了卫国。他的学生子贡不解，问：“这样做不是违背了盟约吗?”孔子说：“这种被迫立的盟约，鬼神是不会理会的。”

孔子必竟是一代圣人，也可以说，孔子是以暂时妥协以争取自己的主动。因为，在当时孔子若不以妥协来保持住谈判的气氛，他可能是蒲国都走不出了，更别指望自己的目标实现了。古人对盟约之事极为敬重，相信鬼神保护，古犹太人甚至更认为谈判协议是与上帝签约。这种真诚信守的观念自然不错，但它的前提是协议必须是公正。“要盟”因其不公正，对它的废弃恰恰体现了公正原则。

意大利艺术家的雕塑作品《大卫》完成后，各地来观摩、欣赏的人络绎不绝，也赞叹不已。惟有一位自命为颇通艺术的官员，摇头晃脑看了半天，竞认为《大卫》的鼻子稍高了一些。米开朗基罗一言不发，悄悄地抓起一把碎石屑，便爬上梯子装模作样对鼻子比划了几下，然后问：“这样行了吗?”官员眼见“纷纷”落下的石屑，不由大为高兴、连声称赞说：“好，好!现在可以说他完美无缺了。鼻子的高低正合适，我敢说，它是人类有史以来最伟大的杰作。”

后来，这件事逐渐为人们所知晓，米开朗基罗的智慧也因此广为流传。这种智慧，大概可称之为妥协的智慧，在引申意义上，或许也可以认为是一种机智的谈判气氛控制策略，即在形式上满足对方的需要，实则不放弃自己的利益和权利，甚至否定对方的利益，化解对方的需要。

西门豹是战国时魏国著名的政治家。他到邺县上任做县令时，漳水泛滥成灾。地方上的巫婆、里老、廷掾、豪长相互勾结，每年将贫苦少女投入水中，称为“河伯娶媳妇”，借口平息水患，实为残害人民，欺骗钱物。西门豹了解实情后，决心制止这一公害。

这一年，又逢“河伯娶媳妇”，西门豹以替百姓祈求神明保佑为由，郑重其事赶来参加。他看了为“河伯”准备的“新娘”，认为姿色不够，令巫婆去通报一下，改日再找好的。说完，不容分辩就叫人将巫婆扔下了河。自己佯装虔诚，十分恭敬地站在河边，等待巫婆的“回报”。

过了一会儿，他又嫌老太太办事磨蹭，又扔下几个小巫婆，自己仍旧恭敬立候消息。

又过了一会儿，他说：“这些女流之辈，办事不力，请里老再辛苦一趟。”把里老也扔了下去。半晌，还是不见回报，西门豹又命令扔廷掾、豪长。二人吓得叭叭磕头，“饶命”不已……

这时候，西门豹见“河伯娶媳妇”的鬼花样已被戳穿，才揭破诡计说：“河水东流，日夜不绝，哪有什么河伯!多年来，不知白白地送掉了多少无辜女子的性命。今后，谁若再敢为河伯娶媳妇，轻者治罪，重者让其去找巫婆里老。”以后，西门豹又组织兴修水利，“河伯娶媳妇”的鬼把戏再也玩不起来了。

西门豹用的是以退为进的办法，以妥协为谋略，表面上看，他做的比谁都真，让人们的信神欲满足到了极点，最后自己的目的实现了，可以说从开始到结束，他一直控制住了气氛。

2．得寸进尺

尼尔伦伯格说：“意欲取其尺利，则每次谋其毫厘，一口一口，最后全部到手。”整个谈判过程就像“随风潜入夜，润物细无声”。科学家曾做过一个试验：把一只青蛙投入沸水中，青蛙会猛烈跃出；但是，同样是这只青蛙若先置于冷水中，然后慢慢加温，情况就全部不同了，青蛙会很适意地在水里游戏，即使加温后也满不在乎，然而当水温足够高时，青蛙却再也跳不起来了，因为它已经被逐步解除了“武器”。社会心理学家也做过一个实验：把一块大广告牌插到邻近路旁的私人草坪中。如果一开始直截了当地那么要求，多半会遭到拒绝。一个比较行得通的办法是，先请求允许把广告牌插在路旁之后，再请求挪到私人草坪的边缘，这多半也会同意，然后，再请求往里挪一些。……靠着这种步步渐进的方法，许多原先拒绝的人到最后竟会很欣赏地打量起刚从草坪中“长”出来的大牌子。

两个试验，目的不同，但两者之间存在着一个共同的启发，这种启发已被人们用于厚黑谈判之中，即：诱使对方逐渐介入和逐渐让步。

一天，马克·吐温走进一家书店，他从书架上取出一本他自己写的书，问了价，然后对小职员：“鉴于我出版了这本书，我理应得到百分之五十的折扣的权利。”小职员同意了。

“同时，我又是这本书的作者，我应该得到优惠百分之五十的折扣。”马克·吐温说，小职员又同意了。

“还有，我作为这家书店店主的私人朋友，我相信你一定同意给我平时通常能有的百分之二十五的折扣。”马克·吐温继续说，小职员又点头了。

“那好吧，”马克·吐温一本正经地说：“根据这些条件，我认为我理所当然可以拿走这本书，那么，钱是多少?”职员拿起笔，很快算了起来，算罢，结结巴巴地说：“我大概算了算，先生，我们应该给你这本书。除此之外，还欠百分之三十七点五。”

马克．吐温买书，虽说是个玩笑，例子可是典型的得寸进尺，“一点一点地啃”。在十分友好的气氛中实现了自我的愿望。

通过对方点点滴滴的让步而汇总为大让步，主要是应有耐心，加大对方的投资，对方在这个问题上花的精力越多，便愈愿意为了总的协议而让出“小利”。反之，如欲防范对方也来这一手，也有两类方法控制气氛不致于因我不让步而谈判破裂，一是以客观的理由加以拒绝如：授权有限、没有先例、规定如此等等；二是一笑了之，不当回事。比如笑着称赞对方精于此道，请他再来一遍，用这样的方法将对方的要求归于嘻笑之列。气氛依旧是友好的。

3．欲擒故纵

谈判中，若对方很“黑”，但功夫不是至上，无意间流露出贪，此时，我方先是以“厚”字应之，采用亲和性谈判手段来控制气氛。先让对方一步(故意朝着陷阱这个方向让)，骄纵对方，使对方失去警惕，忘乎所以，露出破绽，泄露真实意图，然后乘机谋取利益，实现己方的目的。或是将自己的利益需求潜藏起来，极力煽动另一方的要求。急于从谈判中谋取利益的一方，似乎只是为了满足对方的要求而谈判，并不断向对方传递信息，暗示己方并不急于谈判，或是无所谓的态度，借以吊对方的胃口。

东周时期，郑庄公之母生庄公时难产，而不喜欢庄公。她和另一个儿子共叔段联合起来，反对庄公企图取而代之。对他们的阴谋活动，郑庄公来了个将计就计，欲擒先纵。

郑国大夫祭仲说：“共叔段的都城超过三百丈，已成为国家的大害。按照先王之规定，侯伯之国，大都不能超过国都的三分之一；中都不能超过国都的五分之一；小都不能超过国都的九分之一。今天他的都城不合法度，不是先王之制。如此下去，君王必将不堪忍受。”

庄公说：“母亲姜氏想这样做，怎样能避开这个危害呢?”祭仲对答说：“姜氏有什么东西可使他满足呢?不如尽早想个办法，不要使他滋蔓。滋蔓下去，就难以对付了。蔓长的杂草不可不除去，何况是您的宠弟呢?”

庄公说：“多行不义必自毙，你姑且耐心等待。”

不久，共叔段将西北两城邑归属自己。郑国大夫公子台说：“一国不容两主，您将对共叔段怎么办?如果想给共叔段，我请求侍奉他，若不给他，则请除掉他，不要让百姓有异心。”

庄公说：“不用，他将咎由自取。”

共叔段又将两个城邑归为自己的领地，一直到廪延。子封说：“可以了，地再扩大，将得民心。”

庄公说：“不义于君，不青于史，土再多，也必将崩溃。”

共叔段筑完城庙，召聚百姓，修缮兵甲，准备好士兵和战车，太后姜武要作为内应。郑庄公听到他们准备袭郑的日期，于是说：“可以了。”便命子封率车二百辆讨伐共叔段，在鄢地把共叔段打得大败。

郑庄公“纵”敌之目的，在于让共叔段与姜后的面目充分暴露，等到武装叛乱之前，则先发制人，否则将不可收拾。

4．声东击西

“声东击西”是中国古代军事谋略术语。语出唐代杜佑《通典．兵典六》原文说：“声言击东，其实击西。”指制造假象，造成敌人的错觉，伪装进攻方向，出奇制胜。

厚黑谈判中声东击西，指变换谈判的目标议题，通过分散对方的注意力来控制气氛朝着利于实现自己的目标的方向发展。它适用于谈判的议题讨论不下去的时候，一方凭借巧妙的变化议题，声东言西，使对方顾此失彼。它使谈判者灵活机动，既不破坏谈判的和谐气氛，也能悄悄地实现自己的预期目标。关键在于“言东”时能扰乱对方的正常思维程序。

唐朝德宗时期，刘玄佐(他是中唐时期的大将，本名洛，是皇帝赐名为玄佐)在破叛将李纳兵时，攻下濮阳。李希烈反叛时，玄佐又攻下汴州，成为汴州节度使。玄佐性情豪纵轻财厚偿，士卒乐为其所用。

就在他镇守汴州时，有人向他进谗言，说将军瞿行恭要如何如何，玄佐一听就火了，立即把瞿行恭拿下，要杀掉他，没有人敢为瞿行恭辩解。这个时候，处士(未仕或不仕的士人)郑涉听说了这件事，马上要求见玄佐。郑涉这个人善用开玩笑的形式隐藏要说明的事理。他见到刘玄佐说：“听说瞿行恭已依法受刑，请将尸首让我看一看。”刘玄佐听了非常奇怪，就问郑涉：“为什么要看尸首?”

郑涉回答说：“过去，我曾听人家说，冤死的人面容异常，可是我从来没有见过，所以借来看一看。”

刘玄佐这才省悟过来，命人立即把瞿行恭放了。

一般地面对较“黑”的对手，或对方中有自己所尊敬的人在，欲反驳，声东击西不失为一种较为理想的气氛控制方法。

5．巧布疑阵

根据对方的特点，故意向对方泄露己方信息的方法，诱骗对方上钩，进而巧妙获胜。这种手段有效地利用了对方想刺探己方有关谈判的机密信息的侥幸心理，故意将“机密”文件、电报、资料分析、技术数据和有关会议记录遗失在谈判场所，双方谈判人员相会的谈判地方，或通过第三者，不露痕迹地向对方泄露，转移对方的视线，扰乱其正确的判断。

《三国演义》中“群英会蒋干中计”一章，东吴大将周瑜“巧布疑阵”，诱骗曹操派来的外交使节蒋干偷看“假信”，施离间计杀了曹营中两名精通水战的将官，是此计的成功运用。

曹操率兵八十万准备南下，一举灭吴实现统一中国的大计。东吴周瑜少年得志，颇有韬略，他思谋着如何用计谋除掉曹操借以水战灭吴的两员水师大将。

正巧，曹营中的游说之士蒋干毛遂自荐，对曹操说：“我与周瑜自幼为同窗好友，愿意劝说周瑜投降。”曹操派他出使东吴。工于心计的周瑜借此布下“迷惑阵”。两人开始会面时，叙说同窗友情，设宴招待，周瑜假装醉酒不能自持，吟诗舞剑，狂吼乱叫，借此迷惑蒋干，在寝室的会客木几上精心设计，将“机要情报”——给曹营中两位精于水战的大将的密谋假装遗失，置于此地。夜半，周瑜假意醉意未醒，进入梦乡，蒋干想趁机溜走，无意中发现了桌上的信件，借着月光，他读了“密信”，大为吃惊。原来曹营中那两位自诩忠于曹操的水师大将，竞暗中与东吴勾结，想里应外合，消灭曹操。他如获至宝，星夜乘小船驶向江北，一上岸，便向曹操说明了这一“重大外交密闻”，并把证据——那封“密信”亲自呈给曹操。操一怒之下斩了那两位将军。待他骇然猛醒之时，已经后悔莫及了。

周瑜布下的疑阵，贵在形象逼真，看似“厚”功上境，实为“黑”心已极，气氛一直左右在他手中，故使蒋干深信不疑。周瑜借敌之力制敌，的确是智高一筹。

使用“巧布疑阵”之手段，在谈判中有一定的冒险性。若真实情况一旦清楚，会使谈判的气氛骤然变化，甚至导致谈判的破裂。故不在万不得已的不利情况下切忌轻易使用此法。同时在涉取对方情报的时候，要冷静地辨别对方设下的疑阵，切忌不加思考地轻易相信那些极易得到的信息情报。

6．举重若轻

一个人在谈判中的地位和力量，很大程度上取决于他对对方造成的感觉。尽管可能事情十分重要，但如果你能成功地在对方面前贬低这种重要性，表现得很轻松，那么于无形之中也就摆脱了对方的要挟和控制，你就有可能处于有利的地位。这主要就是气氛控制在别人手里时，你如何在明显利于别人的气氛中，实现自己的谈判目的。

战国时，赵王武臣派韩广到燕国，燕国的人就立韩广为燕王，赵王和张耳、陈余向北攻城掠地到了燕国地界。赵王一次外出，被燕国军队捉住了。燕将就把赵王囚禁起来，要赵国分一半土地给他，才肯归还赵王。赵国十次派了使者去谈判，都被杀掉了。张耳和陈余急得无计可施。有一个干粗杂活的小卒辞别同屋的人说：“我替他们去说服燕将，然后和赵王一起回来。”听了他的话，同屋的人都觉得好笑。

他来到燕军的营寨，问燕将说：“你们知道我来干什么?”

燕将说：“你想得到赵王。”

他又说：“你们知道张耳和陈余是什么人?”燕将说：“他们都是贤德之人。”

他又问：“那你知道他们有什么打算呢?

燕将说：“想得到赵王。”

他笑着说：“你们根本不知道这两个人的打算。武臣、张耳和陈余三人拿着马鞭子就攻下了赵国的几十座城，其实每个人都想面南称王，谁愿意一辈子做别人的公卿宰相呢?大臣的地位和君主的地位是不能同日而语的。他们主要是担心天下大势刚刚安定，不敢把天下三分，各自为王。所以姑且按年纪长幼，先让武臣做王，以便稳定赵国的人心。现在赵国已经安定，这两个人已经打算把赵国分开，各人做王，只是时机还不成熟。现在你们抓了赵王，这两个人名义上是要救赵王，实际上是希望燕国把他杀掉，然后他们好把赵国一分为二，各自为主。你想，一个赵王尚且轻视燕国，等这两位贤王互相配合，来追讨谋杀赵王的罪过，燕国不是肯定要被灭掉吗?”

他的一席话，贬得燕国以为奇货可居的赵王不仅毫无价值，而且还是个惹祸的根子。燕将觉得他说得对，既失望又害怕，就放了赵王，他驾着马车和赵王一起回到了赵国。

在厚黑谈判中控制谈判的气氛一定要心急而面不急语不急，争取主动，从容不迫，轻松自若。在实践中要注意：

①最好不要为自己的事亲自谈判，人们总关切自己的利益，会觉得问题重大而易丧失客观、从容的立场。

②多换些角度看问题。有个笑话说：两个人看到半瓶啤酒，一个说：“唉，半瓶空了。”另一个说：“啊!还有半瓶。”前面是个悲观者，后者就要乐观得多。隋朝的“大雅君子”牛弘有个弟弟叫牛弼好，好酒贪杯，一次醉后竞射死了牛弘驾车的一头牛。牛弘回家听了妻子告状，只说了一句话：“正好可做牛肉脯。”此等心态确实是显得轻松豁达。

③干脆把问题想透了，把心上的石头放下来。用卡耐基的话说便是：“大不了……”“难道谈不成就不活了吗?”总之最好以豁达的态度进入谈判。这样你便会觉得精力充沛，不会紧张，充满自信地把握住谈判的分寸。

7．陡起波澜

在我方处于劣势，气氛十分紧张之时，我方再也没有退路了，此时制造一个出乎于对方的意料之外，突然袭击，使对方在以前“一路领先”毫无预料的情况下，不知所措，进而获得进攻对方虚弱环节的空隙，扭转气氛，从而获胜。

陡起波澜的气氛控制手段表现在，双方正在心平气和地交谈，但一方已明显处于劣势之际，突然有人声色俱厉，震惊四座，一下子吸引住了所有的人，把人们的注意力都转移到自己观点的阐述上来。但这个人最好是劣势一方之人，方法常用“威胁”法。

在战国后期，秦国与赵国交战。赵国遭到惨败。赵王派相国平原君去跟楚国谈判联合抗秦的事。平原君带了十二人去，其中有一个自我推荐要求参加谈判的名叫毛遂的门客。平原君与楚考烈王在朝堂上谈判合纵抗秦。考烈王害怕秦国，任凭平原君从早晨到中午把嘴皮都说破了，也不肯出兵。．

一道去的人既着急又无法，而毛遂早在一旁细细观察揣摩，当平原君再也无力说服楚王时，他等得不耐烦了，就按着剑，大步闯入堂上，扯开嗓门吆喝道：“合纵不合纵，只要一句话就行了，干吗要从早上哕嗦到中午!”

楚王见“不速之客”闯进来，生气地问平原君：“他是何人?”

平原君说：“我的门客。”

楚王冲毛遂骂道：“滚出去!我正与你主人商量国家大事，你上来干什么?”

毛遂双目圆睁，手按腰间宝剑，向前靠几步说：“大王，你敢斥骂我，不外是仗着楚国的军队。现在我与你相距不到十米远，楚国的军队救不了你。大王你的性命，就要看我是否出剑了。当着我的主君的面，你就这样怒骂我，不是太失礼了吗?”

楚王见毛遂杀气腾腾，不禁害怕起来，换了副笑脸说：“先生有什么话要说?”

毛遂停了停说：“我听说商朝的汤王，起初只有七十里的地盘，后来打下了江山。周文王原来也只有百里地，后来统一天下。他们靠的不是兵多地广，而是能根据形势发展实力。楚国有5000里土地，百万精兵，按说更有条件称霸。但现实情况怎么样呢?白起那小子不过是酒囊饭袋，但他能率领几万军队与楚国交战，头一战就占领了你的都城，逼你迁都到陈州，第二战掘了楚先王的陵墓，第三战就把你祖先的宗庙烧光，连你九泉之下的祖先都遭到侮辱。这百年难忘的仇恨，连赵国的百姓都为你感到害羞，难道大王你还不觉得耻辱吗?今天平原君来与你商谈合纵抗秦的事，正是为楚国报仇，哪儿只是为了赵国呢?”

毛遂这番话，句句击中了楚王的痛处，楚王的自尊心受到了严重的损害，终于同意出兵抗秦。毛遂成功的原因是善于审时度势，突闯朝堂，给持久一天的疲劳谈判新奇的举动，谈判的气氛急变，既有激将法劝说对方之意，也有威慑对方之举，改变了对方的谈判态度，取得了良好的效果。这是厚黑谈判中以“黑”制“黑”而成功之杰作。

8．夺气攻心

苏轼曾写道：臣闻善用兵者先服其心，次屈其力，则兵易解而功易成。这就是说，优秀的军事家首先不是用武力征服对方，而是动摇对方的军心，瓦解对方的士气，这样就容易获取战争的胜利。谈判亦如两军对垒，谈判双方常处于对立的状态，情绪抵触，甚至仇视。此刻你若对其讲道理，由于对方逆反心理的关系，则“固若金汤”，连针也插不进去。因此高明的谈判者便避其锋芒，不与正面接触，不谈正题，设法消除对方的敌对情绪，然后心平气和地倾听你的论述，谈判的意图十分对立而气氛十分和谐。

夺气攻心的关键在于利益的得失，只有抓住对方的利益所在，随时给他做出要挟，使他有遭受损失的可能，对方才会改变主张，做出利于己方的选择和让步，即通常所说：“乘人之危”。

美国某航空公司要在纽约建立一座巨大的航空港，要求爱迪生电力公司按优价供电。电力公司认为彼求于我，占有主动地位，便故意推说公共服务委员会不批准，不予合作。在此情况下，航空公司主动中止谈判，扬言自己建厂发电比依靠电力公司供电更合算。电力公司得知这一消息后，担心失去赚大钱的机会，立即改变了态度，还托公共服务委员会前去说情表示愿意以最优惠的价格给航空公司供电。在这笔大交易中，处于不利地位的航空公司巧于打草惊蛇，形成主动地位。这样，不费一枪一弹，便得到了很大的利益。

9．巧妙激将

它是通过一定的直接语言或间接语言，激发对方的某种感情，引起对方情绪波动，心态变化，并且使对方的情绪和心态朝着自己一方所期望的目标发展的一种气氛控制手段。

三国时期，诸葛亮便是一位惯用激将法的高手。在妇孺皆知的联吴抗曹的谈判中，他见了孙权，便大谈曹军兵众势强，“骑兵、步兵、水兵相加恐有百万之众!”此为一激，惊得孙权急忙讨教降抗之择。

之后，诸葛亮一面以平静的语气提出：“抗击”之策，一面又用“投降”的办法来反激孙权，此为二激。果然这种巧妙的激将语言起了作用，孙权很不服气说：“既然你认为无力对抗曹操就应向他投降，那么，兵微将寡的刘备为什么拒不投降呢?”

诸葛亮听出了孙权的话外之音，并洞察到孙权心中还有畏惧的一面。因此，他便说：“从前有个田横，不过是齐国的一名壮士罢了，他还能坚守道义，不肯受投降的耻辱，何况刘皇叔是汉室后裔，卓越的才能天下无双，众多的志士十分仰慕，他怎么能屈身曹操之下呢?”此为第三激。这段激将语同样巧妙含蓄，语面意似乎是在赞扬田横和刘备，而隐含的意思是如果你这位拥有实力的孙权去投降曹操，那就不仅算不上英才，而且要为天下人所讥笑。

孙权向来认为：“天下英雄谁敌手，只有曹与刘。”他捏紧了拳头，勃然而起：“吾不能举全吴之地，十万之众，受制于人。吾计决矣!非刘豫州莫可以当曹操者!”

诸葛亮靠激将法在谈判中起到了联吴抗曹的目的。在这场谈判中，我们也可以从“三激”之中得到运用激将法控制谈判气氛的三点启示：

①运用激将法，要切中对方心理，出乎意料之外而又在情理之中。

②应注意对方情绪，把握时机。心理学家通过研究发现，有三种因素能影响人的情绪即社会或地理环境，主体的心理状况和认识水平。只有在对方被激的主客观因素情况下，方能“一石激起千层浪”。时机也很重要，如果刺激对方过早，时机不成熟，“反激”容易使对方泄气或误以为心怀鬼胎；出言过迟，会错过良机，成为“马后炮”，取不到良好的收效故应注意把握。

③运用激将法的刺激量必须适宜。刺激量过小，语言不痛不痒，不足以激发对方情感的产生，气氛根本扭转不了。刺激量过大，语言过于尖刻，会造成对方过度的心理压力，反而会诱发逆反心理，气氛又控制不住。要区别对待，有的“稍‘厚’加温”即可；有的则要“火上添‘黑”’；有的可以“藏而不露”，有的则要“痛快淋漓”。谈判主体应根据不同的谈判内容、目的、对象、场合、气氛的发展趋势而定，绝不能生搬硬套。
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本小说内容节选自：人文社科小说 《新厚黑学De谈判技巧·商战技巧》

作者：黄光荣
现有字数：20万字
最后更新于：2016年10月22日
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