忘掉产品，探索需求

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是不是觉得很奇怪？

平常团队长总是要求我们熟记产品条款，今天怎么还让我忘掉产品呢？

我们常说，保险销售要转变思维，站在客户的角度上思考问题，真正做到为客户着想。因为只有这样，你才能知道客户心理想什么、他需要什么；只有洞悉了客户的需求，你才能把保险卖给他。



然而，说起来容易做起来难，更多的保险代理人只知道站在自己的角度上思考，眼里只有自己的产品，能够真正做到为客户着想的人并不多。

保险销售中的误区

很多保险代理人在销售保险产品时，一开口就直接询问客户需要什么保险。在绝大多数情况下，客户是说不出个所以然来的。于是，一些保险代理人便开始夸夸其谈地介绍起自己的产品。最后的效果往往很不好，因为你根本就不知道客户需要什么，又怎么能有针对性地介绍保险产品，从而勾起客户的购买欲望呢？

暂时忘掉保险产品

不能成交的根本原因，一定是保险销售人员没有把保险产品的特点和客户的需求相匹配。试想，如果你一上来就介绍产品，而你的产品并不能满足客户的需求，这个单子肯定就黄了；可是，如果你并不急着介绍产品，而是以闲聊的方式，旁敲侧击地了解到客户的职业、收入、年龄等信息，并且根据这些基本信息为客户推荐一款真正能满足其需求的产品，成交的概率会不会大大提高呢？

这种保险销售思维上的转变，用八个字来总结就是：忘掉产品，探索需求。

一位销售大师曾经说过：“所谓的产品，在一个成功的销售眼中不过是一些能够解决客户问题的办法的组合，产品的设计者将这些办法组合起来，就形成了一个产品。销售，就是将这些办法一个个地拆开来，摆在客户面前，看看我们可以帮他解决什么问题。”所以，一个成功的销售关注产品能帮客户解决哪些问题，而不是产品本身。



从客户的角度出发

当然，并不是说我们应该完全抛开保险产品不谈，熟悉自己所销售的产品是每一个保险代理人的基本素养。所谓“暂时忘掉产品”是指我们不应该一味地介绍自己的产品，而应该从客户的需求出发，看看客户的那些需求是我的产品刚好能够满足的。

转变思维，站在客户的角度上思考问题，从客户的需求出发来推销保险产品，是每一个保险代理人应该长期培养的思维习惯。

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