这样运作爆品既能提升销量又能赢得未来，褚时健的爆品三原则被这家超市用绝了

做爆品是需要一个营销体系支撑的。...

作者胡宗利

天下武功唯快不破。

然而要想快却需要时间积累底蕴，武功如此，商业世界的逻辑也是如此。但对快的追求，却让很多人忘记了积累底蕴需要时间，揠苗助长的结果只能是苗死掉。

近两年“爆品”理论的横行正是这一盲目求快的浮躁心态的映射。

很多超市把“爆品”奉为圭臬，期望其能为门店引来客流增加销量，却忘记了“爆品”的打造也需要时间、需要试错，更需要一个营销体系的支持。

（一）

褚时健是传统企业的“爆品王”，做烟，做橙子，都是秒杀竞争对手，成为第一品牌，到底靠什么？

褚时健在总结自己的经验时，说了三句话，这三句话正是他打造爆品的三个关键点：

第一句话：品牌的原点是口碑。

褚时健说：要说对品牌的认识，最早还是来自于我母亲去集市上卖酒的经历。卖酒的人不止一家，同是自家烤的酒，买的人是有选择的，要闻，要尝，好的酒才卖得上价。就是这种经历，让我认识到品牌的价值。老话说酒香不怕巷子深，讲的就是这个道理。

寿康永乐对产品的需求就暗合了这点。

“走量的低毛利或负毛利产品每个超市都会有，用低毛利来拉动客流也是同行们都在做的事情，但是显示一个超市价值的往往不是这些低毛利产品，而是高端的有品牌力的产品。如果一个商场没有苹果或其他高端品牌的入驻，就不能体现高价值和高人气吸引力，我们近期引进的一加一天然面粉就是考虑了这点，一加一在我们的销售当中，销量占比并不高，但是这并不影响一加一对寿康永乐的关注度，能让寿康永乐给消费者提供更好的产品和服务，这对提升了寿康本身的价值感和体现感有更重要的意义”，湖北寿康永乐集团超市公司总经理谌建富如是说。

第二句话：产品的原点就是要有辨识度，就是强区隔。

褚时健说：先搞产品再搞市场。农产品要让人家负责，必须要有特色。农产品和工业生产的产品不同，它很难有一个细致的量化标准，但要形成品牌，你的产品必须有辨识度，就是要有让消费者一吃就能辨别出的口感。

强区隔，就是最大的差异化，超市的核心差异化在于销售产品的差异化。盒马鲜生和7fresh的成功就是把超市餐饮化、餐饮超市化，销售产品的差异形成了一个新的业态形式。

在寿康永乐推送的一加一天然面粉公号介绍中，不难发现，一加一的差异有异曲同工之妙，无塑化剂的外包装，美观大方，和通用的无纺布包装立刻形成区隔。

“亲子面食互动的有效配合，直接解决消费者的选择问题，目前在十堰只有寿康有这个活动，这就是寿康的差异化。”寿康永乐工作人员讲到。

第三句话：爆品的原点就是要认真。

褚时健说：做事情有规律，认真就做得好。要下功夫要认真，所有的事都要这样，要下功夫。这几年，不少20多岁的年轻人跑来问我：为啥事总做不成？我说你们想简单了，总想找现成、找运气、靠大树，没有那么简单的事。我80多岁还在摸爬滚打。我现在蹲下就站不起来了，但分枝、挂果的时候我都要去果园，坐在边上，让人扒开树叶露出果子给我看。

超市的核心受众是广大消费者，作为超市行业必须承担起为消费者提供安全健康食品的责任。如何保障跟消费者关系最为密切的食品安全问题是寿康永乐日常工作中的重中之重，寿康永乐把为消费者提供安全健康的食品做为自己的社会责任。

为了消费者能有一个健康、放心的购物场所，寿康永乐设立了专业的检测机构对生鲜商品进行农药残留检测，完善产品溯源和控制体制，将食品从“好吃、安全”提升到“天然、健康”的新标准。

（二）

万物相通，规律可循。褚时健的这三个关键点对超市打造爆品依然适用。

爆品开发是“用户”思维，以前主要通过市调的方式进行。但是在专业分工细化的今天，对超市来说引进已经被市场证明了的爆品是一条可行之路。

超市是食品销售的一个主要渠道，消费者越来越关注食品安全正在成为消费趋势，一个产品如果既符合消费趋势又能带来销量提升，这个产品就一定会成为爆品。

寿康永乐超市引进一加一天然面粉就是一个例证。

为倡导消费者养成健康安全的饮食习惯和意识，寿康永乐超市在卖场全面引进真正没有添加剂的一加一天然面粉，并开展现场包饺子、做面点的亲子活动，向消费者现场普及食品添加剂标准和零添加食品之间的区别，进一步加强消费者对食品安全方面的认识。

谌建富认为，“消费升级是大势所趋，对天然、健康、安全的追求正在成为消费者购买食品的基础要求，这个节点上开发爆品要既符合消费趋势又能带来销量提升”。

谌建富还认为，一加一给寿康永乐超市带来的不只是高毛利，还让寿康永乐超市有机会赢得未来。

爆品一定是痛点的系统解决方案，而不只是一个噱头、一个卖点。因此，做爆品是需要一个营销体系支撑的。

在面粉领域耕耘多年的一加一，有着成熟的市场营销体系和运作经验，其开发的零添加、无残留天然面粉正处在消费趋势的风口上，引进这样的爆品无疑会缩短超市打磨爆品的时间和风险。