客户带着一家子人来看房，大家意见不统一，咋办？

客户带着一家子人来看房，当大家意见不统一时，我们该如何应对。...





一、情景描述

客户带着一家子人来看房，大家意见不统一。

二、错误应对

1.把有决策权的人作为重点说服对象

（如果决策者和房屋使用者是同一个人，这种办法比较适用，但如果决策者和房屋使用者不是同一个人，就不能只注重决策者的意见，而忽略了房屋使用者的意见）

2.把出资者作为重点说服对象

（通常情况下，出资者都拥有决策权，但是这些情况，比如出资者买房是为了送给父母和儿女，这时候他们往往会根据房屋使用者的意见来作决策）

3.把房屋使用者作为重点说服对象

（这种做法的前提是房屋使用者拥有购房决策权，如果他没有决策权，还需要重点说服具有决策权的人）

三、情景解析

客户带着一大家子人来看房，这种情况通常说明客户的购买意向比较强，成交率比较高，需要重点把控。但是客户带来的人过多，又容易意见不统一，因此，置业顾问对这种情况比较难把控。营销专家指出，为了更好地掌控现场局面，置业顾问可以把这些人大致分成四类：使用者（居住者）、决策者（说了算的人）、出资者（掏钱的人）和参谋者。其中前三者可能是同一个人，也可能是不同的人。

在沟通时，置业顾问必须根据不同角色在购房决策中所起的不同作用，进行有针对性的说服。通常情况下，房屋使用者是最有发言权的，他之所以会带全家人来看房，说明他对房子有一定的兴趣和购买意向，因此，置业顾问在促单时要以他为核心；当然，对决策者和出资者也不可小视，因为他们是最终购买的关键人物，购买最终能否实现常常掌控在他们手里，因此，置业顾问一定要对他们进行重点说服；至于参谋者，既然客户请他来作参谋，就说明他的意见对客户的购买决定也会产生一定的影响，因此，置业顾问要给足这位参谋者的面子，争取让他多为自己说好话。



四、话术示范

范例1

（人物：霍先生——使用者兼决策者；霍太太——参谋者；霍先生的父亲——出资者）

置业顾问：“霍先生（父亲），令郎上次看过这套房子后觉得很满意，不知道您觉得怎么样？”

（先咨询长辈的意见，以示尊重）

霍先生（父亲）：“条件还不错，就是价格太贵了。”

置业顾问：“霍先生（父亲），这套房子业主放盘时坚持要68万元，我是费了很大劲才跟他谈到65万元的。说老实话，65万元这个价格已经很划算了，前天我刚卖了一套面积、户型和这套差不多的房子，就在隔壁小区，楼层还不如这套，最后是以65.5万元成交的。您这套房子条件比那套好多了，所以65万元这个价格绝对值了！”

（通过对比法说服出资者）

霍先生（父亲）：“可是我们的预算只有60万元，超过这个数目我们也支付不起啊。”

置业顾问：“这一点您不用担心，可以考虑按揭贷款啊。现在的年轻人都是这么做的。”

霍先生（父亲）：“这个问题你得问我儿子，我只管给个首付，其他的不管。”

置业顾问：“霍先生（儿子），您看这样可以吗？我帮您计算一下，做成15年按揭，看能不能解决这个问题？”

（转向说服决策者兼使用者）

霍太太：“15年压力太大了。”

霍先生（儿子）：“是啊。”

置业顾问：“霍先生（儿子），其实以您目前的经济实力，每月还这点贷款应该没什么问题。我给您算一下，您就明白了．．．．．．”

（当参谋者提出异议时，千万不要急着反驳，而应该继续征求决策者的意见）



范例2

置业顾问：“霍先生、霍太太，不知二位觉得这套房子怎么样？”

霍先生：“别的还好，就是面积小了点。”

霍太太：“要那么大面积干嘛？小点好，省钱！再说这套房子的格局挺好的。”

（这句话表明太太是决策者）

置业顾问：“霍太太，其实如果您经济条件允许的话，不如买一套大点的，不但住着舒服，而且不用考虑以后换房的问题。”

(试探太太不想买大房的原因)

霍太太：“我们也想啊，可是经济条件不允许啊，父母一直催我们要个孩子，所以我们算盘着先买套小两居的，毕竟要个孩子要增加不少开销。”

置业顾问：“嗯，您说得很对，其实一家三口先买套小两居已经足够住了。当然了，您先生想房子大一些、气派一些也是可以理解的，不过我想还是先稳重些好。霍先生，您太太想得可真周到，听她的准没错！”

（对太太的意见表示肯定和赞同，同时照顾到先生的面子）

霍先生：“她喜欢就行，小点就小点吧。”

五、总结

总而言之，置业顾问在遇到这些情况时只要能够把控好局面，一切问题都将迎刃而解。



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