“冬练三九 夏练三伏”，2016宴席这么搞会更火……

从2013年至今，宴席渠道已经成为了当前厂商的成熟渠道之一，竞争也日渐激烈。当前，宴席渠道的现状如何？...





团购“势微”、流通渠道利润薄、商超动销慢……在行业调整仍看不到尽头，在传统渠道开始式微的背景下，宴席渠道由于消费需求稳定、需求量大、消费集中且涵盖范围广阔，受到众多厂商的追捧。有业内人士预测称，未来大众宴席市场将占据白酒市场份额的70%以上，这些宴席主要包括婚宴、寿宴、升学宴、满月宴、家宴、企业团拜会和朋友聚会等。

从2013年至今，宴席渠道已经成为了当前厂商的成熟渠道之一，竞争也日渐激烈。当前，宴席渠道的现状如何？经销商如何看待和操作宴席渠道？宴席渠道畅销的品类、品牌和价格段分别是什么？笔者由南至北，选择山东、浙江、福建、广西四个省份，对宴席市场做了抽样调查。

根据所选的样本市场，笔者提出了七个问题，分别对当地经销商做了随机调查。

Q1：您认为当前宴席市场还有潜力可挖吗？分析：从调查的结果来看，有67%的经销商认为宴席渠道大有潜力可挖，尽管当前竞争比较激烈。他们眼中的宴席，除了婚宴、寿宴、满月宴和升学宴外，还包括家宴，尤其是福建地区经销商，对家宴的关注度越来越高，他们认为家宴虽然销量少，但是退酒率极低，且持续性强，忠诚度高，一旦消费者形成购买习惯，则前景十分可观。15%的经销商不做婚宴，或者对宴席渠道失去信心，在他们看来，宴席渠道只是徒有其名，并不能带来太高的利润。18%的经销商对宴席渠道处于观望态度，反应不热烈也不反对。

Q2：您做宴席渠道吗？分析：根据调查的样本显示，78%的经销商在做宴席渠道，有的是主攻方向，有的则是附带着做，他们认为无论宴席渠道竞争如何，都能保证一定的出货量，尤其在淡季宴席渠道是主攻渠道。22%的经销商明确表示不做宴席渠道，原因是一方面是产品不合适，另一方面是竞争力不足或者对宴席渠道不看好。

Q3：您认为宴席渠道中，最畅销的品类是什么？分析：除了白酒，在宴席渠道，畅销的品类还有红酒、黄酒、保健酒等。无论南方还是北方，白酒基本是宴席的必备单品之一，因此畅销高达54%。在南方大部分地区，除了白酒，红酒、啤酒和饮料是宴席上必备的，其中近年来，红酒的占比逐渐提高，加之利润较为丰厚，因此，红酒的占比逐渐上升，仅次于白酒，达29%。在浙江、福建等地区，无论是地产红酒还是进口红酒都有一定市场。在黄酒主销地浙江，黄酒也逐渐出现在宴席上，且有逐渐上升的趋势。而在保健酒销量较好的南方，保健酒产品也在做宴席，比如劲酒等。

Q4：您认为宴席渠道的主销品牌是什么？分析：由于调查的地区不同，所以畅销的品牌也不同。根据调查的结果，不同省份，不同地级市，甚至不同县乡村，畅销的产品都不一样。在福建、浙江、广西等没有地产强势品牌的地区，畅销的一般都是周边区域品牌或者全国性一二线品牌，比如洋河、泸州老窖、郎酒等，而有地产强势品牌的地区，如山东，由于品牌较多，当地消费者基本都会选择本地产品，比如在潍坊地区，当地的景阳春较为畅销；济南则除了景阳春，当地的百脉泉、趵突泉也有不错的销量。在这些区域，全国一二线产品正在努力攻克和渗入，比如泸州老窖头曲等品牌已经有了一定是市场，因此，数据也显示全国一二线品牌占比51%，区域强势品牌占比43%，其他产品占比6%。

Q5：当前宴席渠道的主销价格段是什么？分析：调查结果显示，宴席渠道的主流价格段，主要集中在80~150元，同时，城市和县乡村的价格差异较大。认为80~150元为主流价格带的经销商占42%，在许多城市，百元左右价格带是主流，畅销的产品有泸州老窖头曲、洋河海之蓝等。在一些消费水平较低的城市，50~80元价格段也是宴席消费主流，占比23%。30~50元价格段产品主要在乡镇市场比较畅销，150~300元价格段占比13%，是中高端宴席用酒的主流价格段。300元以上的产品占比较低，但在经济较为发达的地区，剑南春、53度飞天茅台、52度普通五粮液和国窖1573都在宴席渠道有一定市场。

Q6：您在运作宴席渠道遇到最大的问题是什么？分析：随着宴席渠道竞争的日趋激烈，其也出现了很多问题，其中最大的问题是利润问题，44%的经销商认为当前最主要的难题是如何解决利润低的问题，由于目前营销成本很高，而产品价格都很透明，因此利润问题难以解决，有的为了提高利润，开始自己开发饮料来“弥补”。25%的被调查经销商感觉退酒率过高，很多地区的宴席渠道，经销商都是包退的，而宴席上被喝掉的白酒少之又少，因此，退酒率高也是当前亟待解决的问题之一。与之伴随的还有，营销失效也成了很多经销商的难题。此外，销量难以持续、竞争对手增多也被多次提及，有经销商认为，现在卖酒的门槛越来越低，导致身边的任何一个人都有可能成为竞争对手，所以竞争压力很大。

我们可以发现，宴席渠道仍旧被看好，但问题也很多，必须引起厂商的高度重视。概括来说，当前宴席渠道的现状有如下特征：

第一，宴席渠道在未来仍旧是主流。根据消费者调查显示，大众消费白酒的场合主要包括两个，一个是朋友聚会，另一个则是宴席，二者占比高达90%以上，自饮的占比很低。因此，宴席渠道在未来仍是核心渠道，且对市场有推动作用和消费拦截的作用。

第二，宴席渠道要加强对消费者的服务。随着宴席渠道的竞争逐渐白热化，产品的同质化，差异化服务就尤显重要，在此次调查中，很多经销商反映竞争激烈，原因一方面是产品趋同，另一方面是营销活动的趋同，却没有一个经销商强调服务的重要性，只有部分主做家宴的经销商强调了这个问题。根据消费者层面的调查，在同样的产品和营销方式面前，高质量的服务更容易俘获消费者的心。第三，将宴席渠道做精做细。很多经销商认为，只有流通渠道需要精耕细作，实际上宴席渠道也是如此。调查发现，主流价格带很容易引起经销商的关注，因此，他们在引进产品和推广的时候也主要做这一块，但推广后的效果并不佳，一方面是因为抓不到消费者真正的需求，另一方面是没有对客户进行细分。同时宴席渠道的场景化营销特别重要，以酒店为例，宴席在酒店渠道的深挖需要更加的精细化、系统化，努力追求双方互利效应的最大化。第四，宴席渠道也要下沉。尽管乡镇市场的宴席主流价格带并不高，但综合来说，乡镇市场上宴席的退货率也相对较低，现如今，大多数厂商都在渠道下沉，而从宴席渠道下手做下沉，不失为一个好的方法。在调查中，很多经销商都发表了自己对宴席渠道的看法，在他们眼里，宴席渠道不再神秘不再难做也不再神圣。他们对宴席市场都有自己的新看法。

观点一：宴席要做好，品牌很重要

从调查的结果来看，很多经销商认为，要做好宴席，品牌很重要，现如今做婚宴的产品很多，不仅品牌多，品类也十分丰富，除了传统的白酒，也有红酒、啤酒、黄酒和保健酒。比如近几年来，浙江的黄酒开始上婚宴，广西的保健酒也在逐步攻克宴席市场。但一般来说，消费者都会优先选择畅销品牌，有区域强势品牌的则选择本地品牌，比如山东，由于本地品牌较多，几乎每个县级市场都会有自己的品牌，所以导县和县畅销品牌都不一样。而没有本地强势品牌的区域，大都是全国性品牌，如福建、浙江等地，泸州老窖、洋河等占主导。因此，做宴席的经销商一致认为，做好宴席，首先要做品牌认知，消费者认可的才可能成为宴席上常见的产品。

观点二：畅销品没利润，利润产品不畅销

大部分经销商都认为，现在做婚宴，最难受的不是没市场和没销量，而是畅销的产品没利润，利润的产品不畅销。比如福建市场，由于当地没有强势白酒厂，所以畅销的产品基本都是全国性产品，这类品牌知名度高，销量较好，但价格十分透明，利润很薄。而三四线产品则相对价格不透明，操作空间较大，推广力度也较大。但由于产品知名度不高，消费者不认可，所以也较难大幅度打开局面。甚至有经销商表示，桌数越多越亏本，尤其是用中高端畅销产品的宴席，用酒越多，需要消耗的人力、物力成本也就越大，退酒率也同比增加，因此，很多经销商都陷入了这种两难的境地，难以突破。

观点三：宴席渠道竞争激烈，营销方法开始失效

当前，宴席渠道的竞争已经进入了红海阶段，越来越多的酒企和品牌旗帜鲜明的打出了“专做宴席”的旗帜，这不仅使得宴席的操作更加专业化，也使得市场竞争更加激烈。一个广西的经销商最近做了一个“买酒送婚纱照”活动，活动产品为零售价78元/瓶的当地销量较好的产品，满13件即可赠送，不包退，原本以为会有很好的效果，结果却不佳。因为当地宴席竞争已经十分激烈，这种类型的活动已经无法打动消费者的心。与之类似，其他买酒送旅游、买酒送家电等活动也在失效。如何找到新的营销方式成为了众多经销商的头疼的问题之一。

观点四：小酒做婚宴有市场

由于现在宴席退酒率越来越高，一些经销商开始在宴席上推广小酒，一般是容量在125ml左右的白酒，红色包装，成对促销。他们认为，现在宴席上喝白酒的经销商越来越少，有的消费者在宴席上开瓶后喝不完，还得倒在一起，而125ml包装的不仅可以防止浪费，更能适应当前消费者的消费习惯。同时，红色的包装、成对促销也比较符合宴席上的用酒需求。

观点五：白酒利少，红酒来凑

自从白酒行业进入微利时代后，宴席渠道的白酒利润也是少之又少，但却不能不做，一方面是因为在大部分地区，白酒仍旧是宴席上不可缺少的主角；另一方面，白酒在宴席上被喝掉的概率也较低，因此退酒率较高，这其中产生的人力、物力等成本也无形中增加了白酒的单价成本，使利润更少。在这样的现实面前，浙江、福建等地经销商认为，必须做组合销售，“白酒+红酒”或者“白酒+红酒+饮料”的组合方式能带来更多的利润。

观点六：家宴更胜婚宴，不要都做婚宴

现在很多经销商提到宴席，就直指婚宴，因而导致婚宴市场竞争异常激烈。实际上，宴席包含的范围比较广泛，有些经销商为了避开最激烈的市场，把重点放在了家宴、朋友聚会等渠道上，比如福建沙县的经销商表示，在他们当地以及周边一些地区，不流行婚宴上份子钱和送红包，只是单纯地请客，因此，一般桌数不多，且用酒量和用酒价格都比较低，转而做家宴，反而发现了新的市场。美女作者名片：

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