Team销售与一对一销售大异其趣
在团体销售中,要想按你的主意办需要大家都同意,而要是反对你的主意只要一个人就够了。...
在团体销售中,要想按你的主意办需要大家都同意,
而要是反对你的主意只要一个人就够了。
团体销售:与一对一销售大异其趣
从团体销售可以看出一个销售人员的专业功力。你要擅长于销售,更要擅长于察言观色,还要特别擅长于活跃团体的气氛。在团体销售中,你可能说服力六个人中的五个人但仍没有做成生意。更糟的情况是:你可能说服了100人中的99人,但仍没做成生意。团体销售中的问题是你必须取悦于每个人。一天晚上,在一次团体销售的演讲期间,一位女士问我最喜欢什么颜色。我说:“格子花呢。”就这样让大家都满意了。
我的朋友比尔.勒豪是团体销售的专家。他向上千人成功做过团体销售,每个团体的规模10到500人不等。勒豪说:“如果你能向100人的团体推销成功,那么再做一对一推销时就会游刃有余,无比轻松。”
我和比尔就团体销售问题聊了几个小时之后,总结出一些指导性原则,这些原则都曾在实践中被证明是很有效的:
记住:两人以上就可以成为团体销售。
因此即使你是在向两三位决策者做介绍,
这些原则也同样适用。
因此即使你是在向两三位决策者做介绍,
这些原则也同样适用。
- 仪表要出众,但不要过于抢眼。
- 早些到达,把自己介绍给每个人。
- 记住每个人的名字。
- 事先了解一些关于这个团体的信息。
- 找出问题人物,并直接,及时地与他们交流。
- 找出权利人物。
- 通过及早向团体提出问题来发现反对意见。
- 尽早开始创造互动。
- 让支持你的人尽早发言。
- 为那些善于分析的人提供相关数字。
- 先让数字说话,再以感情征服。
- 散发明确,间接,印刷在优质纸张上的介绍材料,这些有助于做成买卖。
- 要使团体活跃起来,幽默的作用非同寻常。
对此我也非常赞同。
摘自《销售圣经》
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