《觉察力》：第4章 觉察力来自丰富的知识和敏锐的思维(3)

------第4章 觉察力来自丰富的知识和敏锐的思维(3)------



金娜娇得到这条信息后心更眼明心亮了，她马上改变返程的主意，马不停蹄地找到那位年近百岁的员外夫人。作为时装专家，当金娜娇看到那套色泽艳丽、精工绣制的龙衣凤裙时，也被惊呆了。她敏锐地觉察到这种款式的服装大有潜力可挖。

于是，金娜娇来了个“海底捞月”，毫不犹豫地以5万元的高价买下这套稀世罕见的衣裙。要知道，当时5万元科是一笔巨款！机会抓到了，良好的开端是成功的一半。

把机遇变为现实的关键在于开发出新式服装。回到厂里，她金娜娇立即选取上等丝绸面料，聘请苏绣、湘绣工人，在那套龙衣凤裙的款式上融进现代时装的风韵。功夫不负有心人，历时一年，设计试制成当代的龙衣凤裙。

在广交会的时装展览会上，“龙衣凤裙”一炮打响，国内外客商潮水般涌来订货，订货额高达1亿元。

就这样，金娜娇从“海底”捞起一轮“月亮”，她成功了！从中国古典服装出发，开发出现代型新式服装，最终把一个“道听途说”的消息变成一个广阔的市场。

好的思路就是好的出路，要从信息中挖出金子，就要培养敏锐的觉察力，就需要我们平日里多加留心身边的各种事物。而且光有信息还是不够的，还要对信息进行具体的分析，这样才能得出正确的结论，做出正确的抉择。如果有了信息而不对它进行仔细地分析研究，那么信息始终只是一些粗略的表面现象，你也就永远无法触及实质。

7.宝洁成功的不二秘密

高瞻远瞩，识见深远，察人所不察，见人所不见。

有主见，善决断，不盲从他人。

多谋不断不可取，敢断而无谋亦不可取。

心胸、目光狭隘，必不能成大事。

提起宝洁，你可能知道飘柔、玉兰油、舒肤佳、佳洁士这些知名品牌出自其中，但你不一定知道品客薯片、SK—Ⅱ化妆品、得宝（Tempo）纸巾也是它的产品；你可能知道宝洁擅长多品牌战略，但你不一定知道它在全球130多个国家经营着250个以上的品牌；你可能知道宝洁是一家老牌公司，但你不一定知道它至今已有164年的发展历史。

从1988年宝洁进入中国市场的19年以来，已经推出十几个品牌的产品，在洗发护发、护肤化妆、口腔护理、家居护理、婴儿护理以及食品、纸巾等领域齐头并进。

与宝洁公司的多品牌战略不同，中国本土企业更擅长的是单一品牌（有人称之为“多品一牌”）战略。作为使用单一品牌战略企业中的佼佼者，张瑞敏谈到海尔的品牌哲学时有一句名言：品牌的背后是文化。那么，对于宝洁，对于约翰？白波，品牌的背后是什么呢？

一、头皮屑

宝洁在中国最早推出的品牌是1988年的海飞丝。海飞丝成为家喻户晓的品牌，宝洁成为家喻户晓的公司，中国人的头皮屑可以说是居功至伟。所以当时有评价家说，头皮屑这个东西伴随着中国人已经几千年了，在海飞丝之前，谁也没把它当成个问题，而在海飞丝出现之后，谁都觉得它是个问题。

这个评价不错，问题在于，为什么宝洁会觉得头皮屑是个问题呢？

“因为我觉得头屑在中国是个主要的问题，而且当时没有有效的去头屑的洗发露”，宝洁公司董事长约翰？白波这样回答，“我们有很多的数据，比如说头屑，我现在实际上记不太清具体的数字，差不多30%到40%的人口都有头屑问题，而且他们没有办法来应对这个问题。”

白波80年代（他自己说是1991年）到中国的时候，曾经骑着自行车在大街上晃悠，并留下了他骑在车上东张西望的宝贵照片。白波当时在找海飞丝吗？

二、调研

这其实是宝洁市场调研的一个组成部分。宝洁在中国的市场调查从1985年就开始进行了，换句话说，到1988年10月底推出海飞丝，他们用了3年多的时间来研究中国人的头皮屑问题。

“我们是第一家做此类市场调研的公司，有时候我们到小的城镇，人家以为我们是搞人口普查的”，白波回忆起来觉得很有意思，“他们也不是总愿意跟我们交谈。我们跟上千个人谈过，遍布全国各地，我们要发现他们究竟想要什么样的护发产品和护肤产品。”推一个产品要做三四年的市场调查，这个速度是不是太慢了？

白波不这么认为：“我觉得根据当时的情况，这是一种现实的作用。当然，现在看起来应该是可以更快一些。当时这个国家对我们来讲是新的，中国非常大，我想这一点你比我们更了解，我们必须得做到全面，做到尽量深入各个阶层，使我们的理解更加正确。最后我们认为头皮屑是非常严重的事。”

对此，作为中国最早一批的市场调研从业人员，从1990年就和宝洁开始合作的高预先先生的看法是，“宝洁公司总是在不断地寻求、寻找消费者多种多样的需求，和觉察消费者不断变化的需求。正因为宝洁有了这种信念，它在市场调研方面给予了财力、人力、物力的巨大投入，给中国的市场研究带来了一个新的现象”。

这可能是一个公允的评价。中国在改革开放以前应该是没有市场研究，大学里没有相应的教科书，也没有相应的专业。在这方面，有着77年市场调研经验的宝洁毫无疑问开了一个好头，起到了一个很好的示范效应。

宝洁的市场调研可谓见缝插针、无孔不入。事实上，白波随身携带的行装里面，永远都有一个包是用来装宝洁产品的，以便于他随时随地可以进行调查、宣传和推广。

当然，时至今日，白波并不认为中国企业的市场调研还停留在过去的低水平状态，“基本的做法和概念应该是一样的，在执行方面，在彻底性方面，在全面性方面，大家可能有所不同”。

“我们的调研做得非常多，而且投资很大，当然不一定说我们做得一定比别人好，但是我们确实相信你要调查，而且你可以很早期地就这样做，比如雕牌也是这样做的，它对中国的消费者也是提供他们所要的这种产品”。

三、人

从市场中觉察获得消费者的需求信息是重要的，但对消费者而言，更重要的是企业如何来满足这种需求。

“我们不光要了解中国人需要什么，我们更要思考拿什么技术来解决这个存在的问题”，白波说，“我们要运用我们的想象力，运用中国优秀毕业生的觉察力。我们知道首先要了解需求，同样重要的是，在技术方面我们要拿出解决方案。”

宝洁认为本土化的人才更能了解当地市场的真正需求，而宝洁也确实在吸引和留住优秀人才方面下了很多独到工夫。比如它们极少从外面的公司招募“空降兵”，而是把培养人才的重点放在大学毕业生上。

“公司95%的高级管理人，都是从非常好的学校毕业出来，一直在宝洁工作和成长的。”白波说。事实上，中国宝洁公司在2020年的远景描述中，就有这样的文字：在宝洁的经营理念中，人被放在比品牌更重要的位置上。宝洁公司的一位前任董事长理查德？杜普瑞曾说：“如果你把我们的资金、厂房及品牌留下，把我们的人带走，我们的公司会垮掉；相反，如果你拿走我们的资金、厂房及品牌，而留下我们的人，十年内我们将重建一切。”

这可能是宝洁成功的真正原因。

觉察就是形象给人瞻仰、观察，观察（看准）你应如何立自己的模范形象带领大家前进。你要观察事业，又要觉察部下，部下同时也在觉察你的行动。事业与其他方面一样，重在觉察的准与不准。胜败在于观察。

当你是一个领导或管理人员时，你应该是个好模范，带领大家去达到你的目标，所以，你应当高瞻远瞩，识见深远，心胸不可狭隘，要有远见，善于决断，不盲从他人，在自己力量不足时，应寻找有力的依托，自己要刚毅中正，处事得当。

8.觉察市场聚积能量，瑞星图破壁

“僧多粥少。”面对越来越饱和的电子市场。瑞星领导层果断决策，通过觉察市场，聚积能量，终求一日破壁成就辉煌。

“我们不做窝里斗的小公司。”北京瑞星科技股份有限公司总经理刘旭说这句话的时候，已是2001年的年末。这年9月，瑞星发布了瑞星杀毒软件2002版，并公开声称要进军国际市场，争取做到信息安全产品及服务提供商的世界前五名。

瑞星面壁数年急于破壁，是因为在日复一日的口水战和价格战中，瑞星已忙得焦头烂额，同样焦头烂额的还有它的竞争对手：江民公司和金山公司等。回顾国内的这些杀毒软件（信息安全产品）公司的过去，借用鲁迅的名言，也无非是两种历史：坐稳了江山的时代和想坐江山而不可得的时代。

瑞星迫切需要的是一场新的全面战争，以改朝换代。

瑞星对新推出的瑞星杀毒2002版寄予厚望。除了所谓的“六项专利、八大绝技”外，这款单机版（个人电脑用户）杀毒软件还包括厂中文简/繁体、英语、日语四种语言环境支持。2002版是瑞星试探国际市场的一枚问路石子，刘旭说，瑞星正在尝试以海外代理制的方式打开通向国际市场的渠道，主要目标定在日本和东南亚国家。虽然瑞星说自己不做一个窝里斗的小公司，但刘旭也坦言，国内市场瑞星绝不会放弃。面对竞争日趋激烈的国内杀毒软件市场，任何试图脱离战场的行为都有可能导致整个战役的失败，瑞星当然不是傻瓜。

觉察到对手任何一点的风吹草动，对瑞星来说，都会产生类似台风过境一样的市场压力。反之亦然。数年的江湖恩怨，瑞星和它的竞争对手们越缠越紧。

瑞星显然是觉察到自己在市场策划和宣传方面的“短板”，起而反击。2001年年末，瑞星推出“瑞星新年大扫毒”活动，而且在市场公关方面着力塑造自己的企业新形象：进军国际市场、实现“三大转变”、建立“全球病毒监测网、计算机病毒应急处理网、全国计算机病毒预报网和反病毒服务网”，和媒体的关系也异乎寻常地亲密起来。而在背后策划这一系列公关活动的人物，正是瑞星在2001年请来的新任副总裁毛一丁。毛一丁的公关能量早已在IT圈内人尽皆知。

刘旭也许是觉察到了瑞星身处的这个杀毒软件市场一些宿命式的怪圈。

瑞星最早是做反病毒卡起家，1993年到1997年的5年间，瑞星游离了杀毒软件市场，同时也被这个市场无情地抛弃。1998年，瑞星决意重返杀毒软件市场，翌年，著名的CIH病毒流窜全球，瑞星快速反应，宣称自己的产品能查杀CIH，结果大受欢迎，一举确立了自己在杀毒软件市场的主流厂商地位。

CIH病毒的爆发，促成了瑞星的崛起。这虽然是偶然因素，但却成了杀毒软件市场跳不出的第一个怪圈。就像当年陈桥兵变的赵匡胤，做了皇帝后不得不提防手提重兵的部将一样，新病毒的爆发，同样有可能被市场的新进入者抓住机会，改写整个市场的格局和座次。瑞星，亦面临着被重新抛后的危险。

这种机遇式的宿命论也引发了另一种不正常的现象，就是杀毒厂商故意炒作某些病毒的危害性和流行范围，夸大其词，以触发市场购买热情。比如前时被大肆渲染的“红色代码”病毒，所感染的程序软件其实在国内很少有计算机使用，因此受害的用户很少，但众厂商却心照不宣地一致炒作此病毒危害如何厉害。

“我们已加强了自己的技术储备。”刘旭说，“如果对新领域的病毒一无所知，瑞星肯定会落后。”在瑞星内部，已展开了对新的IT设备如手持移动设备（手机）、数字家电和宽带网络的病毒研究，尽管目前还没有这方面病毒发作的报告，但瑞星独有的对病毒行为特征进行判断来防未知病毒的技术，使瑞星能够在新型病毒出现之时做出及时反应。未完待续......欲知下回，请关注微信公众号： xiaoyida_com ，回复 xse91444 获取完整内容！
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本小说内容节选自：成功励志小说 《觉察力》

作者：李丁起
最后更新于：2016年09月08日
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