店长看天下第110期  珠宝零售中如何抓住你的男性顾客？

珠宝零售如何抓住你的男性顾客？...

在市场调研中，我们可以发现，相比于女性，男士消费者的消费行为表现为习惯性购买占据比较大的比重，他们对品牌有着很深的忠诚度，习惯去固定的场所购买熟悉的品牌。因此，男性珠宝饰物的品牌需要善于把握他们的这种心理习惯，满足他们的心理需求。在品牌建设中不要轻易改变品牌包装等细节。

同时让消费者之间、品牌与消费者之间沟通起来，优秀的客户关系管理，不是简单的建立一个论坛，开展一个客户答谢会，而是要让客户在品牌的引导和组织下，找到一个值得花费时间来进行沟通交流的社交团体。如果能做到这一点，客户的情感忠诚度会成倍的提高。此外，在消费场景中，面对面的互动交流也是形成强烈情感最重要的来源。这就要求男士珠宝品牌的营业员在体验式营销中扮演重要的角色。在男性顾客购买珠宝活动的过程中，如果营业员遵循惯有思维，不停的介绍品牌和产品，最终结果大多会适得其反。因为相对于女性而言，男性消费者具有突出的社交优势和较强的对复杂物体认知能力，他们的心理具有一种支配感和权力感，营业员频繁的介绍，只会让其心生反感，甚至动怒。

所以，营业员在有限的时间里，如何既做到有效的传导品牌主体诉求，又不引起消费者的反感，是体验式营销的关键步骤。



其实，针对男性顾客的成就感和控制欲，传统的营业员工作模式已经不再适合了，而专家型的客户顾问销售模式可以发挥更大的作用。男性在购买产品的过程如果能获得更多的知识，他们会更容易和客户顾问、品牌有着深入的情感沟通，从而产生品牌忠诚度。在这种接触和互动中产生的情感体验，会随着时间的发展而不断发展，这显然优于在广告中培养的感情。这种情感上的认同，会吸引消费者的注意力，并形成一种心灵上的沟通并逐渐深入消费者的心智，形成一种品牌偏好。

男性珠宝饰品的体验式营销，本质就是有层次的培育、传播品牌内涵的文化，使客户获得大量机会，实践自己在生活方式方面的品位，满足自己对高品位生活方式的追求和对个人身份的认同，并与品牌建立情感联系，从而真正的提升顾客的品牌忠诚度，相对应的是，品牌也可以得到可持续的健康发展。

可以坚信，具有深厚珠宝文化基因的中国必然会出现强势的男性珠宝品牌，而这个品牌也必然是能给消费者带来美好的体验。正如品牌大师舒尔茨所言，优秀的品牌代表着一种生活方式，而不仅仅是收入水平。男士珠宝首饰消费者购买产品的内在动力在于对梦想、欲望的追求，没有强烈的体验和心理满足，就无法真正形成忠诚度。

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