原创投稿丨B2B平台：是皇帝的新装吗？

对B2B平台，既不拒绝，也不盲从。想清楚了，再决定；...

对B2B平台，既不拒绝，也不盲从。想清楚了，再决定；

随着阿里巴巴1688项目以及京东新通路项目的推广，传统流通领域的B2B平台也迅速被推到聚光灯下，越来越吸引行业内的注意。各种讨论、分析方兴未艾，让人眼花缭乱不知所措。

那么作为经销商，该如何看待这些平台？这些平台对我的价值，有那么高吗？我目前的生意情况是怎么样的，希望能得到些什么，这些平台能否给到我想要的？我到底要不要加入这些平台？B2B平台，是皇帝的新装吗？

我觉得这件事，经销商朋友至少从3个方面仔细考虑：

第一，收益

加入平台能给我带来什么收益，这些收益我通过自己的内部管理优化能否达到同样的效果？

第二，成本

加入这些平台，我要投入多少成本？这里又分有形成本和无形成本。

第三，风险

这些平台会给我带来哪些风险，或者带来哪些新的管理上的问题。

我们分别简单说一下。

收益：

加入平台可能会带来哪些收益，这些收益如果不靠平台，经销商是不是自己也可以达到？如果我凭借自己也可以达到相同的收益，那这些平台对我来讲是不是还有价值？

1，销量。

销量能增长吗？能增长多少？我依靠内部优化是否可以达到同样的增长？

（1）现有产品，现有终端

我认为没有意义：我不相信，同样的终端门店同样的商品，业务员拜访的话门店一次进货5箱，换成把商品放到网上门店就能一次进货10箱了？

（2）现有产品，新增终端

貌似在所谓的“增量市场”B2B平台有些优势，但细细想来也不见得：

如果在经销商自己可以覆盖的区域，还有很多数量的终端是你不可掌控的，那不能说B2B平台先进，只能说这么多年你自己的基本功不扎实、你的业务太好混日子了；

如果在一些省份，确实因为地域问题，很多地方经销商鞭长莫及、无力覆盖，那要考虑仔细：这些区域能有多大的业绩量？对我的意义大吗，我是否一定要为了这点儿业绩增量去加入平台？如果这些区域真的生意可观，那我干嘛不专门安排一个人去负责？

（3）新品

在新品上，我认为B2B平台的价值仅仅在于“比你快了那么几天让终端知道”，仅此而已。一个新品，放在网络平台上确实能够一下子好多终端就都知道了；但是，如果你有训练有素的业务团队和完善的线路拜访制度，那么这个新品被终端获知的时间短则1周长则半月：差这10天8天的我认为不是太大的问题。况且依靠人员拜访，不单单是终端“知道”这么简单，我还要让终端老板品尝到，我还要把海报贴到，我还要把活动政策通知到……人员拜访的优势已经有很多分析，这里就不赘述了。

新品指望B2B平台推广、大卖，不现实。

2，网点

上面已经提到了开发新网点的问题，这里仅说一句：即便B2B平台给我贡献了很多新增网点，那今后也有“过河拆桥”的风险。所以，终端——永远是要掌握在自己手里的。

3，物流

提升物流效率、降低流通成本应该是B2B平台最大的优势，无论是实际情况还是对外宣传。特别是在一些幅员辽阔的省份，统仓统配的优势更明显些。

但是，且慢：先不要对这些平台的物流优势顶礼膜拜，先反思一下自己的物流成本，甚至整个运营成本，还有没有进一步提升的空间；或者说，我在物流方面的劣势，能不能在别的方面自我消化？

我们把运营成本或者说费用分成两部分，一部分是“行政费用”，像办公场所租赁、办公耗材、水电费……等等；一部分是“营销费用”，一般包括下面几个：仓储，物流，人员工资，市场投入。这里，至少可以看到：经销商能够削减优化的，不仅仅是物流这一点，也不仅仅限于通过B2B平台这种形式。

先看看自己的运营成本可否再深度优化，再去考虑B2B平台的物流优势对自己整体成本的意义。

收益方面，各位经销商朋友想清楚了吗？

成本：

如果觉得加入平台可以为自己带来满意的收益或者至少收益可期，那接下来要考虑的是：我要为此付出多少成本？这个成本又分成有形的和无形的：有形的好理解，我要交多少钱；所谓无形的，是指加入平台之后，可能带来的内部管理上的一些变动而造成的隐形成本。成本这部分，建议经销商朋友多多咨询其他已经在使用平台的同行们，互通有无。

可能有一种声音是：某某区域经销商联盟，加大了物流配送效率，节省下来的物流费用再投入到市场当中。

但是，请注意——“联盟”和“加入平台”是两个完全不同的概念：经销商联盟，省下来的全是自己的；加入平台，物流是省下来了，但是还要交钱啊……

所以，“联盟”和目前很多经销商面临的“平台选择”是两个不同层面的问题，各位经销商朋友不要被偷换概念给忽悠了。

成本方面，各位经销商朋友想清楚了吗？

风险：

“风险”这个词挺吓人的，经销商最担心的两个风险“平台跨过自己直接做终端”和“卷款跑路”，已经被各个B2B平台明确否认了，那还有啥啊？

说“风险”不如说“带来的新问题”。比方说：终端门店都线上订货了，那对现有业务团队的线下业绩有没有影响？业务人员的考核机制要不要变化？整体团队会不会出现动荡？相应后果我能否接受以及值不值得接受？……这些都是问题。

如果自己的效率确实低了一些，但是加入平台可能给自己带来更大的管理上的问题，那么两害相较取其轻：我要是经销商，我宁可不要那点儿效率，也要保持既有管理的稳定；效率的问题，通过其他方面内部消化。既可以优化管理，又不必受制于人。

风险方面，各位经销商朋友想清楚了吗？

总之，收益—成本—风险三方面都想清楚了，再考虑要不要上平台也不为迟晚；对于目前的B2B平台，各位经销商朋友一定要看清楚自己想要什么，多问几个为什么，与平台合作能实现哪些利益交换和承担哪些相应的风险。

想清楚了，再决定；对B2B平台，既不拒绝，也不盲从。