技巧：把话说到点子上才是王道！

记住：把话说到点子上比什么都好！...

销售员“会不会”说话在销售中起着至关重要的作用。会说话，三言两语便能感染客户，使其动心，从而购买产品。不会说话，即使产品再好，自己的专业水平再高也无法打动客户。因此，对于销售员来说，把话说到点子上可以说是赚钱最快的本事。 拥有“钻石之王”美称的哈里•温斯顿，是一位拥有“嘴巴一张，黄金万两”式口才的成功商人。又一次，温斯顿听说荷兰有位富豪正在收集某种钻石，于是便打电话给这位富豪，邀请他来纽约，推荐一些上等珠宝给他。荷兰富豪应邀飞到美国，温斯顿让公司里的一名珠宝专家给他介绍了一颗昂贵的钻石。珠宝专家详尽地讲解了该钻石一流的质地、先进的切割工艺及各项珠宝鉴定指数。荷兰富豪听后，只是礼貌地点了头。等专家介绍完之后，他便站起身要告辞：“谢谢您，这颗钻石确实很棒，但并不是我要的。”

温斯顿听到这句话之后，从珠宝专家手中接过钻石，但他并没有用任何术语，而是抒发了自己对钻石的无限热爱：“这是我最喜爱的钻石之一，您看，它在阳光下是那么的晶莹剔透，那么的璀璨夺目。它的美就像天使的脸庞般令人怦然心动啊！我想，您也会和我一样爱上它的？”荷兰富豪听到后，连连点头说：“那么，请把它卖给我吧！”于是，一颗价值数百万美元的钻石，在温斯顿说了几句话之后，便找到了新主人。

珠宝专家的话，不能说不好，但那却是不带多少情感因素的冷冰冰的介绍，他不太了解顾客的心理，没有明白顾客在想什么。对于经常收集钻石珠宝的荷兰富豪来说，他一定听到过无数次类似的介绍，因此，专家的话没有带给他多少新鲜的感受，甚至让他感觉很无趣。

因此，在珠宝销售过程中，销售员应该具备以下几点：

1

以良好的精神状态准备迎接顾客的到来

相较于其它商品，珠宝销售环境人流较少，销售员们经常在很枯燥的等待。珠宝店内可以播放轻音乐，在顾客未进店之前，毋须长时间笔直站立。而当顾客进入或准备进入店内时立即礼貌地站起，并用微笑的眼光迎接顾客，亦可给予一定的问候，如“您好”、“欢迎光临”！能够让顾客在第一时间感受到销售员的欢迎。

2

适时地接待顾客

当顾客走向你的柜台，你就应以微笑的目光看着顾客，亦可问候一下，但不宜过早地逼近顾客，应尽可能的给顾客营造一个轻松购物的环境。另外，当顾客停留在某节柜台并注意去看某件饰品时，营业员应该轻步靠近客户，建议不要站在顾客的正前方。

3

充分展示珠宝饰品

由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了解，因此，营业员对珠宝首饰的展示十分重要。当你开始拿出钻石首饰时，首先应描述钻石的切工，而且要用手不停地摆动钻饰，手动口也动，把该描述的话基本说完再递给顾客，这样顾客很可能会模仿你的动作去观察钻石，并且会问什么是“比利时切工”，什是“火彩”等等，营业员便可进行解答。这样的一问一答，既能展现营业员的珠宝技巧，也能吸引顾客的注意力。

4

利用顾客所提出的质疑，尽可能抓机会介绍珠宝知识

顾客所了解的珠宝知识越多，其买后感受就会得到更多的满足。常言道：“满意的顾客是最好的广告”，“影响力最强的广告是其周围的人”。但如果你不管顾客是否愿意听，不分时机的讲解珠宝知识，也会招来顾客的厌烦。因此时机很重要，在销售的整个过程中抓住机会，尤其是当顾客提出质疑时。

5

引导消费者走出购买误区，扬长避短巧妙地解释钻石品质

对于钻石的品级，营业员在给顾客拿证书时，应首先掌握主动权，即在递给顾客前先看一下，并根据品级扬长避短地先对钻石做一肯定，这犹如给人介绍对象，假设把净度当作身材，白度当作长相为顾客去推荐，结合钻石分级原则和条件以及价格比说服顾客。

6

促进成交

由于珠宝首饰价值相对较高，对于顾客来讲是一项较大的开支，因此，往往在最后的成交前压力重重，忧郁不决，甚至会暂时放置，一句“再转转看看”而可能一去不回。这就需要营业员采取分心的方法减轻顾客的压力，比如给自己的同事或顾客的同行者谈一下有关首饰流行的话，也可拿出几种档次的首饰盒让顾客挑选。

7

售后服务

当顾客决定购买并付款后，营业员的工作并未结束，首先要填写售后服务单，要详细介绍佩戴与保养知识，并同时传播一些新的珠宝知识，比如：“如果您不佩戴时，请将这件首饰单独放置，不要与其它首饰堆放在一起。”此话立即引起顾客注意：“为什么？”“这是因为钻石的硬度非常硬，比红蓝宝石硬140倍，比水晶硬1000倍，如果堆放在一起就会损坏其他宝石”。

8

总结销售过程和经验

对于顾客进行分析归类，对于特别问题及时向上反映。与同事进行交流，寻找不足，互相帮助，共同提高。

9

职业道德

销售员应该做到最起码的诚信，严禁欺诈、以假充真、以次充好的恶劣行经。其次是同行间不搞不正当竞争，相互诋毁。所以，诚信有利于别人，更有利于自己。

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