不懂：营销分析工具和营销操作手册，就别要想拿高薪

黄埔营销分析工具大纲营销战况1、企业三种战略/0092、八种基本战略目标/0093、制定战略和分...



黄埔营销分析工具大纲

营销战况

1、企业三种战略   /009

2、八种基本战略目标   /009

3、制定战略和分析的步骤   /009

第一章 营销战略分析工具

1、STP营销战略：现代营销战略的核心分析工具

• STP营销战略步骤   /010
• 营销市场细分  /010
• 营销目标市场选择   /014
• 营销市场定位    /019
• 市场定位策略   /023

•市场领导者

•市场挑战者

•市场追随者

•市场补缺者

• 判断竞争者的反应模式    /027

•从容型竞争者

•选择型竞争者

•凶猛型竞争者

•随机型竞争者

• STP营销战略总结   /028

2、PEST分析：组织外部宏观环境分析工具

• 政策、经济、社会、技术：PEST分析   /030

3、波特价值链分析模型：寻求确定企业竞争优势的分析工具

• 价值链行业分析    /037
• 价值链竞争优势   /038
• 价值链关键控制点   /038
• 价值链评价表   /042

3、波特五力分析：行业竞争战略最流行的分析工具

• 供应商讨价还价能力   /044
• 购买方讨价还价能力   /044
• 新进入者的威胁   /045
• 替代品的威胁   /045
• 行业竞争及竞争行为   /045
• 波特五力模型与一般战略的关系   /046
• 利益相关者分析   /046

4、SCP分析模型：结构-行为-绩效分析工具

• SCP分析框架   /050

•行业结构

•企业行为

•经营绩效

• 麦肯锡对SCP的理解   /052

5、竞争对手分析：企业战略制定提供竞争优势的分析工具

• 竞争对手分析模型   /053
• 竞争对手分析数据库   /055
• 竞争对手战略分析   /056
• 竞争对手营销分析   /057
• 竞争对手生产作业分析   /057
• 竞争对手研究和开发战略   /058

6、企业核心竞争力分析：分析企业有效竞争和成长的重要工具

• 核心竞争力剖析   /058
• 核心竞争力的识别标准   /059

•价值性

•稀缺性

•不可替代性

•难以模仿性

• 核心竞争力识别工具   /060
• 核心竞争力确认过程   /061

7、行业关键成功要素KSF

• 企业资源与能力分析  /063
• 行业关键成功要素分析   /063
• 企业拥有程度分析   /064

8、行业集中度分析工具

• 行业集中度分析   /065
• 集中度曲线不同状态所蕴含的策略导向   /066

9、产品生命周期法分析工具

• 产品生命周期阶段   /067

•产品导入期

•产品成长期

•产品成熟期

•产品衰退期

• 产品生命周期的营销规划   /073

10、安索夫矩阵：应用最广泛的营销分析工具

• 产品和市场营销策略分析   /074

第二章 营销制定分析工具

1、SWOT分析：战略制定的经典分析工具

• SWOT分析四种营销策略   /076
• SWOT分析步骤   /077
• SWOT分析制订行动营销计划   /079

2、SPACE矩阵：企业外部环境及战略组合分析工具

• 战略地位与行动评价矩阵   /080
• SPACE矩阵的轴线内部、外部战略处理   /081
• 四种营销战略：进攻型、竞争型、保守型、防御型   /082

3、波士顿矩阵：制定公司层战略最流行的工具

• BCG矩阵的四种主要战略   /082

•发展战略、维持战略、榨取战略、放弃战略

• BCG矩阵使用的模型   /085
• BCG矩阵和现金流   /087

4、GE矩阵：企业決定发展战略的分析工具

• GE矩阵法分析图   /087
• 影响竞争实力/市场吸引力的内部/外部因素   /088
• GE矩阵与BCG矩阵的比较   /089

5、内部因素评价矩阵（IFE）分析工具 /091

6、外部因素评价矩阵（EFE）分析工具 /092

7、BCG三四规则矩阵 /096

8、麦肯锡 7S：组织绩效与战略适应的分析工具

• 麦肯锡7S要素模型   /096
• 麦肯锡的7S分析框架   /099

•结构、制度、风格、员工、技能、战略、共同的价值观

9、3C战略三角模型：经典的营销战略管理工具

• 3C战略三角模型：公司自身、公司顾客、竞争对手   /108
• 3C的决策检验   /109

10、麦肯锡三层面理论：企业战略规划、开拓增长分析工具

• 三层面理论：守卫核心业务、发展新业务、未来事业机会   /110
• 三层面理论业务诊断   /113
• 风险投资在三层面的策略   /113

11、战略地图：营销战略制定分析工具

• 战略地图说明企业如何创造价值   /114
• 平衡计分卡框架   /115
• 战略地图寻找利润区--企业设计   /116

12、4P/4C/4R/4V营销演进分析工具

• 4P理论：以满足市场需求为目标的理论   /118
• 4C理论：以追求顾客满意为目标的理论   /119
• 4R理论：以建立顾客忠诚为目标的理论   /120
• 4V理论：以实现顾客差异化需求达成情感共鸣理论   /122
• 四大营销理论特征   /123

13、4I理论：网络时代营销理论

• 趣味原则、利益原则、互动原则、个性原则   /124

第三章 营销决策分析工具

1、KT决策法：最负盛名的决策模型

• KT决策法模型   /126

•状况分析、问题分析、决定分析、潜在问题分析

2、六顶思考帽：有效实用的决策与沟通工具

• 六顶思考帽模型   /128
• 六帽沟通术的五大步骤   /130
• 六顶思考帽的价值和运用   /132

3、综摄法：开发潜在创造力的一种创新方法/142

4、德尔菲法：一种高效重要的判断预测工具/145

5、头脑风暴法：激发团队创新的有效决策工具

• 头脑风暴法的激发机理      /154

•联想反应、热情感染、竞争意识、个人欲望

• 头脑风暴实施要求   /155
• 头脑风暴法的原则   /158
• 头脑风暴法的主持人   /159
• 质疑决策头脑风暴法阶段   /160

6、垃圾桶模型：一种企业内部的决策制定模式

• 影响决策四股力量   /162

•问题、解决方案、参与人员、和决策的机会

7、5W2H分析法：一种调查研究和思考问题的有效办法

• 5W2H分析法模型   /171
• 5W2H+28问   /177

8、奥斯本检核表法 /178

第四章 营销问题诊断分析工具

1、鱼骨图分析工具：问题型、原因型及对策型鱼骨图

• 鱼骨图的用法和使用步骤   /181
• 运用鱼骨图进行营销计划分解的步骤   /182
• 运用鱼骨图诊断市场问题的步骤   /183
• 店面影响销售的鱼骨图分析   /184
• 市场份额鱼骨图分析   /185
• 营销团队流失率鱼骨图分析   /185

2、逻辑树：问题分析工具（又称问题树、演绎树、分解树）

• 逻辑树分析法的特点和分类   /186
• 逻辑树的用途  /188

黄埔营销操作手册大纲

第一章 营销操作知识分析

1、市场为导向的营销战略   /012

2、市场营销分析图   /012

3、营销科学视图   /013

4、传统产品营销系统   /013

5、营销价值传递系统   /013

6、品牌营销问题分析   /014

7、业务流程再造分析   /015

8、企业业务流程分析   /015

9、5cs模型：营销利润增长点   /016

10、营销分析：销售额提升问题分析树   /017

11、营销市场：八种细分市场的类型   /017

12、营销对不同市场细分类型的评估   /018

13、营销战略性博弈   /018

14、营销发展战略思考流程   /019

15、营销战略计划框架模型   /019

第二章 营销诊断分析系统

1、内部咨询师   /020


2、水平营销战略分析   /021

3、如何进行营销诊断   /022

4、企业营销诊断图   /023

5、项目前期准备   /023

6、营销诊断工作内容   /024

7、营销诊断前资料收集   /026

8、营销全方面诊断分析   /028

  Ø  市场营销战略诊断

  Ø  内部营销环境诊断

  Ø  市场营销组合诊断

9、市场调研10招，让人神不知鬼不觉   /038

10、营销系统访谈提纲   /044

11、营销高级管理人员访谈提纲   /048

12、销售部、市场部经理访谈提纲   /049

13、营销基层员工调研表   /050

14、市场环境诊断点   /053

15、营销信息系统内容体系表   /054

16、销售管理调查表   /055

17、营销组织与其他职能部门的关系   /056

18、销售竞争力比较表   /057

19、企业竞争力评估表   /058

20、企业整体市场推销力稽查表   /059

21、营销访谈操作方法和流程   /060

22、诊断报告及报告阐述注意事项    /070

23、连锁店单店诊断项目操作   /070

24、营销诊断报告编写提纲   /070

第三章 营销计划制定的方法

1、制定营销计划三个要素   /073

2、价值定位：最佳做法和常见错误   /074

3、“营销选择价值”的详细活动   /074

4、选择价值：最佳做法和常见错误   /075

5、营销前了解客户需求方法   /075

6、透彻了解消费者的需要导致成功的产品   /076

7、确定细分市场，并将目标集中于最有吸引力的细分市场   /076

8、营销选择细分市场方案的标准   /077

9、营销“提供价值”的详细活动   /077

10、营销提供价值的最佳做法和常见错误   /078

11、新产品的设计开发程序系统程序   /078

12、影响重大的突破性新产品开发：最佳做法和常见错误   /079

13、采购/生产：最佳做法和常见错误   /079

14、销售队伍的效能：最佳做法和常见错误   /080

15、确定销售战略   /080

16、营销人员培训项目举例：消费品公司   /081

17、营销渠道分销结构 — 最佳做法   /081

18、营销渠道冲突诊断   /082

19、营销渠道冲突的补救方法   /082

20、营销渠道管理–明确界定角色和职责   /083

21、积极管理与分销商的关系：培养技能   /083

22、定价：最佳做法和常见错误   /084

23、营销确定品类定价目标的各种因素   /084

24、营销不同的定价目标   /085

25、价格幅度的区别说明了在中国经营方法的不同   /085

26、营销具体的“宣传价值” 的活动   /086

27、营销宣传价值的具体活动：最佳做法和常见错误   /086

28、营销合适的产品包装   /087

29、营销费用：自下而上，而非自上而下   /087

30、营销优先行动需要通过市场中的实际测试来决定其有效性   /088

31、营销评估：三组标准来评估营销部的业绩   /088

32、营销评估：应用产品损益表来评估销售部的业绩   /089

33、营销评估：对营销部进行评估的标准   /089

34、改善工具：PDCA的步骤和方法   /090

第三章 营销计划策略分析方法

1、产品策略的“五层次论”   /091

2、产品组合策略   /091

3、产品分析的内容   /093

4、产品生命周期策略    /094

5、延长产品生命周期的措施   /094

6、新产品开发策略    /095

7、价格策略   /095

8、企业品牌营销策略    /097

9、分销渠道策略   /099

10、促销策略   /103

11、广告宣传   /105

12、销售人员推销策略    /107

13、公共关系   /110

14、促销组合策略的分析   /110

15、营销策略的动态组合   /112

16、市场营销管理    /113

17、客户关系管理    /119

18、2015年年度营销计划书   /122

第四章 营销计划执行模板工具

1、市场营销管理岗位设计模板  /130

2、营销计划制订细化执行与模板  

Ø   营销计划制订流程与工作细化  /131

Ø  营销计划制订执行工具与模板 /134

（年度销售、区域年度、月商品销售、销售费用、销售账款、营销计划书）

Ø  费用预算制订执行工具与模板 /141

（销售预算计划表、销售资金预算表、区域费用估计表）

3、市场调研与预测细化执行与模板

Ø  市场调研流程与工作细化   /143

Ø  市场调研执行工具与报告   /145

（市场调研计划表、竞争对手调查表、购买行为调查表、市场调研报告书）

Ø  目标市场细分执行工具与模板 /149

Ø  市场预测执行工具与报告    /151

（市场容量预测表、市场占有率预测表）

4、产品开发与定价管理细化执行与模板

Ø  产品定位流程与工作细化    /152

Ø  产品定位执行工具与模板    /153

（产品定位差异分析表、公司产品定位记录表  ）

Ø  产品开发执行工具与模板    /153

（新产品开发计划表、新产品评审意见表、新产品开发进度表）

Ø  产品定价执行工具与模板    /157

（竞品价格调查表、产品价格估算表、产品定价分析表）

Ø  产品包装管理执行工具与模板 /160

5、营销策划与广告管理细化执行与模板

Ø  营销策划流程与工作细化    /161

Ø  营销策划执行工具与模板    /163

Ø  广告管理执行工具与模板    /163

Ø  品牌管理执行工具与模板    /166

Ø  新产品上市执行工具与模板  /167

（新产品潜在客户追踪表、新产品广告实施报告表）

6、销售管理细化执行与模板

Ø  销售政策制订流程与工作细化 /168

Ø  销售政策制订执行工具与模板 /170

Ø  销售业务管理执行工具与模板 /170

（销售日报表、销售计划表、销售分析表）

Ø  订货管理执行工具与模板    /171

（商品订货单、订货登记表、订货统计表）

Ø  发货管理执行工具与模板    /173

（商品发货单、商品装箱单、发货日报表、发货月报表）

Ø  回款管理执行工具与模板   /174

Ø  销售合同管理执行工具与模板 /177

Ø  销售费用控制执行工具与模板 /178

7、渠道管理细化执行与模板

Ø  渠道管理流程与工作细化    /181

Ø  渠道管理执行工具与模板    /183

Ø  零售管理执行工具与模板    /185

（店铺销售明细表、销售情况月报表、店铺绩效评分表）

8、促销管理细化执行与模板

Ø  促销方案制订流程与工作细化 /187

Ø  促销方案制订执行工具与模板 /187

（促销工作计划表、促销活动申请表、促销活动计划表）

Ø  促销管理执行工具与模板       /190

（促销成本分析表、促销活动总结表）

9、客户服务管理细化执行与模板      

Ø  大客户管理流程与工作细化  /192

Ø  大客户管理执行工具与模板  /193

Ø  客户关系管理执行工具与模板 /194

（客户信息调查表、客户增减分析表、客户区域分析表）

Ø  客户投诉管理执行工具与模板 /195

Ø  售后服务管理执行工具与模板 /197

10、区域市场管理细化执行与模板  

Ø  区域市场构建流程与工作细化 /199

Ø  区域市场构建执行工具与模板 /201

Ø  区域市场管理执行工具与模板 /202

11、营销人员招聘与培训细化执行与模板  

Ø  营销人员招聘管理流程与工作细化   /203

Ø  营销人员招聘管理执行工具与模板   /205

Ø  营销人员培训管理执行工具与模板   /206

12、营销人员绩效与薪酬管理细化执行与模板  

Ø  营销人员绩效考核流程与工作细化   /211

Ø  营销人员绩效考核执行工具与模板   /213

Ø  营销人员薪酬管理执行工具与模板   /217

第五章 其他营销分析工具

1、营销战略审查    /219

2、营销审计的十大中心议题    /219

3、营销信息系统内容体系表   /220

4、发掘营销问题检核表    /221

5、竞争者基本信息表    /223

6、销售竞争力比较表    /224

7、客户公司中的重要角色    /225

8、识别大客户    /225

9、企业竞争力评估表    /226

10、剔除产品的检讨事项    /227

11、新产品失败的5大原因   /228

12、企业自我诊断测验    /229

13、失职的营销顾问    /230

14、营销经理自我检核表    /231

第六章 消费者行为研究

1、消费者研究的作用     /233

2、消费者购买行为模式    /234

3、消费者的购买过程    /234

4、顾客购买中方案评估和购买决策之间的步骤    /235

5、客户忠诚度的意义    /235

6、客户忠诚度矩阵    /236

7、客户忠诚的分类    /236

8、客户忠诚度测试指标    /236

9、客户忠诚的培养   /237

10、客户流失的原因   /237  

11、客户流失管理办法    /237

12、女性消费心理   /238

13、男性消费心理   /239

14、老年人消费心理    /241

14、老年人消费心理    /241

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