【乳报·专访】坚持差异化深耕“小而精”_【乳业时报】

2017年的乳业市场被很多人看作是关键的一年，无论是从政策导向、养殖市场还是乳企经营，都凝聚着无数人的目光以...

——专访呼和浩特市奥特尔乳业有限责任公司总经理乔胜利2017年的乳业市场被很多人看作是关键的一年，无论是从政策导向、养殖市场还是乳企经营，都凝聚着无数人的目光以及希望，他们秉承行业发展正能量不断向前发展，在这支庞大的行业队伍中，不忘初心、默默耕耘在产业链中的人不计其数，“乳都”牛人乔胜利就是其中一员。从最初养殖17头奶牛的养殖小区开始到现在具备日加工鲜奶50吨的生产线，乔胜利从乳业路上一步步走过来，有着不为人知的辛酸，也有让人羡慕的成就，在这十几年的时间里，乔胜利专注做好眼前事情，一丝不苟踏踏实实，也正是这样的为人处世让他在无形中成就了当下这番事业。相对于现在乳业市场低迷的情况之下，乔胜利的企业发展呈现出“花团锦簇”的景象，白色的“乳花”在这温暖的季节中散发出阵阵乳香之气，一片大好“春景”在未来。

随行就市中的“小思路”

呼和浩特市奥特尔乳业有限责任公司（以下简称奥特尔）在当地已经小有名气，作为一家具备乳业加工生产资质的企业，奥特尔目前形成了自己的“产加销”一体的经营模式。奥特尔从最初成立已有十余年时间，提起最初成立公司的想法，奥特尔总经理乔胜利坦言，“就是要解决自己牧场里牛奶的销路问题”。乔胜利并非专业养牛出身，但是由于家中父母亲养牛多年，乔胜利对于养殖行业也有着特殊的情怀。最初开始涉及养殖业还是在2002年，当时本地乳企篷勃发展，对产业链前端奶源的需求量开始增加，乔胜利和家人自筹20多万元购买了17头奶牛，在呼和浩特南郊土左旗管辖的白庙子乡加入企业的自建奶源小区规划，开始了小规模的牧场化奶牛养殖模式尝试。2004年，牧场搬迁到土左旗台阁牧镇，饲养奶牛的规模由30多头扩充到50多头；2006年，牧场又搬迁到土默特左旗兵州亥乡，奶牛头数最多达到130多头。而在2008年“三聚氰胺”事件后，奶源需求量的骤减，很多奶农杀牛倒奶，日子颇为难过。为了挽回损失和摸索自营牛奶的方式，乔胜利和家人忍痛低价处理了40多头奶牛，同时积极寻求鲜奶销售渠道。

2009年初夏，呼浩特市东影南街出现了一个售卖鲜奶的销售点，一间只有数平米的小屋里每天下午都挤满了排队等待买牛奶的市民，“这间小屋或许就是呼和浩特市最早的鲜奶吧”，乔胜利说道。在这一年的时间里乔胜利开始积极地寻求方式方法去销售自家奶牛所产下的牛奶，除了有四个固定销售鲜奶的场所之外，乔胜利还将自家制作的传统酸奶和奶食品推销到呼和浩特市当地的餐馆和奶茶馆中，一年的时间中，牛奶和奶制品加起来每天大约销售两吨多，自家的牛奶销路问题已经全部解决，与此同时，乔胜利也算是开始了牛奶下游产品的制售尝试。进入2009年，随着市场管理的进一步规范，为使企业的资质管理更趋合法化，乔胜利正式注册了“呼和浩特市奥特尔乳业有限责任公司”，同时取得了《卫生许可证》，而也正是这一年乔胜利自寻销路的奔波，奥特尔的产品定位和市场规划已经初具雏形。

据乔胜利介绍，“奥特尔”在蒙古语中意为流动的牧点，作为一个地道的蒙古汉子，乔胜利执着并且坚持让优质的乳品从奥特尔生产出来，为此，从企业生产基地的选择、机器设备安装调试、产品研发定位等等一系列问题乔胜利都细心琢磨。2016年5月，第一袋印着“奥特尔青城巴氏奶”蓝色蒙古包标识的鲜牛奶进入到居民区的小型商超中，221ml的鲜牛奶零售价为3元，截止2017年5月整整一年的时间中，奥特尔鲜牛奶的销售网点从最初的30个上升到了80个，而在今年4月一整月中销售网点就增加了30个，很多居民区的商超负责人直接给奥特尔打电话要求作为奥特尔巴氏奶的销售点，数量在不断的增加中，每每接到这样的电话，乔胜利喜悦之余也感觉肩上的重担更重一分，他深知产品得到认可的同时更要100%保证产品的质量安全。

目前，奥特尔经营的产品品类包括巴氏鲜奶、酸奶、奶食品（奶酪、奶皮、黄油、稀奶油、奶豆腐）乳饮料、冰淇淋等，不同品类进入到不同消费领域，本着“零添加”的生产加工理念，让奥特尔产品在“乳都”的乳品市场中开始生根发芽。

拓展市场中的“小探索”

地处中国“乳都”，无论是市场现状、消费前景和地理优势等都是可资利用的良好外部条件，加上自有牧场资源、自身技术力量、设备使用以及管理经验，市场运营能力，乔胜利很有信心开创一条以巴氏消毒奶为主导、同时兼顾酸牛奶、奶制品以及冰淇淋等产品线的大众鲜牛奶和健康奶制品的新型乳业之路。

面对当前的乳业市场，乔胜利并没有感觉到太多的压力，在他看来，产品质量是第一，产品差异化经营是其二。深耕市场多年，乔胜利探索出来的道路就是“坚持差异化”发展，避免竞争的同时，拓展自己的市场份额。

奥特尔的生产基地位于呼和浩特市赛罕区巴彦镇高职园区，周围毗邻各大中专院校，大约7——8万的学生，2万余人的教职工，这10万人的市场在乔胜利看来有着“市场潜力大、营销成本低”的优势，年轻的消费群体看重的是“健康优质”的产品，而奥特尔“零添加”的产品概念十分符合这“年轻的市场”。此外，奥特尔还与周边院校中的食品工程系以及乳品相关专业院系达成实习协议，构建资源整合优势互补模式，企业方提供资金投入、安全奶源、设备技术和市场渠道，校方也具备车间厂房和动力设施条件，同时也可作为学生的实习培训基地。

当前，奥特尔乳品生产线具备日加工鲜奶50吨的生产量，产品中最受欢迎的是巴氏鲜奶以及酸奶制品，据乔胜利计划今年将鲜奶销售网点拓展到200家，集中于学校、医院、幼儿园、社区等地点。据乔胜利介绍，目前奥特尔产品将以呼和浩特市为中心，不断发展到盟市地区市场，目前，从呼伦贝尔到阿拉善等地区已经形成销售网点开始进行市场拓展以及产品布局。

市场布局加快，产量销售量上升，新一轮奶源基地建设也将开始，接下来，将目前500头的牧场扩建到2000——3000头的规模，“过去不敢有这样的想法，而今产品在市场的稳定销售，让我有了这样的想法。”不仅仅是牧场的投入建设，青贮玉米以及紫花苜蓿的种植也将提上日程，在乔胜利看来，一个良性循环发展的企业一定是各个环节都在自己的可控范围之内去发展，就乳品企业而言，种植、养殖、生产、加工、销售一条龙式的产业链循环健康发展是保证产品优质安全生产的基石。

乔胜利在从单纯地经营牧场到尝试着销售下游产品的摸索过程中，接触到行业管理、市场前景消费需求等方面的大量新鲜信息，随着时间的推移，也引发了他对乳品行业的很多思考，他在采访中提到，“我们要做的是优质健康的牛奶，让更多的消费者明白，‘优质健康’不是我们随随便便说出来的一句口号，那是我们在这个产业链条中事无巨细小心谨慎所‘生产’出来的。”在他看来，现在的消费者比起过去更加注重乳制品的优质安全、营养健康，这既是给企业的动力也是给企业的压力，要想赢得市场就要把自己的产品从“零”开始一步一步做到最好。