【679观点】李奥：信任是第一位，酒在全世界都是因人而卖的_【糖酒快讯】

编前语李奥（LeoAustin），华泽集团副总裁、金六福酒业董事长，酒界枭雄华泽集团董事长吴向东对其倾...

编前语

李奥（Leo Austin），华泽集团副总裁、金六福酒业董事长，酒界枭雄华泽集团董事长吴向东对其倾听能力、改革能力充满信心。他也是吴向东战略最重要的近距离观察者之一。

虽然李奥是一位不折不扣的英国人，但流利的中文和中国文化了解的深度，让他有了一个比中国人更甚的大情感观和大价值观。这恰好是中国白酒行业里的营销人员或是操盘手缺乏的，也是我们采访后的惊喜之一。

李奥谈品牌，谈价值观，谈中国道德情感比中国人更中国人，当我们与之聊营销时，李奥反复讲品质，讲“真”才是第一位的......本次采访素材多达2万字，本文仅是其中一点的实录节选，其余部分详见《九石.总裁参考》第二期。

“现在行业机会非常好，全世界都是我们的战场”

现在，中国酒行业机会非常好，也非常多，大家做得很快。大家有喜欢做的，好玩的都可以实施，甚至全世界都是我们的战场。但一旦选择做酒，就需要找到做酒的核心竞争优势。

现在看中国酒行业和国外酒行业的布局，你会发现完全不一样，中国的集中度很低。中国酒行业跟全世界的酒业或者说其他的两百多个国家，真的有那么大的差别吗？

美国整个酒业渠道这块，1/3的酒销售在一家叫做南方葡萄酒烈性酒公司的经销商手里，它有15000个一线人员，5000个品牌，我没记错的话它2011年就做了90亿美金销售，都是公开数据。你会发现美国的经销商普遍比中国的大几百倍，这是一个例子。这种巨无霸为什么存在？

从功能上讲，跟我们也没有本质区别，南方葡萄酒烈性酒公司最终还是要把好东西介绍给能够买的人，它把中间的沟通做好，维持大家的利益。分销商帮我做产品、品牌的推荐工作，你的利益在这，同样是个系统在运作。

所有的超级单品都需要维持很多年的大众信任度，同时渠道也很重要，并且在中间，这是全世界的游戏规则。

在国外酒也是卖给人，而不是另外的外星人，跟中国的情况差不多，所以中国酒商有机会。

←

李奥

生于1972

华泽集团副总裁/金六福酒业董事长

“吴向东可以做，因为这17年大家相信他不骗人”

整个社会还是功利主义的一种形态，大家缺乏主动全改的动力，而且每个企业所处的区域不一样。就算你给了他一个非常长远的利益，要做一个联盟，有更大发展可能性，但是可能就一个突然进来的竞品，就这眼前的东西，经销商就被影响了。

不管是组织改革，行业变革还是一种新的战略，所有的思想变化都是要人去感染人的。首先感染一小部分人，其他更多的人是要看到真实的情况之后才能被感染。

我们有个非常漂亮的小戒指，纪念10年合作的戒指是黄金的，纪念15年合作的是铂金的。去年我发出几百个，今年还会发出几十个，这些人有可能会接另外的品牌，但是他不会放弃我，因为到现在为止这17年金六福没有骗过他。他们都知道你有你的好你的坏、你的成功和你的失败，但是你没有骗过我。所以，现在华泽集团推英雄联盟能来这么多人，就是因为你吴向东在，你吴向东没骗过我，你做的事一直是伟大的，是好的。

当然，你有你的问题，我们有我们的问题。目前，跟金六福一起走了十年以上的经销商，在全国可能有200家，他们知道我是真诚的。何况，现在价格控制明显好了，公司现在是投资，是为了额外的增长。他看到了，信任公司，会跟着继续做。我李奥是做不了这件事，吴向东可以。

如果这200家企业能做，渠道其他商家都能看得见，我们不需要重新创造一个百年企业，我们需要创造营销公司，它就有百年企业的价值。

“组织化、企业化，白酒行业不会出大问题”

当行业在疯狂增长的时候，类似“英雄联盟”这种战略是没有机会成全的，这不光是对华泽、对金六福。从大历史观来看，这两年的调整对整个行业都是好的，一些新商业机会也孕育其中，当然问题也伴随其中。

中国的“八项规定”是一个机会，一个契机，尤其是对整个白酒行业的健康发展。如果老百姓往往都不信任你（白酒），业内人士就是为了短期利益去做一切，那白酒行业就彻底坏了。酒在全世界都是因人而卖的，信任是第一点，这是不能丢的。这20年在整个中国是幸福的，而且它比前20年要幸福很多。物质的快速增长，也带来一些问题。

我最担心的事情就是“中国人对中国人的信任，中国人对外国人的信任，中国人对东西的信任”，这三点我们这一代人是要做事的，甚至是要帮助大家，因为这会导致中国人未来的幸福不幸福。

我特别担心有一天消费者不相信大品牌。为某一件小事，我们的大品牌就是失去了它的应有的信誉。甚至我担心我们会不相信应酬，不相信面对面的人……有一些红线是不能过的，这二十年有很多白酒公司走过红线，这是以后不能走的。

好在大家已经企业化、开始企业化，一个组织变成一个真正的企业就有很多人的利益在里头，要不是打工的利益，要不是股东的利益，它真出大问题的可能性反而小了。

因为你为了挣钱干这个事，我们都坏了，大家就不会接受。一旦它是一个权力包、不是个利益包，别人都会说，因为你有权利，你有更大的权利去做这个事，我没有办法说。但是在企业我们权利是公平的，你是为了利益做坏事，我有办法说，所以总体来说白酒企业还是能健康的。整个世界的消费品行业能够安全，因为大家企业化。

更多精彩内容长按二维码，添加“ 679观点俱乐部”阅读。