号外：商业地产项目销售营销全攻略

招商销售团队的打造、销售技能和话术的提升需要进行系统训练，使之能够快速掌握商业地产项目价值的核心，将准客户高效转化为成交客户，提高销售业绩。...

2017商业地产项目销售营销全攻略高级研修班

培训计划

时间：2017年6月3-4日（周六/周日） 地点：北京 

随着宏观调控政策对房地产企业的全面影响，近几年商业地产大量涌现，竞争激烈程度前所未有，无论是老牌开发商或是新生代开发商都遭遇到不少问题。很多商业地产开发团队当前困难主因是缺乏一套有效的商业地产专业知识，引导项目的商业定位、客户定位、项目开发、招商与运营管理等工作流程及内在衔接的关系。新生代开发企业更陷入团队专业知识不足、人才窘困、资金沈淀、成本上扬等多样困难。

商业地产是一个复合型产业，一个系统工程，项目运作涵盖：开发（销售）、招商、经营、管理，是一个不可中断的链条。其功能又涉及地产、商业、投资、金融等方面，因此，专业的项目运作团队就显得极其重要。那么如何做商业营销推广？如何进行有效拓客？如何实施营销团队管理？如何快速提升团队成员的专业度和战斗力？这些问题已经摆在很多房地产开发企业面前。尤其在招商销售团队的打造、销售技能和话术的提升上需要进行系统训练，使之能够快速掌握商业地产项目价值的核心，将准客户高效转化为成交客户，提高销售业绩，解决现阶段公司困境等。

期待您的参与！

学习对象

商业地产开发公司、商业地产投资公司、地产投资公司、商业地产策划咨询公司、商业管理运营公司、商业地产规划设计公司、商业地产物业公司等等，各公司的董事长、商业项目高级决策人、高管、项目开发负责人、项目操盘人、商业地产策划人、商业运营管理高管等。

课程纲要

前言

Ø 商业地产项目销售目的与意义

1) 是商业地产项目融资的一个重要渠道

2) 是商业地产项目收益实现的一个重要手段

3) 是商业地产项目开发的商业模式之一

4) 是商业地产项目利润分享与利益分担的一种模式

Ø 商业地产项目定位案例简析

1) 沈阳五联商业广场案例

2) 山东临沂华丰商贸城案例

3) 山东德州商贸城案例

4) 黑河中俄自由贸易城案例

一、项目初步了解阶段

Ø 对项目地块的解读

1) 项目地块的建筑指标有哪些限制条件，对销售有哪些局限。

2) 项目地块的建筑指标是否符合所售投资人的要求，有否改变的可能性。

Ø 对项目定位的理解

1) 参与商业项目业态定位和设计要点研究会，确定与理解项目定位。

2) 参与项目前期讨论，确定理解项目本身理念

3) 确定品牌落位图，形成商铺布局平面图。

Ø 对项目所在区域商业销售市场的理解

1) 对区域房地产市场的发展历程了解

2) 对区域房地产销售市场的现状了解

二、制定项目营销计划

Ø 营销现状了解分析

1) 营销环境调研

2) 竞争对手分析

3) 营销周期编排

4) 产品形式分析研究

5) 竞争优劣势分析

Ø 营销理念

1) 营销原则

2) 营销模式（营销方式、租售比建议）

Ø 营销策略安排

1) 营销产品包装

2) 营销对象

3) 营销渠道

4) 活动营销

5) 网络营销

6) 异地营销

7) 价格策略

8) 促销策略

Ø 营销组织安排

1) 营销团队编排及分组

2) 不同产品小组的处理

3) 培训资料目录

4) 营销道具建议

5) 异地团队安排

Ø 营销节点把控

1) 放盘策略

2) 回款进度

3) 销控安排

4) 营销费用估算

三、项目销售筹备期工作

Ø 实施方案准备

1) 营销方案及推广方案的确定及理解

2) 理念包装确定

© 作战思想的包装深化

© 作战策略的包装深化

3) 产品包装确定

4) 销控包装确定

© 营销节点的放量

© 价格系统的调整方案

5) 团队系统方案

© 组织管理架构

© 整体人员配比分工

6) 开发模式方案

Ø 工程方面的理解

1) 工程进度表、工程答客问

2) 区域沙盘、电子沙盘、沙盘（鸟瞰沙盘、剖面建筑模型）

3) 平面布局图、业态布局图

4) 建筑概念效果图（鸟瞰、日景夜景图、立面、公共内装效果图等）

Ø 营销文本准备制作

1) 各种协议合同准备如项目认购书、销售合同、委托合同等

2) 各种规章制度建立如营销管理制度、销售流程等

3) 各种表格制作如来电来访登记表、客户资质审核表、网络工作记录表等

4) 相关产品价格制作如一铺一价表、产品目录表、销控表等

5) 相关培训资料完成如营销人员培训手册、答客问、行销手册、电商培训素材等；

Ø 营销组织的搭建

1) 营销组织架构确定，营销岗位编制、营销人员管理制定确定

2) 招聘与培训工作，营销人员招聘、培训、营销人员考核、演练

3) 项目现场报表管理，后台销售统计、报表管理、查询管理、合同管理等

4) 本地及异地组织系统安排

四、项目销售蓄水期工作

Ø 大客户先行落位工作

1) 投资与自营大客户的多渠道寻找

2) 投资与自营大客户谈判及意向铺位确定

Ø 客户日常蓄水登记接待工作

1) 来访客户、来电客户日常登记接待工作

2) 外出陌拜客户登记工作

3) 电商微商等新网络渠道客户登记工作

4) 异地巡展客户挖掘接待工作

5) 日常会议人员组织与接待如项目洽谈会、合作交流会、投资研讨会

Ø 到访客户审核工作

1) 客户审核工作如销售客户回访审核、来访客户回访审核、异地客户回访审核

2) 审核后的数据汇总处理、客户分类工作

Ø 销售价格制作

1) 价格制作概述

2) 整体均价制定

3) 平层均价系统

4) 价格微调系统

5) 回报率微调系统

6) 虚实价格制定

7) 制定一铺一价表

8) 价格制定过程要素

五、项目销售预热期工作

Ø 销售预热方式组合运用

    举例拍卖、排号、特价、入围、内部认购、认筹解筹方式的筛选确定

Ø 借势与造势

    预热方式执行方案和周期确定

Ø 热度测定

    每日客户量化处理分析、现场客户访谈了解、价格试探

Ø 模拟排位

    铺位预留、批量客户模拟落位

Ø 销控队伍组织

放盘流程的确定和放盘三步审核流程确定（营销部、放盘人、财务部）

六、项目销售强销期工作

Ø 分批放量工作，依据模拟排位进行安排制放盘

Ø 策略调整工作，根据放盘情况进行放盘策略的微调和现场把控

Ø 客户调整工作，根据放量情况和现场追捧程度进行客户的批量处理和批量通知

Ø 技术处理工作，现场氛围技术处理和烘托、突发事件的处理

七、项目销售持销期工作内容

Ø 产品属性分析工作

销控核对调整；虚实销控处理把控；促销政策、策略；调价策略运用等

Ø 客户属性分析

1) 经营户分析；投资人分析；

2) 客户建档；客户积分；客户维护，回访沟通

Ø 营销人员组织安排

末位淘汰制、分组微调、业务人员以老带新、单兵攻克业务人员分组调整；

Ø 营销方式调整变化

活动营销、全民营销、异地营销、电商平台搭建、老带新策略执行

八、项目销售扫尾期工作

Ø 扫尾铺位的优惠策略确定

Ø 针对扫尾铺位的重点推广

Ø 各铺位属性分析和一览表清单

Ø 每天量化指标安排和控制

增值服务

内容：每天下午课后16:30-17:30提供授课老师专项咨询指导。

方式：预约登记，老师与学员可一对一就物业管理问题咨询指导，根据人数多少确定每人咨询时间。

授课老师

张老师：拥有中国商业地产行业17年的一线项目操盘经验。2004年度-2014年度多次获中国商业地产最佳操盘手称号。目前依然带领商业地产运作团队操盘国内众多知名商业项目，不仅让合作伙伴都获得了丰厚的回报，更树立了许多中国商业地产经典操盘项目案例，也是国内屈指可数的理论+实战型商业地产一线操盘手，被合作伙伴称为“妙手神医”。张老师曾经发起和参与制定了商业地产细分领域的诸多行业标准，致力于推动中国商业地产的发展与繁荣，不断引领中国商业地产的创新与变革。同时为中国商业地产领域培养了大批中坚人才，为中国商业地产的进步与发展贡献了无可替代的力量，被业内人士称为中国商业地产行业的领军人物之一。张老师还是“商业地产十三参数分析法”创立者，“商业地产双操盘模式”开创者，撰写了《商业地产投资分析》，《商业房地产操盘实务》，《商业地产销售分级训练》等书籍，其专业性和可行性均得到行业的高度认可。

报名须知

主办联盟：中国地产培训合纵联盟（CTA）

组织机构：华众信达地产机构

培训时间：2017年6月3-4日（周六/周日）

报名截止：2017年6月1日（为保证上课学员资料准备无误，请注意报名截止时间）

培训地点：北京

培训费用：￥3980元/人（以上费用含师资、午餐、培训资料、茶歇、场地等费用）

报名须知：填写报名表后请及时发给主办单位，我们将在开课前7天内统一发送上课通知（含上课地址和酒店安排）和收费通知。

住宿说明：主办单位提供酒店预代订服务，费用自理，如需住宿请在报名回执单中说明，统一安排。

如果您想参加以上课程培训，请通过电话：18801383137（微信同）或QQ号：1143874735索取招生简章，并可了解授课老师与学习费用和报名表。

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