卖别墅，就这几招

看悦友关于别墅营销的分享。...





大家好，我是深悦。

都说销售是相通的，别墅销售也不例外。今天看悦友曾经关于别墅营销的分享。

首先，要注意做好10点准备：

1、个人形象：要与项目产品的档次相匹配。

2、客户的需求点与普通公寓的客户有所不同，逐渐找出这类客户的需求点并做出应对方案。

3、了解自己产品的特征，提炼出一些卖点。

4、买别墅的客户一般不会急于下手，会多方选择，不能急于求成。

5、一般购买别墅的客户比较理性，做业务是一定要真诚，不能随便夸大项目，否则适得其反。

6、不同地区的客户其关注点不一样，一定要摸准客户的喜好和关注点，不能千篇一律。

7、做别墅客户要随时改变自己的风格，来应对不同的性格客户。

8、客户定位与产品定位很关键，有针对性的对以前市场进行研究，可以发现一些规律和瓶颈。

9、提高自身的修养、气质，保持良好的言谈、举止、风度，让买家愿意跟你交流。

10、别墅因为周期相对较长，并且成交量不能和其他产品比较



然后，你要清楚卖的其实是一种感觉

卖别墅就得时时刻刻提醒自己产品是最好的。要充分自信产品是最高档、最舒适、最气派、最值得购买，客户住此别墅一定是最有面子，最享受的。

要给客户编织一个非常美得梦，描述将来的装修、将来的在别墅区的高档派对活动、独门大院的尊贵感、别人羡慕的表情等等。住别墅的好处如：安静、空气、私密、机会等等。

要想卖好别墅就必须先想办法把自己说服，先把自己陶醉，才能更好的去征服购买别墅得人。

所以第一要熟知项目的基本情况。全面、熟悉掌握本项目的优势与劣势，将项目的优点放大到最大化，以致让客户忘记了劣势；

第二要具备足够的自信心。自信心来自于自身首先要认可、喜欢本小区，自己先融进到此境界，然后通过语言及自身感受传递给对方，让对方真实的感受到你所讲的一切是真实的、切合实际的，这样才更有说服力及征服力。

第三要坚信只有我们是最好的。在客户面前一定要表现出，我们的小区的环境、布局、配套及其他情况是最好的、独一无二的，是对方最佳选择之地。



当然，了解产品稀缺资源也非常重要。

别墅类产品与普通住宅相比，产品分为联排、叠加，独栋等。一般开发周期较长，客群属于圈层营销，年龄主要集中在35-55之间！

中国很多买别墅的产品客户，很多投资和自住分的不是很清！

销售别墅安时要注意，置业顾问不是简单的产品培训，由于客户群体基本是金字塔顶端的客户，所以培训时要拓宽知识面，各个行业都要了解，当然也包括知名品牌，个人修养、综合素质等方面；

在销售通路上，除了传统的大众媒体树形象，小众媒体广而告之！还可以与商家包括银行、移动、五星级酒店等联系，深入挖掘潜在客户！

销售别墅时切忌心浮气燥，要深入了解每个客户的职业、习惯、爱好、特征、思维方式等等，做好分析，以有针对的处理！



另外，良好的个人素质是成功的关键。

一定要自信，不要见到有钱人心里有任何想法，只把他当作一个客户而已。

对自己对产品要有信心，见解产生岐议时，敢于坚持自己的观点，客户这样反而感受自然。

其次要诚信。自己的销售说辞要仔细推敲，不要太虚，要实在，要为自己的诚信埋好伏笔。

还要细致。要时时注意客户的一些细小细节，有个客户临近中午来看房，昨看右看，全家老小，我暗示销售员把小孩带去先吃饭，我们继续看房，我是不会请客户吃饭的，但他小孩不一样，客户感激。

做了这么多年别墅，其实有很多啦，有空再说说。

个人认为做别墅跟做普通产品一样，靠自己把自己推销售的新产品包装到物有所值后传达给客户，用你的诚信让客户相信你！

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部分参考网络，深悦会原创整理

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