不忘初心 方得始终——记东莞新华资深主管郑艳珍

2009年，一个20出头的农家姑娘，揣着梦想走出了大山。为了实现自己的追求，她义无反顾，在极其艰苦的环境下，矢志不渝，奋力前行。...

2009年，一个20出头的农家姑娘，揣着梦想走出了大山。为了实现自己的追求，她义无反顾，在极其艰苦的环境下，矢志不渝，奋力前行。她坚定、执着，始终怀着一颗感恩之心，善待命运中的每一位“贵人”，并在他们的帮助、鼓励与支持下，最终，凭着自己的用心与勤奋，不懈与坚持，在这个城市找到了属于自己的位置，并深深地扎根于兹！她，就是新华保险东莞中心支公司资深主管郑艳珍。

梦想：让穷人医而无忧

88年出生的郑艳珍，和大多数从大山走出来的80后女孩一样，她的童年是和着贫穷和汗水成长起来的。很小的时候，因为家里穷，父母就外出打工了，姐弟俩成了千千万万留守儿童大军中的一员，由年迈的爷爷奶奶一手带大。父母常年在外，奶奶身体又非常不好，作为家里的长孙女，年仅十岁的小艳珍理所当然地承担起了妈妈与姐姐的角色，一边帮着照顾年幼的弟弟、多病的奶奶，一边跟着爷爷一起下地干活，打猪草、插秧苗、挑谷子，洗衣做饭，上山砍柴，她娇弱的身影不是出现在菜地里劳作，便是在农田里忙碌，小小的肩膀承载着家庭的重担，以至于大人们差不多都忘了她曾经是那个人人都认为不能存活下去的早产儿。

“穷人的孩子早当家。大山里的孩子，什么苦都能吃，什么累都不怕!”郑艳珍笑言，“我能活下来已经是个奇迹，没想到还能帮着爷爷做那么多事!”

虽然生活很苦很累，小艳珍的梦想却很甜很美：长大了一定要让父母过医、食无忧的幸福生活！她的学习成绩在班上一直名列前茅。初中毕业后，她以优异的成绩考上了当时宁远县最好的高中－－宁远一中，这意味着，她的一只脚已经踏进大学的门槛。然而，高昂的学费，她的家庭无以承担，何况她弟弟也接着要升入中学。为了早些儿参加工作，给父母减轻负担，让弟弟更好地学习，懂事的郑艳珍毅然放弃了读高中上大学的梦想，选择了读中专。

“其实，我从来就不是一个轻言放弃的人，我始终追逐着我的人生梦想”，她说。毕业后，郑艳珍没有因为自己的中专学历而自降身价，认为自己在找工作时要低人一等，相反，她凭着自己出色的表现应聘进了一家知名律师事务所——在郑家人看来，郑艳珍是他们的骄傲——一个女孩，中专学历，靠自己的能力和努力，在城里拥有了一份体面的、收入不错的工作——这已经很令他们欣慰和满足了。

但是郑艳珍并没有把人生的旅途定格在这里，富于主见、不甘平庸、勇于挑战的她一刻也没有停歇过她的追求，她在不断的充电过程中积蓄着能量。不仅仅让自己，还要让自己的父母过上医、食无忧的幸福生活！

“从小，奶奶因无钱治病，深受病痛折磨的情景，至今想来仍历历在目”，郑艳珍每每谈到过去，都会为心中挥之不去的伤痛泪如雨下。目睹奶奶贫病交加的痛苦，使她对疾病和贫穷有着刻骨铭心的印记。“人吃五谷杂粮，不生病是不可能的，关键是生病时要有钱医治!”

她深知，奋斗路上，有太多的不确定和未知，只有未雨绸缪，为自己规划好保障，才能无后顾之忧，轻装前行。所以，在拿到第一份工资时，年仅21岁的郑艳珍便在别人诧异的眼神中为自己购买了一份重疾保险，成为了新华的一名客户。而这，也成为了她日后加盟新华的内在动力。

成为新华客户后，一方面她从新华服务人员的口中获得了更多的保险知识、另一方面，她有意识地阅读了一些保险书籍，对保险也有了更深的认识，渐渐地，她的观念悄然发生了变化，对买保险的目的也从最初单纯的个人保障上升为对家庭的责任，对未来的规划！她越来越感觉到，保险——正是帮她实现梦想的最佳途径。

但真正令她下定决心做保险人的，是一位朋友遭遇的突如其来的变故。她的好友，84年的，辛辛苦苦在东莞打拼了近十年，好不容易在东莞买了房，有了自己的安居生活，却不料得了尿毒症，花光了所有的积蓄。辛辛苦苦十余年，一病回到解放前，看着朋友的艰辛和无助她感同身受!而最让她锥心痛苦的，是她朋友身边不是没有从事保险的人，而是他们没有说服这位患病朋友买保险!她无奈于保险从业人员的不坚持，亦痛心她朋友的这份固执。

“如果我是一名保险销售人员，我就一定会说服朋友购买保险，这样的悲剧也就可以避免!”郑艳珍暗下决心，“我要转行干保险!”

于是，郑艳珍主动找到那位新华业务员。从这一天开始，郑艳珍成为了一名爱的传播者，为她“让人们病而能医，医而无忧！”的理想而奋斗！



时刻准备，把握每一次机会

作为一名外地来的农村女孩， 25岁的郑艳珍在东莞这片充满活力的热土上不遗余力地耕耘着她的保险事业，虽然没有人脉，没有背景，但她入职新华以来，展业过程中却并没有经历太大的波折，这得益于她的仁者妙心。

“我感觉销售保险和市场卖菜一样，只要坚持每天出摊，就会有收获。”郑艳珍这样评价自己的工作，淡然而明了！它的背后折射出一种心态，一种再普通不过的平常心，一份没有理由的坚持。

机会总是留给有准备的人。郑艳珍就是一个时刻准备着的女孩。早在购买新华产品之时，郑艳珍就从国家政策、行业发展、新华保险及东莞新华的发展现状入手，进行了深入的研究和细致的比对。加盟新华保险，是她深思熟虑的选择，为了实现梦想，她也是有备而来。从决定进入保险行业，加入新华保险的那一刻开始，郑艳珍便在朋友圈向所有的人不断地发送声明“我将离开律师事务所，转型加入新华保险，进入寿险行业了哦，有需要的朋友可以随时联系。”逢人就说，遇人便讲，为自己接下来的工作提前预热。

老子曰：“天下难事，必作于易；天下大事，必作于细”。郑艳珍从卖菜人的坚持里，悟出了“天道酬勤”的真谛，并将其在展业工作中发挥得淋漓尽致。但她的“勤”里，却有着别样的风景。她的每一天，都过得充实而快乐。“勤”之一，守时。她会在每天晚上对照地图规划好第二天要拜访的对象与路径，了解交通信息，以规避可能的路途拥堵，确保在和客户约定的时间提前到达。她说：“守时，是一个人最基本的职业素养。让自己等客户，是尊重；让客户等自己，是爽约。与客户见面，守时，是让客户认同自己最关键的一步！”。

她的生活极有规律，每天早上，当大多数人还在被窝里做着美梦时，她已经在为新的一天忙碌了。每天早上六点起床，健身一小时，吃完早餐，七点半准时在朋友圈发出第一条早安短信，向圈内所有的朋友问好，同时根据客户的情况发送慰问短信。

“李姐，早上好，不要又忙着忘记吃早餐了哦，再忙也要照顾好自己的身体!”——这是对客户发的。

“师兄，今天武汉有雨，出门记得带伞哦”——这是对伙伴发的。

发送完短信，郑艳珍照例会化些淡妆，然后身着标准职业装，精神抖擞地出门。

“一个人的精气神，会影响和感染你身边的同事和客户，良好的精神面貌即是对自己职业，也是对同事、对客户的一种尊重!”郑艳珍说，“我必须确保自己每天都能以一名专业的寿险职业人的姿态出现在组员及客户的面前”。

“从业快四年了，阿珍每天都像打了鸡血一样，积极、阳光，全身充满了能量，激情飞扬!” 说起郑艳珍，同伴都好生钦佩。“勤”之二，坚持。“销售的本质在于坚持，坚持的要义在于行动。只要我们每天都走出职场去找事情做，去拜访客户，就一定会有收获。”郑艳珍说，“保险是个需要激情的行业，忍受不了挫折的人，很容易在拒绝面前一蹶不振。”郑艳珍每天的行程都排得满满的，充实而忙碌。在伙伴们的印象中，“阿珍每天不是在客户那里，就是在去见客户的路上。”。

“人都有惰性。所以，我不允许自己有一丝松懈，哪怕自己生病了，也要让自己每天充实起来，忙碌起来，因为人一旦放松了，就很难找到最初的状态。”

就这样，自打加盟新华，她四年如一日，坚持每天至少三访以上，用行动诠释了“勤”的定义。不仅如此。“爱笑、嘴甜”，是郑艳珍留给大家的另一个深刻印象。

笑是自信的表现，笑是活力的象征。人与人之间，最和谐的是笑容，最温暖的也是笑容。微笑，恰如淌过的溪流，柔和恬静；微笑，恰似那悬挂的一刀新月，皎洁光亮；微笑，又恰似那挺拔的苍松，积蓄着万般力量。如果说，有一种力量可以让人坚忍不拔、让人自信满满、让人心头一暖，那一定是微笑的力量。郑艳珍的笑与甜，源于她与生俱来的善念导引。因为在她的眼里，每个人都应该获得尊重，值得珍惜。还在律师事务所上班时，上至律所老板，下至公司职场的保安与清洁阿姨，就都与她非常熟悉，对她喜爱有加。她到新华上班后，他们也因此成了郑艳珍的第一批缘故客户群。

“阿珍是位很热心的姑娘，每次看到我都会笑眯眯地和我打招呼问好，如果看到我提一大桶水来搞卫生，她一定会接过来帮我一起提，从来不会嫌弃我们搞卫生的。”清洁阿姨的话，让我们看到了一个爱心满满的郑艳珍。古人云：相由心生，发自内心的亲和力、感染力更能深深地打动着身边的每一个人。

用心经营，收获客户人心

如果有人问郑艳珍自己在客户经营中最满意的是什么？她一定毫不犹豫地回答：“是用心”。在与客户的交流过程中，细心的郑艳珍发现，其实客户最厌烦千篇一律的销售话术，反倒是偶尔的一个小惊喜更能打动客户的心。所以，工作中，郑艳珍会很用心地去体会和挖掘，比如，她的客户档案管理就很有创新性。她将朋友圈中的客户进行分类，根据她们的需求和爱好来建群，如亲子教育群、驴友群、校友群、美食群等，并且进行标注，有针对性的为他们推送感兴趣的资讯。还有，她非常关注天气的变化，并根据天气情况，点对点地给每位客户发送温馨提示信息。

每逢佳节，她都要给客户寄出祝福卡片并亲手为他们写一封感谢信。曾经有一位四十多岁的客户，在读到她写的信时感动的热泪盈眶，她说：“现在这个社会，能够亲手写信的人真的不多了，不说别人，我自己的孩子都没给我写过信!”

郑艳珍说：“都说心诚则灵!我希望透过这份用心让客户从字里行间感受到我的感激之情！”

是的，感恩客户，关键是客户内心的体验。用心把每个细节都做到极致，想客户之所想，并想在客户前面，这就是最好的体验。郑艳珍亲笔书写感谢信，远比口喊“客户是上帝”、“客户至上”的人让客户感觉温暖、有效得多。

郑艳珍还有一个习惯，就是在给客户送合同的时候，会给每一位客户准备一个合同袋，里面装着保险合同、一本保险法、一张亲手制作的贺卡，一份保单存折，一份理赔资料单页。并细心地向客户解释每一份材料的真正用处。

她说：“我准备这些资料都是经过精心挑选的。《保险法》，是要告诉客户这是一本真正意义的法律合同，受法律保护，让客户再次放心；理赔资料单页是告诉客户万一遇到理赔需要准备哪些材料；贺卡表达我的感激之情，感谢客户对我的信任与支持，而且贺卡上有我的联系方式，有什么问题客户能够随时找到我；保单存折即让客户清楚什么时候买了什么东西，什么时候应该交费。”

小小合同袋，承载着郑艳珍的点滴爱心，带给客户以无限的安心和信心!

内外兼修，不断提升自我

不知不觉，郑艳珍进入新华保险已经第四个年头了。在新华，郑艳珍付出了汗水，付出了辛劳，收获了成长，收获了荣誉，收获了喜悦!她在东莞买了房，有了自己的“家”。这对于一个大山里走出来的姑娘家来说，已经是很了不起了。然而，面对纷至沓来的荣誉，积极上进、勇于进取的她并没有止步不前。她觉得要想成为一位真正的保险职业人应该是内外兼修，与时俱进。于是，郑艳珍给自己立了一个学习目标：一边工作，一边学习，并顺利拿到法学本科文凭----这张几年前本就应该属于她的证书。“学习是为了更好地为客户提供其需要的服务”郑艳珍如是说，“专业不仅仅是对保险知识的熟谙，对产品的精通，专业是你发自内心地热爱自己的工作，是你站在客户的角度和立场，发现客户的潜在需求，并帮助客户实现”。在她看来，专业是作为一名保险从业人员应有的最基本的素质，专业不仅能让自己更加自信，同时也能让客户更加信服。

郑艳珍说：“专业就是你驾轻就熟，处变不惊，不卑不亢!”

曾经有一位客户，他在她那里购买了健康福星，年交保费两万多。客户的妻子李女士也在一家保险公司上班，可能是他投保时没有与妻子商量，李女士对丈夫颇为不满，进而迁怒于郑艳珍，甚至打电话威胁她。

郑艳珍从客户那儿了解到事情的经过后，觉得有必要当面做出解释。她请求客户同意让自己上门去见他的夫人。她当然知道，会遇到不好脸色，甚至可能会给她难堪，但她更清楚误会不消除，会影响客户家庭和谐。果不其然，郑艳珍上门时，李女士连看都没看她一眼，“那个谁，你把计划书拿过来看一下，看你到底魅惑我老公买了什么鬼保险”，态度极为恶劣。面对怒气冲冲的李女士，郑艳珍始终微笑视之，待她发泄完后，才谦虚地请求让她也讲一讲。她条理清晰、简明扼要地分析了该产品的优劣、为什么要建议购买该产品组合，并请李夫人从专业的角度给予她指导。她的不卑不亢，她的专业自信最终赢得了李女士的尊重，临走前，李女士真诚地向她道了歉，并亲自送她出门：“我对自己的不理智表示歉意，没想到你一个这么年轻的小姑娘竟然这么专业，不仅对行业了如指掌，对自己公司产品这么熟悉，而且心态还如此平和、真诚、自信，了不起!”。打那以后，李女士一家又在她那里加保了多倍保障产品。以专业赢得信赖，以自信赢得尊重。“四年保险之路，四年的奋斗与坚持，磨平了我尖锐的棱角，让我一步步成长；四年里，我走遍了东莞的每一个角落，一次次收获成功的喜悦；四年里，客户的支持与信赖，是我一生中最宝贵的财富，不忘初心，方得始终，前路漫漫，吾将上下而求索！”

或许正是小时候的那些苦难经历练就了郑艳珍现在坚强、不怕苦、不怕累的性格，又或许是儿时的梦想促使她不断地追求和前行，“将保险大爱发扬光大，让所有的家庭都有一道抵御风险的保障!”，郑艳珍，这个爱的使者，现在才仅仅开始，未来，她的人生会更加精彩！

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