杀入合生汇，口罩当潮牌卖，90后女孩年入3000万后窗

后窗：照见职人另一面

本期后窗，我们就与时尚口罩的创业者冯豆豆李姝萱聊了聊，她们是如何练就商业的嗅觉，如何挣到人生的第一个1000万

文丨冯颖星

来源丨投中网

大家好，这里是投中网后窗栏目的第八期这是一档关于职场+人的栏目，在这里，我们照见职人另一面透过个体化的故事，去观察人的处境与产业前沿的变化

两个90后女孩，用一年8个月的时间，究竟能够撬动多大的经济价值这一期的答案是，3000万

一个新诞生的品牌，没有任何资本进驻，开店速度能有多快，我最新听到的故事是，平均每月一家

这并不是所有投资机构最熟悉的那一种创业故事，连样品都没有的时候就敢开店，从品牌创立到开业仅用40多天，每一个店铺都能拿下北京人流最好的商圈，一经创业就成商圈网红这是我在长楹天街逛街时，无意捕捉到的一个故事至此，仿佛打开了一个潘多拉的开关，捕捉到两位我从未见过的，那种近乎狂野的创业者

故事的主人翁，是一家把口罩当成时装来卖的门店开在长楹天街最繁华的小吃街里，满眼火辣的食物与饱满度极高的招牌之间，迎头最招人眼的位置200多种不同款式的口罩列成三排，女孩子们胳膊上跨个小筐，麻利的从货架上一个一个抽出口罩放入框内最贵的口罩，299元有口罩上绣了极为夸张立体蝴蝶图案，在门口摆着做样品，店员说，没货了结账时，店员又说，老板二十来岁，很美

两天后，两位女孩坐到了我的对面，她们是这个品牌的老板您的美团外卖来新订单啦，在接下来的6个小时的采访中，这样的声音在女孩的手机上此起彼伏，商务电话一个接着一个在她们的手机后台里，运行着7个品牌，11家门店，生意稳定的时候，大部分门店，一天之内能够带来超过万元的收入除了这11家门店外，如果算上加盟店，这两位90后姑娘，在北京城内，还有二十多家加盟店就在我动笔开始写这篇稿件的时候，这个数字还在增加

这些信息并不在我的采访预期之内起初，我原本设想，这只是两个爱美姑娘另辟蹊径，做了一个门槛并不高的与时尚相关的创业故事但随着采访时间的推进，增量信息不断增加，我们的访谈甚至开始偏离与口罩有关的初衷

这是我从来没有见过的矛盾感极强的野生创业者快速打造品牌，从产生想法到门店开业只需要一个月的时间，你会好奇这么短的时间如何去做产品打磨；创业两年，做了35家店，品类不同，千店千面，绝大多数门店都没有路径依赖；公司一年流水两三千万，却并没有完整的企业架构，除了两位合伙人外，你甚至找不到一个传统意义上的中层；甚至，当你去问生意如何，二人现场拿起计算器盘算，原来我这么能赚钱

毕竟，我是个商人，在这场对话中，这样的措辞她们共提了4次尽管这样的口吻与句子，从两位年纪尚轻，甚而并无攻击性的脸上说出来，略有一些失调之感创业草莽，今日资本的人找到过她她们问我，徐新是谁？

后窗栏目的第8期，我们就与时尚口罩的创业者冯豆豆李姝萱聊了聊，她们是如何练就商业的嗅觉，如何挣到人生的第一个1000万

以下，是冯豆豆的自述：产生做创意口罩的想法是在2020年1月，疫情刚刚产生之初，我就意识到，口罩是个生意我是个商人，商业嗅觉总会敏感一些，但当时原材料匮乏，从零启动去做口罩，并不现实

有一天搭乘地铁，环望四周，都是阴沉沉带着枯燥蓝色口罩的脸，我又在想，如果把口罩做的有趣一些，是不是也是个生意我想把口罩设计出各种有趣好玩又酷又潮的图案，既好看，又脸小，一定很受欢迎搭配不同的服装，口罩也能成为身上时尚元素的一部分我甚至开始设想，把顾客的下半张脸打印出来，戴了口罩就像没戴一样，那该多有趣

有了这样的想法之后，我们开始四处找供应商，也开始了四面碰壁的过程联系了几十家供应商，清一色要求同一款式起订量100万只，也就是说，单一花色，需要备25万元的货如果要打造一个品牌撑起一家门店，我们并不会只推出一个花色，25×N，资金占用成本太高

除却资金成本之外，时间成本也是要考虑的重要要素即便能够达到他们所要求的起订数，按照去年口罩厂商超负荷的运转现状，下单之后还要排单，供货节奏并不稳定

所有的口罩厂家沟通了一番过后，我们认为这不是一个门槛很低的行业，遂而放弃

虽然当时把这件事情搁置，但这件事儿却一直都在我心里重新产生做口罩的想法是在2021年夏天大家开始接受戴口罩作为生活常态，口罩厂商的订单与2020年相比大幅下降，之前我们谈过的一家医用口罩厂商也有了谈判空间，这个项目便迅速开始启动

5月底敲定货源，6月15日租下店铺，7月11日开门营业一个多月的时间内，租铺子店铺设计装修，口罩款式设计生产上货，招聘店员，多线并进全线完成现在回想起来，真赶，每一天都在赶

但麻烦事一件都不会少我们合作的供应商的销售，出于帮忙，应允了一个花色10万只起订量得到这个应允之后，我们很快就把铺子盘了下来没成想，几天之后，这个起订量被供应商的决策层卡了一个版式只订10万只是什么概念？在口罩厂商生产过程中，不同的花色和形状会对应不同的版式，生产线机器一开，十几分钟就要关掉，换一个新版式上去，损耗成本人工成本比普通单子大得多

但铺子已经盘下来了，每一天都在消耗租金没办法，只能不断去push供应商，最终才把货源落定你可以理解为，在没有生产出一个样品的时候，我的线下店，就已经在做开业准备了

7月17日，我的Musk fun口罩店如期开业开业当天，客流爆满这个速度，我的朋友们都惊呆了你要问我，为什么开店速度如此之快这是我做餐饮行业几年的经验

你要开一家餐馆，要先把铺子租下来，租下来之后才能根据户型出设计图但你的房租是从你租下铺子的那天就开始算我的房租太高了，以至于我不得不把一切议程都往前赶往前赶的前提下，尽量把产品做到最好

一周租铺子，7天出装修图，20天装修，全程敦促设计师出了100款设计，一个多月准时开张当然，你也一定要有信念感，定好开张时间，排除万难都要开

以我这几年做餐行业的的经验，如果你要等万事都具备了，再去动手，你就会发现，你要做的事情会越拖越漫长开店日期既然定了，到了日子就必须开业，其他的事情开了店后慢慢完善这是我多年以来养成的习惯，即便在这个行业已经做了5年，我依然会觉得很多事情没有做到位，那就一边干一边解决问题嘛！问题是永远解决不完的

另一个有意思的事情是，我发现，我身边所有做的好的创业者，都有一个共同的特质，不纠结一直纠结不去行动，是做不成事的

但餐饮行业和零售行业终究是有不同餐饮行业要素相对较少，只要你有单一品类的拿手绝活儿，就可以不断复制，所以筹备期也会很短但零售行业不一样，你要有足够的品类，精确计算的库存和动销，如果按照餐饮的时间进度去做，不完备的地方总会更多比如，我们长楹天街80多平的店面，开业时设计库存仅有100种品类，其中将近一半都是原有设计的衍生

款式种类不够怎么办？从你能想到的各种渠道进货如果都从供应商那里订货这个成本大约需要上千万元

当然，你不可能避免遗憾的产生比如，因为我小时候特爱看故事会，原本想在每一个口罩里都放一张卡片写一个笑话，能让顾客打开口罩的时候能够会心一笑，但我们筹备的时间太短了，来不及

7月长楹天街第一家门店开业，8月南锣古巷店开业，合生汇店一开业，已经三家铺子了快速开店，能够分摊供应商的成本零售行业是个点位生意，店越多，销量就越大销量越大，我们单次能够与供应商下的订单就越大， 成本也就摊的越低

但店与店之间还是会有不同比如我们长楹天街的店有80平，南锣鼓巷是在文玩店铺了陈列售卖区，合生汇的铺子设在主通道，仅有几平米（发稿前，冯豆豆向我披露，刚刚开业的合生汇店单日利润率已达200%）.Mask fun并不是我的第一次创业之前在美国读书时，每年暑假回来，我都会支棱起一个小生意，在郑州街头摆摊，卖过炒酸奶烧饼夹菜，还有港式铁板炒饭这并不符合大多数人对常规富二代的设想

2018年结束学业回国后，进了家里公司，做代理总经理这让公司的许多下属并不服气李姝萱是我们公司重要的合作伙伴她对做生意这件事近乎痴迷，我们俩一拍即合，便开启了不断创业探索的生涯

我们创业的第一个品牌是金陵老鸭粉丝汤，配方是从家里的五星级酒店的大厨那里学的，再经过一些改进和加工我们把店面开在商场里，整个装修和透明后厨都按照五星级酒店的配置去走，店面一开，就冲到大众点评北京老鸭粉丝汤第八名但半年后，因为与商场物业的冲突，不得已将店面转手

我们还做过在韩国很火的泡面小食堂，做过自己的果汁品牌果汁品牌没有做起来，立马拆店，把店里的仪器设备清理出去，改成麻辣烫，效果依然不佳撑了几个月，还是果断的关了店铺现在再来反思，19年进驻果汁市场时，茶饮行业的竞争格局已经相当红热，之所以没成不是因为产品，赛道的选择问题很大当然，麻辣烫也没做起来后，我们才终究意识到，核心问题出在了店面位置上但好在这几次创业我们都进行了卖股，分摊风险之后，反倒自己并没有赔钱

关了麻辣烫门店，休整了几个月，那真是这几年最轻松的时光

转机出现在2019年年底，某天在抖音上，刷到抖臀大蛋糕火遍全网，但北京尚未有一家开业，我们一合计，觉得可以试试吸取之前创业的经验，这次选址我们要慎重得多半个月后，我们的第一家烘焙店吉姆大蛋糕开起来了这是马来西亚的一个品牌，作为加盟商，开业第一个月，就卖了20万我们干脆与品牌创始人协商，拿下了北京总代理作为北京地区的品牌与技术支持，我们又多了一笔收入现在，吉姆大师傅在北京已经有了30多家门店

我们做生意的，最大的成就感还是来自于创立自己的品牌吉姆大师傅的成功给了我们很大的提振作用沿用此前或成功或失败的经验，2020年至今，我们又做了奶奶的美食酸奶大麻花牧梵曦烤包子Nana芝士蛋糕老成都小酥肉5个餐饮品牌当然，还有现在的Musk fun口罩品牌

毫不夸张的说，这几个品牌，每一个都赚钱中式餐饮的毛利大约65%~68%，净利40%~20%不等；烘焙类利润稍高，净利能达到40%~50%根据不同的品牌发展态势和规划，我们在开店的第一天，就基本能够判定哪些品牌做直营，哪些品牌做加盟现在，我们在北京已经有35家门店了，直营店有12家，粗略估计，2021年的营业额大约能达到3000万从经营吉姆大师傅算起，这一年八个月的时间里，创业渐入佳境我深刻的体会到，在线下的生意里，关键词有三个，location,location,location位置选对了，这个生意就已经成功60%位置等同于曝光量，曝光量大，成交量就大

其次要看项目本身，位置很好，但项目做不起来的案例比比皆是商场的生意险恶，物业具有绝对话语权，如果你项目本身不好，无法为商场引流，你随时都有被清出局的可能

但你不能只看我们赚钱，我们现在之所以盈利，也是跟之前的几个生意不盈利有关系但我们一直坚持一个底线，要么少赚，要么保本，要么大赚，但是不赔你要知道自己的边界在哪，进出场的时间把控好，永远留有东山再起的空间

在最早做金陵老鸭汤的时候，我们曾注册了一个公司，食千汇现在，我们创业的所有品牌都放在这家公司之下，我们两位创始合伙人之下，是选址经理和采购经理，然后是各个门店的店长，店长之下再有员工不管是小餐饮行业还是零售行业，员工的流动性极高，这是整个行业都很难解决的问题现在，仅在长楹天街，就有我们不同品牌的7个店铺这种情况，在整个行业应该都不多见

你要问我为什么总能拿到好位置的门店，只能说，我们入行了吧，对物业的配合度也高如果再加上一条，能忍

现在，我还是最想把Musk fun作为最核心的事业来做，这股劲儿根本压不住你要跟我谈生命周期，问疫情过去这事儿还能不能做，口罩为什么不能成为装饰品之一？我们会跟不同的品牌做联名款；在店里购入了3D打印机，你可以DIY你自己喜欢的花型与图案现场印制，它最终会变成一种文化符号设想，孩子的爸爸妈妈把小朋友的画印在口罩上，作为伴手礼送给老师亲戚和小朋友们，这该多有意义啊

当然，如果顾客乐意，他们也可以把他们DIY的图案出售版权给我们，既能投入市场，还能为我们省下一笔版权费用现在，有网红开始自发给我们带货，也有顾客一直召唤我们网上开店，至少两三年内，我赌这件事情能做成

创业几年，我们一直用自己的钱我冲在台前，李姝萱在台后，事无巨细的操持着每一件事情我常常惊讶于她超强的执行力与果敢她从河北农村走出来，现在，已经凭自己买了车买了房表面看，我们是两个闺蜜合伙创业，但这背后，却有同样一股力量我们想掌控自己的人生

我也有我的烦恼曾有一天，我被家人指责说，你花的每一分钱，都是家庭给你的，所以你有什么权利与家庭背道而驰这句话的隐含意义是，我没有主动选择自己人生的权利，甚至无法自主选择自己的婚姻与爱情我想，如果我自己有经济实力了，他们的这种想法是不是就能够扭转？

这种目的现在达到了么？好像还没有，但人生还长，没准儿以后可以了呢！

后窗栏目介绍：职人故事记录巨人，也关注个体，有人在产业前沿坚守，也有人从裂隙中发现机遇我们向后窥探，照见职人另一面

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