神舟国旅为什么要求出团前门店必须与供应商结清团款？

核心提示：拖欠款已成行业毒瘤神舟国旅痛下杀手，重罚拖欠款门市联合5大供应商，共同治理行业乱象每个旅行社都能找...



核心提示：

• 拖欠款已成行业毒瘤
• 神舟国旅痛下杀手，重罚拖欠款门市
• 联合5大供应商，共同治理行业乱象
• 每个旅行社都能找到属于自己的机会

日前举行的第四届中国旅业互联网大会上，组委会把全场最重头的两个奖项之一“中国旅业行业责任奖”，授予了神舟国旅门店公司总经理刘玉松先生（另一个奖项“中国旅业社会责任奖”，则授予了携程旅行网CEO梁建章博士）。

中国旅业行业责任奖，既是荣誉，也意味着责任，而责任重于泰山。

9月28日上午，旅业网注意到刘玉松在朋友圈更新了一条状态：“神舟门市公司坚持诚信经营，建立商业信誉，构建和谐经营环境而努力，并接受业界监督。”引言之下，附带了一个“通知”——神舟国旅门市公司致签约供应商的通知：

致神舟签约供应商：

在我们坚持不懈的努力下，神舟门市已经逐步在业界树立了诚信经营的良好形象。为了进一步提高商业信誉，构建合作共赢的伙伴关系，规范旅游市场的的经营环境，保障节日团队顺利出行，门市公司特在节前向门市发出通知，要求门市在9月29日前结清国庆期间出行客人的全部团款，双方有特别约定的按《合作协议书》相关条款执行。

请各位供应商于9月29日12:00前，将尚未按要求付款的团队情况上报门市公司协调解决。

…………

此文一出，立即引发热议。就此，旅业网第一时间采访了神舟国旅门市公司总经理刘玉松先生，刘总表示，神舟国旅推行“出团前全额付款”制度已有一段时间，初衷是在行业内建立一个良好的经营环境。此次之所以在朋友圈公开发表这个通知，则是因为众多批发商已深受“拖欠团款”的困扰，“大家希望我们为业界做一个表率，起到带头和引导作用。”

在从业三十多年的刘玉松看来，“拖欠团款”由来已久，但最近两年呈愈演愈烈之势，此事困扰着众多旅行社，造成大面积的三角债。以至于，业者之间互相防备，互不信任，“连基本的信任感都没有，你还怎么能够加强合作呢？怎么谈到合作共赢呢？”

让刘玉松颇感痛心的是，当前国家给旅游业政策上的支持力度前所未有的大，而且消费者也在日益成熟，不再一味追求低价，而越来越认可品质和服务的价值，此时此刻，众多企业却因为不诚信而彼此伤害，这其中，泛滥成灾的“拖欠团款”，某种程度上甚至可以被认为是万恶之源。

“老板们总是担忧着拖欠款，销售们总是担心收不到款被罚款，造成整个行业的一片恐慌，在这种经营状况下，你怎么可能指望大家去抓好产品和服务？”说到产品和服务，刘玉松非常的痛心疾首：“无论大的还是小的供应商，它的现金流都是有限的，他们要提前切位、提前预付酒店房款等等，许多费用都要提前支付出去，你零售商连钱都不给人家，还谈什么质量保证啊！现在许多供应商的现金流已经被拖欠得非常艰难了，再这么搞下去，只会把整个行业搞得越来越恐慌，越来越混乱。”

刘玉松希望改变现状——由神舟率先做个表率，建立商业信誉和诚信经营机制，使各个企业在商业往来的活动当中，构建一种正常化的、有序的旅游经营环境。

于是，神舟国旅门市公司从去年便着手准备，今年开始全面推行“出行前全额付款”制度。为此，刘玉松不惜下了重手。

2016年7月初，神舟国旅发布公告称，3家供应商、2家门市被处罚，近10家门市被清退。其中：

规范团款结算 — 为了维护正常的经营秩序，神舟门市执行出团前全额付款，团队按约定执行出团前不少于80%，供应商不得擅自允许产生拖欠。

南三环西路门市管理不善，发生多起投诉及拖欠款现象，按公司规定处罚1万元（被公司勒令停业整顿四个月，整改后重新开业）。

与此同时，在“出团前全额付款”的前提下，神舟也就有底气向供应商提出更高更专业的要求：

规范业务操控 — 严禁不合理低价，严禁擅自更改、变更行程，增减约定项目，特别是增加购物次数或场所。

提升品质服务 — 积极配合神舟门市把好质量关，快速妥善处理投诉，强化地接跟踪监控，专项活动期间的问题要日清周结。

对三家服务发生质量问题且未积极配合解决的供应商进行约谈及处以违约罚款。

另外，在上文提到的、于9月27日所发出的“致签约供应商的通知”中，神舟除了要求旗下各门市“在9月29日前结清国庆期间出行客人的全部团款”外，同样对供应商也提出了细致的要求：

另外请供应商就节日期间的业务操控做好以下工作：

1、供应商负责人需了解掌控节日期间神舟的业务情况，确保团队信息可随时查询。对于假日期间出现临时退团客人的损失费用，须与门市业务人员留有完整书面确认。

2、做好假日出行的说明工作

请在出团通知及行程中，提醒客人文明出行。告知客人节日期间景区、餐厅、酒店等人员较多，做好心理准备，保持良好心态。

3、确保联系畅通

在出团通知中明示紧急联系人的电话，保证客人在出现问题时能及时得到回复。销售人员请保持手机24小时畅通。

4、严格把控团队质量。

行程中的投诉应随时告知门市业务人员，并尽最大努力在当地解决；联络总管做为团队质量及安全第一责任人，接到门市反映的投诉，须立即做出反馈并及时解决，避免因拖延而造成投诉升级。

之所以要如此给供应商施加压力，是因为刘玉松始终坚持认为，每个人都应该遵循行业分工，做好自己的工作——神舟自然应该恪守商业信誉，及时付款，而对于供应商来说，他们必须对产品和服务持精益求精的态度，才能打造出“神舟”这块金字招牌。

是的，在刘玉松看来，信誉和品牌，是神舟的根本。

对于神舟的雷厉风行，各大供应商普遍持积极配合、大力支持的态度。凯撒、众信、全景、凤凰、海涛等一线供应商与神舟密切沟通，共同达成“共同治理，提升整个市场的诚信经营”的理念。

刘玉松介绍说，今年以来，神舟一直在全力推行“出团前全额付款”，经过不懈的努力，已经初见成效，并且在市场上起到了一定的引领作用。“神舟这么做之后，等于给了供应商底气，一些零售商也很赞赏。”刘玉松解释说：“零售商会这么想：我交钱确认完了把客人送给你，等于是我该做的事已经做了，那么你该做的事也要去做好，就是保证我的质量，履行你的职责。这样一来，就会形成一个良性的循环、发展和合作。”

刘玉松很看重合作。“你要想做大做长久，首先格局必须要大，要多研究合作，合作要大于竞争——大家尽可能一起把旅游这块蛋糕做大，而不是彼此之间斗来斗去。去培育好的经营环境，这是我历来的主导思想。所以我才会一直致力于来做这件事情。”

当然，这样的合作方式，并不是所有人都理解。刘玉松坦言，行业内确实也有一些微词，比较有代表性的看法是，神舟这么做，会让本来就生存艰难的零售商日子更加艰难。对此刘玉松认为，虚假繁荣没有任何意义。零售商生存艰难，根源在于旅游市场的经营环境出了问题，而最大的问题，就是普遍的拖欠款现象。长此以往，必将导致劣币驱逐良币。所以，长痛不如短痛，只要行业能够形成共识，积极推进商业信誉的建设，旅行社就一定能走出困境，迎来发展机遇。

话虽如此，因为涉及到现实的利益，刘玉松承认，推行这个事情并不是很顺利。“不但要做我们自己门市的工作，还得做供应商的工作。”比如有供应商担心，出团前全额收款的要求，会得罪零售商，最后导致以后门市给他的客人就少了。针对这个情理之中的顾虑，刘玉松的做法是，专门在国际饭店召开了一次供应商和门市的大会，公开宣布，全额付款这个规定，所有人都必须执行，大家一视同仁，违者必罚。并鼓励供应商理直气壮的去收钱，用内部铁的纪律为他们撑腰。

市场是公平的，尊重市场规律的人，最终一定会得到应有的回报。

刘玉松的努力为他赢得了很好的收获——现在，神舟与几乎所有的供应商都建立了友好的合作关系。“所有的供应商都认可我们，都愿意把最好的资源，最好的产品优先给我们，这形成了一种良性循环。”对此，刘玉松颇感欣慰：“供应商优质的产品和服务，让神舟在终端市场上拥有了更强大的竞争力。事实上，我们今年的业绩不错，出境游数字比去年有所增长，尤其是品质团、定制团的提升幅度很大。”

通常，当一个讲求诚信、追求商誉的企业终于能够获得市场的丰厚回馈，必将促使更多的企业讲求诚信、追求商誉，从而促使市场环境越发健康，使得所有遵守规则的企业共同受益。所以，让我们感到欣慰的是，刘玉松的铁血改革，为神舟赢得了实际的利益，以及广泛的尊重。因为，这将为整个行业市场环境的革新提供一种现实的可能，进而引领市场回归商业本质。



最后，让我们用刘玉松的一段话作为结语：

我始终认为，企业在发展过程中，一定要把眼前利益和长远利益结合起来，不能只顾眼前，也不能只顾自己。

我是干了一辈子旅游，30多年了，我认为行业一定要建立起正常的经营环境，追求性价比合理的消费。你没有利润，还谈什么服务呢？所以我总是主张行业内真正热爱旅游业的、想正经做事、正经做企业的人，为了行业的健康发展，我们每个人都要爱护她，维护她，而不要只图眼前的蝇头小利。只要你把大环境营造好了，那么行业里每一个产业链上的成员是都是可以获益的。

虽然我们的旅行社比较多，但是我们的市场足够大，发展面也足够广，各种专项特种旅游都有机会应运而生。所以，只要大家维护好这个市场，每个企业都能找到属于自己的机会——大旅行社有大的发展，中小旅行社有自己的专业性、专注性的发展，都会有自己的发展空间。

所以，一定要注重长远的发展，而诚信经营、商业信誉是这一切的基础。

撰文：刘大先生

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