学会“SEE THINK DO”广告策略，做好Facebook销售漏斗

做出海营销时，我们经常谆谆告诫我们的客户：不要期望用户第一次进入网站就变成顾客。如果你的移动互联网广告上总是不断地重复着“购买”、“实时注册”或“实时订购”这些CalltoAction，...



做出海营销时，我们经常谆谆告诫我们的客户：不要期望用户第一次进入网站就变成顾客。如果你的移动互联网广告上总是不断地重复着“购买”、“实时注册”或“实时订购”这些Call to Action，对第一次认识你的用户来说可能会产生抗拒或反感，特别是在Facebook这个“社交网络”。就如同你刚加进一个微信群，就碰上一个刚相识便不停给你发广告的朋友。你想象到那种感觉吗？



SEE 、THINK、 DO广告策略

换句话说，投放广告时要更人性化，要针对用户不同的考虑阶段而去投放相应的广告。共有三个考虑阶段，可分为：看See/想Think/做Do

• See看的阶段：这是最大的的范围，例如，所有穿着衣服的人，所有使用手机的人。针对这阶段的用户，广告应该用于Branding，来初步介绍自己产品。
• Think想的阶段：这是用户有点兴趣且在思考是否有需要的阶段。例如，所有穿着衣服并考虑是否需要购入更多衣物的人；或所有使用手机并考虑是否需要更换的人。针对这阶段的用户，广告可以强调产品的一种特性，希望与用户互动以完成小型转换目标(mirco conversion),例如收集用户电子邮箱。
• Do做的阶段：这是用户已准备购买，或正积极与其他同类产品比较中。这类是我们最渴望寻找的用户，因为他们已准备好转换成客户了！广告要高度针对用户的兴趣，需要强而有力的Call to Action,二度营销“re-marketing”，abtest等，务求完成最后转换“macro conversion”，就是收入$$$。

配合SEE THINK DO策略建立有效销售漏斗

第一步：定义广告的关键表现指标[KPI]
KPI用于展示广告是否合格，没有表现标准便没有改进空间。有一天你的孩子拿着成绩单回家告诉你考了220分，你会产生一个疑问：那合格分数是多少？这个合格分数，就是KPI。

上面已经提及：我们不能期望用户第一次就产生购买行为。所以我们不应该使用转换率去分析SEE广告的成效。针对三个不同阶段，应使用不同的KPI：

• See看的阶段：用户对我的产品是否有初部了解。我们需要抽选一些关键指标反映see广告成效:-进入网站点击率>2%-点击率CTR>3%（不要将其与网站点击率混淆）
• Think想的阶段：用户对我的产品是否感兴趣。前提是他们已看过see的广告或曾经进入过网站，但未有购买。一旦用户留下电子邮箱或在主页点赞，他便可成为客户。我们需要一些指标反映think广告成效:-专页的赞5%（这个小型转换目标需要Google Analytics分析）[list][*]Do做的阶段：用户是否会变成客户，就在这个阶段。相信这里是大家的强项，需要强而有力的CTA、Remarketing、A/B test广告等各种撩妹手段。我们需要一些指标反映do广告成效:-转换率>1%（您可使用Facebook pixel追踪并在Facebook report分析）

第二步：针对定义好的KPI设计广告及设定受众[Audience]

• See看的阶段：目标：广告互动，进入网站排除：90日内曾购买的客户、已经点赞的粉丝、已留下电子邮箱的用户兴趣:礼物、网络购物或精品

• Think想的阶段：目标：点赞，进入网站留下电子邮箱信息；只包括：90日内曾经进入网站的用户；排除：90日内曾购买的客户、已留下电子邮箱的用户。

• Do做的阶段：目标：购买！只包括：90日内曾经进入订购页面的用户、已留下电子邮箱的用户排除：90日内曾购买的客户

更有效的建立销售漏斗（SALES FUNNEL）

图像化SEE+THINK+DO策略并套用到传统的销售漏斗上，会更易于了解。

自从Facebook推出自定义受众后，整个SEE THINK DO广告策略也能够单独在Facebook内执行。最后，您还可配合使用Google Display Network作Facebook以外的二度营销。整个流程将一步一步的满足用户需求，把流失的用户带回漏斗之中。

你会尝试使用“SEE THINK DO”广告策略吗？微信留言分享一下你的看法。

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