JIM 国际营销学期刊2016年3月论文解读

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顾客终身价值（CLV）这一行业常用指标，是通过顾客终其一生产生的累计现金流计算得来的。而企业可以利用CLV作为设计和开展针对某一顾客群体的营销策略。但是，这些策略应该在不同国家有所区别，因为每个国家都有各自独特的文化和经济情况。CLV是通过三个具体指标计算得来的：购买频次、边际贡献率、营销成本。本研究中，作者认为国家文化会影响购买频次和边际贡献率的前因，而经济状况则直接影响上述三个指标。作者利用从国际零售商收集到的6年间30个代表性国家的顾客交易数据展开研究，建立起研究模型，该模型通过似不相关回归分析解释了不同国家顾客的差异和不同企业所花费的营销成本的内生性。作者建议国际零售商们重视对国家文化、经济状况的研究，因为它们对CLV起到重要作用。

论文原文：

Kumar, V., & Pansari, A. (2016). National culture, economy, and customer lifetime value: assessing the relative impact of the drivers of customer lifetime value for a global retailer (jim.15.0112.r1). Journal of International Marketing, 24(1), 1-21

尽管近十年来，基于关系营销的企业间合作屡见不鲜，但是有关国际营销渠道中的关系价值却十分少见。本研究从竞争优势的关系视角出发，探究了进出口商之间关系价值的前因变量和该价值对顾客忠诚度的影响。研究结果表明，专用型投资、知识分享、补货能力、关系范式在国际供应关系中对进口商感知价值具有重要影响；出口商文化敏感度会弱化心理距离对关系价值的负面影响。具体来说是，当文化敏感度低时，心理距离会显著降低关系价值；而当文化敏感度高时，心理距离对关系价值几乎没有影响。此外研究还发现关系价值会引起竞争性供应的迟钝以及未来购买量的增加。作者还进行了研究对国际营销理论与实践贡献的讨论。

论文原文：

karmeas, D., Zeriti, A., & Baltas, G. (2016). Relationship value: drivers and outcomes in international marketing channels. Journal of International Marketing.

营销能力和技术能力是提高新产品绩效的主要因素。以往研究认为前者比后者更为有效。本研究的观点则是营销活动是否比技术能力更能提高新产品绩效取决于该产品所处国家的政府机构环境。作者对来自50篇文章中57个独立样本（这些样本来自17个不同的国家）进行了元分析，最终得到了341个技术能力与新产品绩效之间的关系，这些结果解揭示了能力框架中新的或然性。尽管总的来说，营销能力比技术能力更能影响新产品绩效，但是这种影响会受到政府机构因素调节。这种相对优势在税率不断增加的情况下会减弱甚至发生反转；而在法律法规比较强势的国家，优势会进一步下降；而该优势在重视个人表达价值的国家中时又会大于重视生存价值的国家。本研究在不同能力的效用、国际营销中制度基础观方面做出了贡献，同时为国际营销经理提供了启示。

论文原文：

Eisend, M., Evanschitzky, H., & Calantone, R. J. (2016). The relative advantage of marketing over technological capabilities in influencing new product performance: the moderating role of country institutions. Journal of International Marketing.

本研究中，作者探讨市场经济之外的以市场为基础的投资活动是否能够作为影响购买者行为的有效工具。作者以俄罗斯医生为主要研究样本，辅以俄罗斯国外制药公司的一手和二手数据进行研究，他们发现以市场为基础的投资——这种投资可在本研究中集体化为开处方的行为——与医生的关系质量感知有关。他们进一步发现当营销者和买家处于文化环境相似的市场中时，这种投资更有效。研究还发现关系质量对买家行为的影响在政府机制中和产品复杂性低时影响力降低。此外，当制造商来自与俄罗斯政治环境相似的国家时，关系质量和开处方行为之间的关系更强。本研究阐释了以市场为基础的资产观定义及其对购买者行为的影响，同时还发现企业企业绩效取决于所处的市场环境的某些特点。

论文原文：

Hewett, K., & Krasnikov, A. V. (2016). Investing in buyer-seller relationships in transitional markets: a market-based assets perspective.Journal of International Marketing.

国际营销学中有关消费者对国外和国际化产品持有积极态度的研究屡见不鲜。为了对国际消费者市场进行分类，以往许多文章都引入并改编了众多构念和测量标准以抓取主要的态度类型。但是，现有文献仍有不足，他们没有对重复的概念、不同的操作和涉及到到消费者反应影响力实证研究的结果进行整理、挑选。其结果是将这些概念引入到大量研究当中相当困难。本文在以下三个方面对国际营销文献有所帮助（1）开发出一种概念化的构念分类法，既能对不同的消费者积极倾向进行整理，又兼顾到了它们的相同和不同之处；（2）对相关概念与操作进行了综合性的文献回顾；（3）对积极倾向研究提供了进一步的指导，包括影响因素、反应变量、潜在的调节和中介因素。为了帮助这一领域的研究具有实质性的进展，本研究还提出了一个研究框架，包括影响因素、倾向性的因果序列、消费者反应变量的影响和潜在边界条件。

论文原文：

Bartsch, F., Riefler, P., & Diamantopoulos, A. (2016). A taxonomy and review of positive consumer dispositions toward foreign countries and globalization. Journal of International Marketing.

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