【汉捷原创】从产品到整体解决方案开发

一、概述不管是在IT、通信领域还是在工程领域，提供整体解决方案的厂商越来越受到市场的欢迎，研发制造类企业正经...



一、概述

不管是在IT、通信领域还是在工程领域，提供整体解决方案的厂商越来越受到市场的欢迎，研发制造类企业正经历着一场从产品开发到解决方案开发的转变。越来越多的行业领先企业通过提供整体解决方案来更好地满足客户需求，提升客户满意度，提升企业的竞争和盈利能力，由此获得市场和财务的成功!

二、从产品到整体解决方案

传统的产品通过功能实现来满足客户的要求，主要还是停留在解决问题的层面，无法为客户提供更好的服务和体验，不能更好地牵引客户的需求，所带来的结果是产品的低毛利和客户的低满意度。整体解决方案是通过对客户应用场景的深度研究，整合相关部件资源，为客户提供“高效率、高品质、低成本、低消耗”的价值体系，实现与客户价值链的最终对接。整体解决方案不是企业单方面的规划，它强调与客户的深度互动，在这个互动过程中不断理解客户需求，了解客户生态，对接客户价值链，与客户一同实现解决方案的价值。通过整体解决方案销售带动产品与服务的销售，通过整体解决方案开发流程来协同各部件产品的规划、需求分析、设计、开发、验证、发布等开发过程，做好解决方案项目的投入产出分析，通过阶段性评审来确保解决方案项目投资可行性、需求可实现、技术方案可行性、资源的可获得性等，确保解决方案项目市场和财务的成功。

三、提供整体解决方案的价值

与传统的产品相比，解决方案销售带动解决方案开发具有很强价值体现。

1、整体解决方案的销售有助于扩大业务规模和提升业务利润，解决方案交付一般都包含了咨询、整体服务等，总体业务规模将远大于单一产品销售的叠加，也正是因为附加了咨询、服务等高附加值的内容，所带来的利润也会得到明显提升。

2、解决方案的模式有助于提升客户粘性。解决方案可以使面对众多技术和产品的客户降低决策和搜寻的成本，以“交钥匙”工程的方式，满足客户的整体需求，不仅让客户进一步的省心和安心，更加可以提升客户粘性，甚至激发客户需求。

3、解决方案的模式有助于企业进一步构筑战略控制点。提供解决方案，需要企业拥有更高技术水平和资源整合能力，更敏锐的市场洞察力，更为优秀的客户关系，这些具有独特性的竞争优势能够帮助企业进一步构筑战略控制点。

4、整体解决方案的交付模式对企业研发能力提出更高要求，从解决方案规划、需求分析、需求分解、方案设计到开发需要多产品之间的协同与配合，需要整体的统一和接口的匹配，这将有助于企业研发能力水平的提升，更好地为客户创造价值，提升企业竞争力。

四、解决方案开发特点

相对于单个产品，解决方案开发是多个产品的协调配套开发，具有以下主要特点：

1、进度协同和依赖

解决方案配套的各部件产品的计划（包括DCP、TR点、跨产品特性联调、版本配套发布等）要求保持一致，解决方案交付是所有部件产品的配套交付，解决方案部件产品开发进度表现出高度的协同和依赖性，解决方案进度更有“触一发而动全身”的特点，变更难度和变更成本高，一般需要通过解决方案开发项目和产品项目规划的里程碑点协同、依赖关系管理同时结合解决方案项目的强例行运作来确保解决方案项目按时交付。

2、前端工作质量的高价值

解决方案配套的产品间存在技术接口的强耦合性，解决方案前端工作如规划、设计等失误或变更会给后端工作带来更大的纠正成本，因此解决方案前期需求分析及分解、方案设计等工作质量尤其重要。

3、精细管理与粗放管理的结合

解决方案配套开发活动分解到产品开发团队，执行活动的主体是各个产品的PDT团队，部件产品通过完善的产品开发运作机制来确保开发按计划进行，解决方案开发负责人主要关注交付目标（质量、进度、范围、成本）的分解分配和依赖管理，及时掌握各部件产品开发过程中的问题并推动解决。

4、配套关系的复杂性

解决方案部件产品配套关系复杂，解决方案配套涉及部件比较多 ，一般来说涉及自研、合作及外购等部件，配套的产品可以单独销售和发布版本，各个配套产品存在对市场利益的不同判断，容易造成E2E特性难以落地和完整交付，需要通过解决方案和部件产品合理规划来明确配套关系。

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