【调研】聚焦次高端，明年推700元新典藏，水井坊为何被多家证券机构看好？

水井坊因主力产品高占比、2017年将推700元新典藏系列、“新总代”模式下市场精细化以及次高端扩容等原因被多家证券公司看好。...





近日，国海证券、海通证券、西南证券等多家证券公司发布了对四川水井坊股份有限公司（以下简称“水井坊”）的研报。水井坊因主力产品高占比、2017年将推700元新典藏系列、“新总代”模式下市场精细化以及次高端扩容等原因被多家证券公司看好。

2016年，水井坊臻酿8号和井台系列白酒实现快速增长，带动前三季度营收增长超过28%。截止第三季度报，水井坊净利润1.49亿元，同比增长110.60%。

水井坊2016年营收情况（亿元）

时间

营收

同比增减

净利润

同比增减

第一季度

3.00

13.88%

0.78

62.71%

前两季度

4.93

26.68%

0.91

81.55%

前三季度

7.95

28.38%

1.49

110.60%

同时，随着水井坊业绩的提升，定位于次高端的水井坊井台装和臻酿8号在水井坊的营收占比也进一步提升。目前，水井坊几乎全部都为中高档产品，其中三大拳头产品水井坊典藏、水井坊井台装和水井坊臻酿8号营收占比已接近90%，水井坊井台装和臻酿8号两款产品营收占比合计约80%。

水井坊2016年上半年中高端占比情况（万元）

项目

营收

占比

酒业

49211

100%

中高档

49201

99.8%

据国海证券、海通证券报告：水井坊臻酿8号产品价位在320-350元，井台装价格在460-500元。

同时，齐鲁证券分析认为：水井坊高端路线明确，定位清晰；产品线极为干净，有着强劲的增长能力与增长动力。西南证券预计，水井坊2016-2018 年归属于母公司的净利润为2.1 亿元、3.2 亿元、4.6 亿元，未来三年归母净利润复合增长73%。

证券公司对水井坊如此看好，做出73%年均增长率的预测这不仅是基于水井坊的现状，更是基于水井坊未来新典藏、新总代的规划。基于对600元左右价格带白酒的看好，水井坊计划于2017年3月推出新典藏系列。典藏的价格定位于680-700元，明年将通过线上线下进行全面支持。

有消息人士透露：线上方面，水井坊计划将广告投放逐渐向全国性电视台倾斜，从而提高公司品牌形象，助力典藏酒的推广。线下方面，水井坊通过举办品鉴会等形势进行宣传，强化对售点的管控，维持价格稳定。

而在消费者沟通方面，品鉴会是水井坊的一大亮点。据知情人士透露：水井坊将品鉴会定位小型、精致、高端私密品鉴会。在过去一年当中，在江苏、北京、成都、河南等重点市场完成了百余场针对核心意见领袖的标准化品鉴会。通过视觉、听觉以及味觉的感官刺激，建出“立体化”传播效果。

对于新典藏的价格定位，黑格咨询董事长徐伟就表示：新典藏定价680-700元价位，在战略的高度是对的，但是落地也有困难的。一方面，新兴价位产品的上市，对于消费者的培养在速度上会很慢；另一方面这一价位和国窖1573、五粮液的价位接近，竞争大。

同时，也有酒业经销人士表示：2017 年水井坊大力推广新典藏，将会带来新的收入增长点。同时，新典藏上市有利于水井坊继续提升公司的高端形象，并进一步凸显井台和臻酿8号的性价比。

对此，西南证券就做出预判：预计2016年-2018年典藏及其他高端酒销量分别是54 吨、70 吨、91 吨，吨价分别是100万元/吨、110万元/吨、120万元/吨，对应销售收入分别为5400万元、7700万元、1.1亿元。有熟悉水井坊模式的人士向记者介绍：在以前，水井坊采用的是省区总代理制度，后来逐渐变为总代、直营、与帝亚吉欧合作三种并存的模式。

还有知情人士表示：近几年以来，随着水井坊实施扁平化模式后，一些总代理经销商担忧自己的利益受损。

对此，水井坊总经理范祥福在2016年6月2日召开的水井坊2015年度股东大会上宣布：总代、直营、与帝亚吉欧合作这三种模式不可能长期存在。

为此，水井坊对以前的总代理模式进行改进，形成“新总代”模式。“新总代”模式下由水井坊负责销售前段管理，实现对售点的掌控和开拓，总代理商作为销售服务平台。

据公开资料显示：今年以来，水井坊销售人员增长30%以上，对终端的把控能力显著提升，得以掌握数据做精细化管理。

有酒业人士表示：就目前数据而言，在2016年水井坊“新总代”区域销售增长速度高于非“新总代”区域的水平，说明水井坊渠道改革方向是正确的。对于水井坊的未来发展，西南证券表示：看好水井坊从小酒成长为大酒的潜力，未来三年收入复合增长超过30%，归母净利润复合增速超70%，未来三年300-500 元价格带空间有望翻番。

对此，海通证券表示：水井坊在次高端价格带（300元-600元）价位占比仅3%，未来提升空间仍然较大。预计在河南、湖南、江苏、四川、广东等核心市场，2016年都能达到双位数的增长，而应用新总代模式的市场发展增速有望能超过50%。

国海证券也表示：未来几年水井坊井台装、臻酿8号等核心产品仍有望维持较快增长。一方面，随着消费升级持续，300-500元次高端价格带白酒仍有增长潜力；预计未来5年市场规模有望增加250亿，水井坊有望获得提升。

此外，有酒业人士也表示：目前水井坊在四川、河南、湖南等核心市场的渗透率仍然不高，未来有望稳步提升。同时全国范围内还有66%的未开发县级市场，未来新市场拓展也有望给水井坊业绩增长带来增量。

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