营销一课：如何让消费者感到真占了便宜？

所谓优惠，全是套路！...



常常会有这样的场景：商家为了做活动打了不少折扣，送了不少东西，花了大量金钱，但消费者往往却不觉得占到了便宜，反而觉得折扣力度不大，赠品价值太小，商品依然太贵。

其实，贵不贵这个问题，不是由商家说了算的，而是由消费者说了算。商品的价值，要看客户的心理感受。那商家该如何让消费者感到商品真的不贵，买到就是占了便宜呢？



这就和本周我们要讲的营销概念——“比例偏见”有很大的关系了。比例偏见，是一个来自消费者心理学上的概念，是指在很多场合下，人们本来应该考虑数值本身的变化，却更倾向于考虑比例或倍率的变化。

我们来举个例子：买一个20元的东西，被你杀价到15元；买一个120元的东西，被你杀价到了115元。你觉得哪一个让你更有成就感呢，更让你觉得占便宜了呢？

很明显是前者，虽然同样是便宜了5元，但是前者的便宜比例是25%，而后者的便宜比例是4%。从比例上来讲，便宜25%可比4%要“划算”多了，尽管数值都是5。

这么说来，其实人们在消费上是非常不理性的。商家应该怎么应用“比例偏见”这种非理性的消费者心理来销售商品呢？

很多超市中，熟食区往往一到晚上8点就会开始打8折甚至7折进行促销，而大型家电区逢年过节的促销活动几乎都是“直降400元”“直降800元”等直接降价。



因此，价格低的商品要直接打折，因为5元的商品降价2元也不起眼，但打6折就很让人疯狂了；而价格高的商品就需要降价，8000元一台的电视，打9折当然没有“直降800元”吸引人。买一个1000元电饭煲，送你一个价值50元的锅，大部分人会觉得“哎呀，好小气，送的锅才50元”。所以商店往往不会这么做，他们会告诉你，买这个1000元的电饭煲，加一元就可以换购一个价值50元的锅。而这样的手段，让绝大部分人在超市“中了招”。



因此，用换购的方式，让消费者们在心理上把注意力放在价钱变化比例很大的小商品上，而不是原来的大商品上，这样就能给他们很划算的感觉。例如我们在网上买手机时，平台会给出“加59元买一年保修服务”的选项，大家往往会觉得几千的手机都买了，不差这59元，顺手也就买了，心理上还觉得多了些保障。然而，如果平台把这项保修服务作为一个商品单独推出，往往购买的人不多。



因此，把廉价的配置品，搭配在一个昂贵的商品上一起卖，相对于单独卖这个廉价商品，会更容易让消费者觉得捡到便宜而买单。

原来优惠套路这么多，你都中过哪些招呢？

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