老板问我:买1送1和抽奖,哪种转化高?
消费者心理怎么想的...
昨天看到这么一条朋友圈
哈哈哈,有多少人有共鸣的?
根据相关统计:
90后中使用信贷的,高达86%,其中42.1%人能当月还清,但仍有一半人当月,无法还清,需要支付利息等。
那是什么原因导致这,现状呢?
我们为什么总是忍不住,的剁手呢!?
是因为90后有钱吗?还是因为消费观变了?其实当今最大影响,就是信用卡、花呗等产品的大量普及。另一个就是电商中充分,挖掘人性,而制定了各种优惠、打折、砍价的营销策略。
说到营销策略,不得不提影响我们每个人,的心理:确定效应。
什么是确定效应?
1988年诺贝尔奖获得者阿莱做过一个,阿莱悖论实验。
简单来说:一个是可以直接,拿走的一百万,一个是有50%概率能拿走的一千万,你会选哪个???
实验结果,多数人选前者。
这个实验结论就是:人性面对当下确定的收益,本能会规避不确定的收益。
比如夫妇感情不和,但很多人除非迫不得已,不然不会轻易离婚。为什么?
很多人会这么想:离婚后我能遇到,更好的人吗?我自己能过一辈子吗?心里没底。
未来充满不确定感。导致一拖再拖,拖个几年都有可能。如果这时隔壁老王,趁机发起攻势,许诺对方离开他,我就干嘛干嘛。。。。让对方有了一些确定感。这时就有加速离婚,的可能性。这种简单的心理现象,在商业中也非常常见。
比如双11,虽然我们知道电商,全年活动不断,但面对眼前的五折促销,仍会有过了,这个村没这个店的心理。
但是真的5折有多少。很多暗升在降,但不管怎么样,气氛搞起来,直接一顿操作猛如虎。但有些高客单的知名大牌,为了不影响品牌高端形象,不愿打折怎么办?甚至咱们还看到奢侈品,烧掉库存的新闻。
但谁都想卖货啊,既能卖货,又不打折,那还有啥好办法呢?
那就是赠品!!!相当于间接降价。中小商家爱用,大品牌也爱用。我之前用的某仕,双11赠一堆洗面奶小瓶,加起来比买的主瓶还多。
这个时候问题来了,如果一个店铺搞买一送一(赠品),和买完可以抽奖,哪个更能提升转化?
绝对是前者,为什么?
根据开头讲的的确定效应。
买就送,是100%确定的事情。哪怕送的产品价值,小于抽奖能获得的产品。但抽奖有不确定性,所以肯定前者转化更高。
确定效应,越明确越好,满200减20,要比全场8折好一些。总之消费者要的,不是便宜多少,而是多少一定要占到,商家便宜。
现在随着传统电商,巨头的位置稳固,传统平台给与的优惠,力度也逐渐减弱,现在电商开始不断向小城市,渗透下沉。
而下沉最猛的,当属拼多多。过去大家提到拼多多,就是砍价、拼团。
但现在拼多多为了洗掉自己山寨印象。官方发起多项计划,豪投百亿补贴。全部实诚降价,没有套路。
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很多人会想靠谱不,拼多多你也敢买?
拼多多已经过了早期,疯狂发育阶段,现在拥有巨大流量,到处拉大牌入驻,同时也为了对抗,其他电商平台,所以正规化是必然阶段,也是最近百亿补贴的缘由。
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这次拼多多为了一洗长期的山寨形象,也为了企业的长久发展,是玩命了。
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